B2B마케팅 vs B2C마케팅 : 그 차이점은? (2)
마케팅 전략: 어떻게 접근하는가?
앞서 1편에서 'B2C마케팅과 B2B마케팅의 타겟고객과 구매사이클'에 대해 얘기했다면,
이번 글은 '마케팅 전략, 어떻게 접근할 것인가?'에 대한 주제로 이야기를 해보려 한다.
B2B와 B2C마케팅은 타겟 고객뿐만 아니라 전략적 접근 방식에서도 큰 차이를 보인다.
B2C마케팅은 소비자의 감성을 자극해 즉각적인 반응을 이끌어내는 것이 핵심이라면,
B2B마케팅은 정보 전달과 신뢰 구축을 통해 장기적인 관계를 형성하는 것이 중요하다.
1. B2C 마케팅
B2C 마케팅의 목표 중 하나는 소비자의 충동적인 구매 결정을 유도하는 것이다.
모든 B2C 마케팅의 목표가 다 이런 것은 아니지만, 금액대가 비교적 낮은 저관여 상품이라면,
충동적으로 구매하게끔 소비자의 결핍을 자극하는 것이 중요하다.
고관여 상품이나 서비스의 경우에는 비교적 금액대가 높기 때문에 충동구매가 어렵다.
그래서 관여도가 높은 상품일수록 브랜딩이 중요하고, 지속적인 고객관리와 소통이 필요하다.
이 외에도 B2C마케팅의 경우는 개인의 취향, 감성, 트렌드가 영향을 미치기 때문에 브랜드의 메시지를 주는 스토리텔링이 효과적이다.
2. B2B 마케팅
B2B 마케팅은 대상 고객이 기업 또는 개인사업자이기 때문에,
고객이 실질적으로 비즈니스 가치를 얻을 수 있도록 논리적으로 설득하는 것이 핵심이다.
B2B는 한 번의 계약이 큰 매출로 이어질 수 있지만, 구매하는 데에까지 의사결정 과정이 길고 복잡한 편이다.
그렇기 때문에 장기적으로 고객 관리가 되어야 하고, 신뢰와 전문성이 필수적이다.
그리고 B2C와 큰 차이가 있는 부분이 있는데, B2B 마케팅은 영업과 직결되는 경우가 많다.
금액규모가 큰 소프트웨어, 장비, 솔루션 등은 단순하게 광고만 보고 구입하지는 않는다.
여러 의사결정권자의 설득이 필요하고, 우리 상품이 왜 좋고, 어떤 가치를 줄 것인지에 대해 설득해야 한다.
기업의 의사결정권자와 실질적으로 필드에서 소통하는 것은 영업부서이기 때문에,
영업 부서와 마케팅부서간의 커뮤니케이션이 굉장히 중요하다.
맞춤형 컨설팅, 제품 설명회, 데모 시연 등을 통해 직접적인 영업 기회를 창출해야 한다.
또한, 회사소개서와 IR/PR, 회사 브랜드 광고 등 영업에서 설득할 수 있는 포인트를 만들어줘야 한다.
때문에 마케팅과 영업이 긴밀하게 연결되어, 고객과의 신뢰 관계 구축이 매우 중요하다.
이를 위해 B2B 마케팅에서는 다음과 같은 전략이 효과적이다.
데이터 및 케이스 스터디 제공 → 제품 효과를 객관적으로 입증
웨비나, 세미나, 컨설팅 활용 → 고객과 직접 소통하며 신뢰 구축
장기적인 고객 관리 → A/S, 교육, 마케팅 지원 등 지속적인 관계 형성
B2B 고객은 단순한 제품 구매가 아니라 장기적인 파트너십을 고려하기 때문에,
꾸준한 관계 구축과 신뢰 형성이 B2B 마케팅의 핵심이다.
B2C와 B2B는 특히 전략에서 큰 차이가 느껴지는 것 같다.
B2C 마케팅은 소비자의 즉각적인 피드백이 빠른 반면,
B2B 마케팅은 기업 고객의 신뢰를 쌓아야 하기에 장기적으로 투자해야 한다.
나는 처음 B2C 마케팅으로 시작했지만, 현재는 B2B2C 마케팅을 담당하면서
신뢰를 기반으로 장기적인 관계 형성이 얼마나 중요한지 깨닫고 있다.
참고로, 나는 피부미용의료기기 업계에 종사하고 있고, 이 업계는 굉장히 재미있는 점이 있다.
B2B를 기반으로 마케팅을 하지만 결국 최종 타겟은 B2C이기 때문에 B2C도 함께 아우른다.
그래서 이 업계는 B2B2C 마케팅 전략을 동시에 아우르고 있다.
다음은 두 비즈니스 모델은 각각 어떻게 성과 측정 등을 하는지에 대해 얘기해 보겠다.
