B2B마케팅, B2C마케팅: 그 차이점은? (1)
타겟 고객과 구매 사이클
어쩌다 보니 낮은 연차에 3번의 이직을 하면서, 여러 형태의 회사들을 경험할 수 있었다.
보통 마케터는 에이전시 또는 인하우스 회사 중에서 우선적으로 선택을 하게 된다.
인하우스 회사에서도 다양한 형태가 있지만, 크게는 B2C와 B2B로 나눌 수 있다.
나는 마케팅 커리어의 시작을 인하우스 B2C 영역에서 시작했고, 지금은 B2B 마케팅을 진행 중이다.
완전한 B2B라고 보기에는 업계특성상 B2B2C라고 보는 게 맞지만, 어쨌든 B2B성향이 더 강하기에..
내가 직간접적으로 느꼈던 B2C와 B2B 마케팅의 특징, 장단점, 그리고 각각의 영역에서 배울 수 있는 점과 필요한 역량에 대해 이야기해보고자 한다.
1. 타겟 고객과 구매 사이클
B2C마케팅
B2C 마케팅은 '개인 소비자'를 대상으로 마케팅을 한다.
B2C도 업계마다 특성과 전략, 상세 타겟이 다 다르기 때문에 마케팅 전략도 매우 다양하지만,
개인의 감성, 취향, 트렌드가 구매 결정에 중요한 영향을 미친다.
소비자들은 제품이나 서비스의 실질적인 필요뿐만 아니라, 브랜드 이미지, 감성, 유행 등을 고려해 빠르게 구매 결정을 내린다.
예를 들어, 스마트폰을 구매하는 소비자는 단순히 성능이 좋은 제품을 원하기보다는 디자인, 브랜드 이미지, 친구들의 추천 등을 종합적으로 고려해 구매한다. 이처럼 B2C 마케팅은 짧은 구매 사이클을 가지며, 감성적인 요소가 생각보다 큰 영향을 미친다.
따라서 B2C마케팅은 즉각적인 메시지가 중요하며, 빠른 피드백을 받아볼 수 있다.
- 장점: 빠른 피드백, 대규모 고객 도달, 트렌드 반영이 용이함
- 단점: 경쟁이 치열하며, 소비자 충성도 확보가 어려움
B2B마케팅
B2B 마케팅은 기업 또는 사업자를 대상으로 한다.
B2B 시장에서는 단순한 감성이나 취향이 아닌, 비즈니스적인 필요성과 ROI(Return on Investment, 투자 대비 수익)가 핵심이다. B2C와 비교했을 때 서비스나 제품의 금액 규모부터가 다르다.
어떤 기업이 다른 기업의 솔루션, 장비, 소프트웨어 등을 도입할 때는 구매 결정권자가 여러 명이 되며, 의사결정 과정이 복잡하고 길어진다.
예를 들어, 한 기업이 새로운 ERP(전사적 자원 관리) 시스템을 도입한다고 가정해 보자.
단순히 담당자의 판단으로 즉시 구매하는 것이 아니라, IT 부서, 재무팀, 경영진 등 여러 이해관계자가 검토하며, 기업의 성장성과 운영 효율성을 고려한 의사결정을 내린다.
때문에 B2B 마케팅은 신뢰를 바탕으로 한 장기적인 관계 구축이 중요하고, B2C 대비 긴 구매 사이클을 가진다.
장점: 한 번의 거래가 높은 가치를 창출, 장기적 파트너십과 신뢰 구축이 가능
단점: 복잡한 의사결정 과정과 긴 거래 사이클로 인해 성과 도출까지 시간이 걸리는 편
이처럼 B2C마케팅과 B2B마케팅은 타겟고객부터 구매사이클까지 많은 차이점이 있다.
그렇기에 같은 마케터라고 할지라도 하는 업무 범위와 필요 역량 등 차이가 많다.
흔히 우리가 쉽게 접하고 익숙한 것들은 거의 다 B2C마케팅이다. 그렇기에 B2C마케터에 대한
수요가 B2B 대비 훨씬 많은 편이긴 하다.
다음 편에서는 마케팅 전략과 어떻게 접근하는지에 대한 이야기를 해보려 한다.
