데이터를 다루는 마케터가 중요하게 생각하는 것
오늘은 제가 퍼포먼스 마케팅을 하면서 어떤 것을 가장 중요시 생각해왔는지를 공유하는 시간을 가져보도록 하겠습니다. 과연 마케팅이란 무엇이며, 어떤 방향으로 나아가야 기업에 이익을 가져다줄 수 있을까요?
기본적으로 마케팅이란 모든 기업의 수익과 연관된 부분과 맞닿아 있다고 할 수 있습니다. 그중에서도 다양한 채널을 통해서 광고를 집행하고, 광고 집행으로 유입된 잠재 고객들이 자사의 사이트를 어떻게 생각하고 어떤 경로로 매출을 발생시키는지 확인하는 과정을 거쳐 이를 바탕으로 다시 브랜드의 가치를 어떻게 전달해야 잠재 고객들이 전환을 발생시킬지를 고민하는 것이 마케터의 일이라고 생각합니다.
그렇다면 마케터는 어떤 생각을 가지고 업무에 임해야 할까요?
1. 가설은 세우되 사실로 착각하지는 말 것
마케팅은 가설로 시작하는 경우가 많습니다. 예를 들어 요즘 이런 게 유행인데, 이렇게 하면 어그로가 끌리지 않을까?, 고객들이 이걸 원할 것 같은데?라는 식의 가설들이죠.
하지만 이러한 마케팅적인 가설들은 세우더라도 그것을 사실로 착각하지는 말아야 합니다. 가설을 세운 뒤에는 가설이 맞는지 A/B 테스트든, 어떤 수단으로든 검증하는 과정을 거쳐야 합니다. 그리고 테스트에 실제 고객들이 어떠한 반응을 일으켰는지 분석하고 결과를 바탕으로 브랜드 메시지와 광고 소재를 보완하거나, 다시 개발하여 또다시 테스트하는 과정을 반복해야 하죠. 신입 마케터분들이나 간혹 업무량에 치이는 마케터분들이 이러한 실수를 범하시곤 합니다.
저는 항상 중요하게 생각하는 부분은 사람마다의 중요하게 생각하는 가치는 다르다는 것입니다. 그렇기에 내가 이러한 가설을 세우고 마케팅을 하더라도 실제 우리의 고객들이 나와 중요하게 생각하는 가치가 다르다면 그 마케팅은 고객을 위한 마케팅이라고도, 퍼포먼스 마케팅이라고도 할 수 없다는 것이 제 주관적인 의견입니다.
2. 데이터를 한 가지로만 해석하지 말 것
마케터들은 고객들과 대면하는 것이 아닌 주로 고객들이 만들어낸 데이터를 바탕으로 고객들을 이해하고자 합니다. 기존에 우리의 브랜드를 이용하고 있는 고객도 앞으로 우리의 브랜드를 이용하게 만들어야 하는 고객도 같습니다.
하지만 고객들이 만들어낸 데이터를 바탕으로 고객을 이해하기 위해서는 어떤 부분을 생각해야 할까요?
바로 "데이터를 한 가지로만 해석하지 말 것"입니다. 데이터를 한 가지 방향으로만 해석하고 고객을 이해한다면 어떻게 될까요? 아마도 전체 고객들 중에서 어느 한 부분의 고객들에 대해서만 이해를 하게 되고 브랜드는 그 세분화된 고객들을 위해서 방향성을 잡고 나아갈 것입니다.
하나의 쉬운 예를 들어볼까요? 자사 사이트의 데이터를 확인했을 때, 실제 장바구니에는 많이 담았지만 구매 전환을 일으키지 않는 고객들이 다수 발생했다고 가정해보겠습니다.
이럴 경우 고객들이 구매 전환을 일으키는 단계의 전인 장바구니에 상품을 담았음에도 왜 전환을 발생시키지 않았는지 분석하기 시작하실 겁니다. 제가 간단하게 생각해보면 아래와 같은 요소들을 고려해볼 수 있을 것 같습니다.
자사 사이트에서 쿠폰을 많이 발행하여 고객이 쿠폰을 발행하는 시즌에 구매하려는 것은 아닌지.
장바구니에서 구매 전환을 발생시키는 과정에서 사이트의 사용자 경험(UX) 또는 사용자 인터페이스(UI)가 제대로 갖춰져 있는지 또는 오류가 발생하고 있지는 않은지.
고관여 제품일 경우 외부 요소 중 우리의 제품과 비슷한 퀄리티의 제품을 고객이 더 싼 가격에 구매할 수 있는 경로가 있는지.
간단하게 예시를 들어보았지만, 이렇듯 고객들이 만들어낸 데이터는 한 가지의 방향성을 가지고 가설을 세우고 검증하는 것이 아니라 여러 방향으로 가설을 세운 뒤, 중요도 순에 따라서 다양하게 문제 요소들을 확인하고 해결해 나가는 과정이 필요합니다.
오늘은 마케팅에 대해 아주 기초적인 이야기를 해보았습니다. 항상 잊지 말아야 할 것은 고객들이 만들어낸 데이터들을 어떤 식으로 바라보고 어떤 브랜드 소재와 메시지를 개발하여 전달할지를 고민하고 계시는 분들에게 조금이라도 도움이 되셨기를 바랍니다.
이상 미스터리 마케터였습니다. 감사합니다.
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