옹알은 MVP를 통해서 어떤 가설을 검증했나요?
<영어 스피킹 부트캠프>옹알 론칭 회고
MVP는 Minimum Viable Product의 약자로 '최소 기능 제품'이라고 합니다. 린 스타트업 방법론에서 자주 다뤄지는 개념이죠. 고객의 문제를 해결하는 핵심 기능을 수행하는 가장 날 것의 제품을 만들고 빠르게 고객반응을 확인하기 위해 만들어집니다. 그 결과 저비용을 투자해서 성공 가능성을 확인할 수 있겠죠. 그럼 저희 창업 팀 저스트세이잇에서 만든 <영어 스피킹 부트캠프>프로덕트 옹알의 MVP의 핵심 기능이 무엇이었을까요?
온라인 학습 환경을 제공하고 오프라인 네트워킹 파티 개최하는 것
저희는 서비스의 핵심 문제를 해결하기 위해 필요한 기능들을 열거해보았을 때 서비스 운영을 위해 '앱개발이 필수적인가?'라는 질문을 스스로에게 계속해서 던졌습니다. 그 결과 충분히 게더타운, 슬랙, 노션, PPT, 스프레드 시트 등을 통해서도 핵심 기능을 수행할 수 있다고 판단했습니다. 그래서 최소한의 가설 검증을 위한 노코드 랜딩페이지를 2일을 투자하여 비용없이 직접 개발하였습니다. 그 후 오픈채팅방, 스타트업 커뮤니티에 서비스 소개와 링크를 돌리면서 홍보를 시작했죠.
가설 설계의 중요성
MVP 테스트의 가장 큰 목적은 가설의 검증입니다. 그리고 그 검증은 지표를 통해서 확인할 수 있습니다. 정성적으로 하는 가설 검증은 신뢰도가 떨어질 수 밖에 없죠. 그래서 MVP 테스트를 진행할 때는 되도록 가설을 구체적으로 설계하고 가설 검증에 맞는 지표를 정의한 후 하나씩 검증해나가야 합니다.
결국 가설 검증의 끝판왕은 결제건수겠지만 그 과정에서의 고객 여정지도가 있기 때문에, 고객 여정지도 관점에서 Key Hypothesis(핵심 가설)를 설계해야 합니다. 아래와 같은 조건에 부합하도록 구조를 꼼꼼히 설계하면서 진행해야 합니다.
1. 구체적으로
2. 측정 가능하게
3. 비즈니스 모델과 직접 연결성이 있게
4. 테스트가 가능하게
가설을 대충 설계하면 데이터가 나오더라도 제대로된 인사이트를 얻을 수 없습니다. 단순히 결과가 좋으면 그것만 보고 다음 단계에서 원하는 결과가 안나오게 되면 헤매는 일이 발생할 것입니다.
어떤 가설을 설계했나요?
처음 사업을 시작하는 스타트업이 시장과 고객, 제품 등에 대해서 가진 생각은 모두 가설에 불과합니다. 대표적으로 이런 가설들이 있습니다.
- 고객 가설 : 우리의 타깃 고객은 어떤 사람들인지
- 문제 가설 : 고객들은 어떤 문제를 가졌는지
- 시장 규모 가설 : 이런 문제를 가진 고객의 규모(시장 규모)가 얼마나 큰지
- 솔루션 가설 : 고객들의 문제를 해결하기에 가장 좋은 방법은 무엇인지
이에 대한 대답으로 각자 갖고있는 생각들은 가정(assumption)에 불과합니다. 스타트업은 사업을 하면서 가설이 사실인지 여부를 확인해야 합니다.
가설에 대한 오해
처음 스타트업을 시작하는 사람들은 가설(hypothesis)과 가정(assumption)을 구분하기 어려워합니다. '랜딩페이지를 개선하면 전환율이 증가할 것이다'라는 말은 가설과 가정 중 어느 쪽에 가까울까요?
바로 가정(assumption)입니다. 실험으로 반증하기 어렵기 때문입니다. 랜딩페이지를 어떻게 바꾸는 것이 개선인지, 전환율이 증가한다는 것은 어느 정도인지 등에 대해서 명확하게 정의하지 않았기 때문입니다. 이런 애매모호한 추측은 그 과정에서 좋은 결과가 나오더라도 어떤 요소의 영향을 받았는지 명확하게 정의할 수 없게 됩니다. 사실이 아닌 가정을 믿고 많은 시간과 자원을 투입했다가는 비용을 낭비할 위험이 있습니다.
가설(hypothesis)
: 실험을 통해 반증 가능한 구체적이고 명시적인 진술
‘광고 랜딩페이지를 기존의 A에서 B로 변경하면, 랜딩페이지가 A일 때보다 회원가입 전환율이 15% 이상 증가할 것이다’라는 식으로 반증 가능한 구체적인 진술입니다.
가정(assumption)
: 가설과 달리 반증 가능한 형태로 진술되지 않은 암묵적인 믿음이나 추축
‘우리 잠재 고객은 OOOO라는 문제를 가지고 있을 것이다’
‘OOOO라는 문제를 가지고 있는 사람이 많을 것이다.’
‘고객이 OOO로 전환하지 않고 이탈하는 이유는 OOOO일 것이다.’
‘잠재 고객에게 도달하는 마케팅 채널로는 OOO 채널이 효과적일 것이다.’
가설처럼 반증 가능한 구체적인 형태로 만들어지지는 않은, 암묵적인 믿음입니다.
가정을 검증하기 위해 가설로 만들기
대부분의 스타트업이 설정하는 리텐션(retention,잔존율), ARR, MAU 등은 옹알의 핵심지표(key metrics)가 아니라고 판단이 되었습니다. 저희 서비스는 랜딩페이지 그 자체의 기능은 없고 강의를 등록하는지 여부가 비즈니스와 직결되기 때문입니다. 그래서 노출 수 대비 랜딩페이지 유입률, 사전예약 수, 결제건수를 핵심지표로 하였습니다. 그리고 이번 부트캠프 1기가 끝나면 (추천지수)NPS, 완주율을 핵심지표로 하고 있습니다.
창업 초기에 '영어 회화 모임 스피킹 부트캠프에 대한 니즈가 있을 것'이라는 커다란 가정(assumption)을 세우고 이 가정이 사실에 얼마나 부합하는지 검증하려고 했습니다. 그리고 랜딩페이지를 만들어서 사람들이 실제로 결제까지 이루어지는지를 확인하기 시작합니다.
1.
가정 : 사람들이 생각하는 영어 학습의 가장 큰 목적은 커뮤니케이션(스피킹&리스닝)일 것이다.
가설 : 영어 학습 서비스 이용 경험이 있는 20명을 만나서 인터뷰 했을 때, 10명 중 8명은 커뮤니케이션(스피킹&리스닝)을 위해서 공부한다고 할 것이다.
(이 가정이 참이 아닌 경우, 우리 서비스는 실패할 가능성이 크다.)
유저 리서치 결과 : 10명 중 9명 이상 참 (90.9%, 응답자 22명 중 20명)
2.
가정 : 사람들은 영어 회화 모임과 스피킹 부트캠프에 대한 니즈가 있을 것이다.
가설 : 스피킹 부트캠프 랜딩페이지를 개설 후 1,000명 이상에게 홍보하였을 때 100명 이상 유입될 것이며 그 중 3명은 사전 예약을 할 것이고 그 중 1명은 결제를 할 것이다.
(이 가정이 참이 아닌 경우, 우리 서비스는 실패할 가능성이 크다.)
랜딩페이지 유입 수 : 206
사전 예약 신청 : 10
결제 건수 : 2
3.
가정 : 고객들은 보편적인 커리큘럼 보다는 자신이 당장 써야 하는 말부터 배우고 싶어할 것이다.
가설 : 영어 학습 서비스 이용 경험이 있는 20명을 만나서 인터뷰 했을 때, 10명 중 5명 이상은 보편적인 문장을 학습하는 것보다 개인이 매일 사용해야 하는 문장을 학습하길 원한다고 응답할 것이다.
(이 가정이 참이 아닌 경우, 우리 서비스의 방향성에 대한 피봇이 필요하다.)
유저 리서치 결과 : 10명 중 5명 참 (54.5%, 응답자 22명 중 12명)
4.
가정 : 고객들은 혼자하는 학습보다 함께하는 학습의 성과에 대한 높은 기대를 갖고 있을 것이다.
가설 : 영어 학습 서비스 이용 경험이 있는 20명을 만나서 인터뷰 했을 때, 10명 중 5명 이상은 혼자 하는 학습보다는 사람들과 함께하는 스피킹 학습에 대한 높은 기대를 갖고 있다고 응답할 것이다.
(이 가정이 참이 아닌 경우, 부트캠프가 아닌 다른 형태의 학습형태로의 피봇이 필요하다)
유저 리서치 결과 : 10명 중 7명 참 (68.2%, 응답자 22명 중 15명)
10명 중 5명 이상은 물론 객관적이고 절대적인 기준이라고 할 수는 없습니다. 하지만 스타트업에서 실험을 할 때는 '모래 위에 선 긋기'식으로 기준을 정할 필요가 있습니다. 개인적으로 상황에 따라 다르겠지만 50%는 스타트업에서는 충분히 도전해볼만한 수치라고 생각합니다. 만약 20% 참이라고 했을 때는 시장이 없다는 반증이기 때문에 성공확률이 없다고 판단할 수 있습니다.
스타트업이 실험하는 목적은 '완벽한 실험'을 하는 데 있는 것이 아니라, 의사결정을 위한 정보를 얻는 데 있습니다. 불확실한 스타트업 특성상 100%라는 수치를 가지고 의사결정 할 수는 없습니다. 다만 꼭 필요한 만큼의 정보를 얻고 빠른 의사결정을 통해 리스크를 낮추고 성공가능성을 높이기 위함이라는 점을 강조하면서 포스팅을 마치겠습니다.
#MVP#가설검증#영어스피킹부트캠프#옹알
