008 토마토 판매채널, 대략의 가격 - 사전 지식 2

어디에 판매하는가에 따라 판매 단가가 결정되고, 생산량(판매량)을 곱한 매출이 확정된다.

(2가지 가정은 필요하다. ①판매하기에 알맞은 일정한 품질이 유지되며 ②생산된 물량을 전량 판매할 때)

사실 가격은 수요와 공급의 균형 지점에서 정해진다고 배웠다. 그런데 농업은 판매 채널별로 수요처 또는 공급처의 가격 결정 의지가 확실히 반영되는 편이다. 쉽게 설명하자면 다음과 같다. 내가 나보다 아주 큰 업체에 납품을 하는 쪽이라면 납품을 받는 곳에서 가격을 결정하며, 내가 일반 소비자를 대상으로 판매한다면 내가 가격을 결정한다. 물론 두 경우 모두 시장의 시세라는 것은 있어서 가격 변화 폭이 클 수는 없다. 그래도 이 원리는 잘 들어맞는다. 글의 이해를 이 글을 읽는 분들 모두가 비슷하게 하기 위해, 아래의 개념을 되짚어보고자 한다.

손익계산은 아래 수순으로 따라가면 쉽게 정리되는 편이다.

cf) 계속사업이익은 '경상이익'이라고 부르기도 한다. 요즘은 많이 사용하지 않는 편인 것 같다.  

1. 매출 = 가격 * 판매량

2. 매출원가 = 재료비 + 인건비 + 경비 (원가 3요소)

3. 매출총이익 = 매출 - 매출원가

4. 영업이익 = 매출총이익 - 판매비 및 관리비  

5. 일련의 과정들을 거치면 당기순이익이 나오지만, 4번까지만 고려해도 충분하다고 생각한다. 나머지는 세금과 은행 이자 등의 농업 생산 및 영업활동과 직접적인 관련이 없는 비용이라고 생각하기 때문이다.  

작성자는 매출원가를 40%로 책정한다. 판매비 및 관리비는 따로 계산하지 않고 있는데.. 작성자의 노동력을 무시하고 있는 중이며 또 정부지원사업에서 마케팅 비용은 어느정도 줄여주기 때문이다. 사업이 점점 커져 판관비가 커지기를 희망한다.

이제 판매 채널을 고려해 보자.

농부의 손을 떠난 시점의 농산물 가격은, 일반 소비자가 구매하는 시장가 대비 어느 정도일까? 농부 입장에서 직거래로 팔면 도매처에 납품할 때보다 얼마나 더 많이 받을까? 적정 가격이란 얼마일까? 근거는 무엇일까?

[용어 정의 및 가격 요약]

1. 공급원가: 농산물이 농부의 손을 떠날 때의 가격 , 소비자가: 일반 소비자가 온오프라인에서 사는 가격

2. 소비자가① = 공급원가 * 2.0~3.0배 : 일반적인 유통 경로를 따랐을 때 (대형마트, 마트, 슈퍼에서 살 때)

3. 소비자가② = 공급원가 * 2.0배 : 온라인 직거래로 샀을 때 (농부가 배송비 부담하고 직접 택배 발송할 때)

농부의 손을 떠난 농산물이 공판장(농협 공판장이 지역마다 있다. 우리가 흔히 볼 수 있는, 최종소비자에게 물건을 판매하는 마트 역할을 하는 하나로마트 같은 개념의 농협을 의미하는 것은 아니다. 수확된 농산물이 모이는 공장 같은 형태의 큰 시설을 의미하며, 농부 이후 유통의 시작점이다.)을 거치고 다시 도매업자와 소매업자를 거쳐 고객이 사기까지를 살펴보자. 작성자가 관찰한 바로는, 작물마다 상이하지만, 농부의 손을 떠난 시점 대비 대략 위에 언급한 정도가 일반 고객이 온오프라인에서 사는 가격이 되는 것 같다. 대형마트에서 특별 할인 행사와 맞물려 판매하면 꽤나 저렴할 것이고, 그보다는 동네의 가까운 마트나 슈퍼가 비쌀 것이다. 유통 채널 1개를 거칠 때마다 1.5배 정도씩 가격이 올라간다고 봐도 좋을 것 같다. 예를 들어, 도매의 유통 채널 1개를 거친 경우 1 * 1.5 = 1.5, 도매와 소매의 채널 2개를 거친 경우 1 * 1.5 * 1.5 = 2.25 이런식인 셈이다. 아마도 산지에 위치한 대형 전통시장에서 단골 손님으로서 잘 구매한다면, 택배비가 빠진 온라인 직거래 정도의 가격이라고 보아도 무방할 것 같다. 여기서 유의할 점은 공판장의 경우는 1.5배까지 이윤을 남기지는 않는다는 것이다. 이곳들은 다음 단계로 가기 위한 정류장 역할을 하여 본격적인 판매의 역할보다는 경유지 정도로 이해하면 쉽다. 그만큼 남기는 이윤도 적다. 공판장의 경우 하차 후 다시 도매상들을 대상으로 경매가 이루어지거나, 경우에 따라 재포장이 이루어진다. 농협에서는 농산물의 크기 등에 따른 선별이 이루어지는 경우가 많으며, 추가된 자재가 있다면 자재값, 시설과 인력에 대한 이용료를 낸다.

그렇다면 직거래는 어떠할까? 일반 고객이 사는 가격은 2.0배 정도인것 같다. 농부 입장에서 최초 어떤 큰 기관에 납품할 때보다 소비자에게 직접 판매하면 2배를 더 받을 수 있다는 뜻이다. 소비자 입장에선 더 신선한 농산물을(생산자가 수확한 뒤 바로 배송하므로) 조금 더 싸게 살 수 있는 것이다. 그렇다면 농부가 일반 고객에게 너무 많이 받는 것일까? 그렇지 않다고 생각한다. 자세한 내용은 '판매 및 마케팅' 을 다루는 글에서 설명할 예정이다. 간단하게만 언급한다면 고객을 확보하고, 배송을 위한 별도 포장을 하며, 배송비를 부담하고, 사후 품질관리를 하고, 일련의 과정에서의 노동력이 들어가는 등의 비용과 수고가 소요된다.

최종적으로 이 시리즈의 목표는 토마토를 키우고 판매하는 소농의 경제성을 알아보는 것이다. 대농의 정의는 사람마다 또는 기관마다 다르겠지만, 본인 입장에서는 시설하우스 5,000평 이상의 경우를 의미하고 싶다. 임야가 아닌 그냥 토지도 5,000평은 매우 커 보이지만, 하우스 안에 들어가면 정말 끝이 안 보일 정도로 크다. 아무튼 토마토 농부의 경제성은 한 가지 사전지식에 관한 글을 더 작성하고 난 뒤, 끝판왕 개념으로 소개할까 한다(수식과 표로 이루어진..). 앞선 글에서 토마토 종류에 대해 언급했고, 이번 글에서 판매 채널별 대략적인 가격 구조에 대해 알아보았다. 다음 글에서는 시기별 토마토 수확과 그에 따른 가격을 다뤄보고자 한다. 이 또한 복잡한 주제이다. 왜냐하면 우리나라 기후에 대한 내용을 담지 않을 수 없기 때문이다. 모든 채소나 과일이 다 그렇지만, 겨울과 봄에 비싸고 여름과 가을에 저렴하다. 여기에서도 수요와 공급의 법칙은 확실하고, 겨울에 비싸기 팔기 위해서는 무엇을 해야 하는지에 대한 에너지 관점을 따져보면 재밌다.