그로스 마케팅은 어떻게 서비스의 성공을 이끄는 걸까?
런드리고 프로덕트를 바탕으로 [코드스테이츠 PMB 10기 W5D1]
온라인 마케팅, 퍼포먼스 마케팅, 콘텐츠 마케팅.. 마케팅은 배워도 배워도 끝이 없다. 하지만 이에 더 나아가 사업 성장을 위해 중요시 여겨야 하는 또 다른 마케팅이 있다. 바로, 그로스 마케팅(Growth Marketing) 이다.
'그로스 마케팅' 전략이란 무엇인가?
fauxels 님의 사진, 출처: Pexels그로스 마케팅이란 '고객 데이터를 바탕으로 전략을 설정하는 마케팅'을 뜻한다. 나는 모든 마케팅은 데이터를 바탕으로 진행되는 것이라 생각해서 (물론 감으로 진행하는 부분도 어느정도 있겠지만) '그로스 마케팅 개념이 일반 마케팅과 큰 차이가 있나?'라는 고민을 시작하게 되었다.
예시를 찾아봤을 때는, '그저 혁신적이고 성공적인 마케팅이면 다 그로스 마케팅인건가?'라는 생각도 들었다. 고민 끝에 이론과 여러 사례를 읽고 나서 그로스 마케팅의 뜻을 아래와 같이 정의했다.
그로스 마케팅에서는 고객의 데이터를 보이는대로 분석하는 것이 아닌
인사이트가 담긴 해석이 필요하다.
이를 통해 핵심타겟의 전환을 이끌어내어 프로덕트의 성장을 도울 수 있다.
의미 있는 데이터로 의미 있는 해석을 하여 전략적으로 짠 마케팅 기법이자, 태도라는 뜻이다.
또한 그로스 마케팅에는 아래의 핵심 내용 2가지가 있다는 것을 기억해두자.
첫째, 고객 데이터를 바탕으로 기회를 찾아 끊임없이 개발하고 피드백 받고 수정하라.
둘째, 일반 고객을 추천인(Referral)으로 바꿔라.
프로덕트의 성장을 이끄는, 그로스 마케팅. '런드리고'에서는 어떤 그로스 마케팅 전략을 사용했을지 알아보자.
빨래는 런드리고가 할게, 여유는 누가 누릴래?
'런드리고'는 고객들의 빨래 없는 세상을 꿈꾸며, 고객이 내놓은 세탁물을 가져가 세탁을 해준 후 다시 고객에게 가져다주는 서비스이다. 2019년에 시작한 이 서비스는 매출 약 10억 원에서 2020년 70억 원으로 늘었고, 현재는 국내 최대 규모 호텔 세탁 공장인 크린누리를 인수할 정도로 말그대로 '폭풍 성장'했다.
런드리고를 성장시켜준 '그로스 마케팅' 전략은?
1) 일반 고객을 추천인으로 만드는 추천인 코드
신규 고객을 불러 모으는데는 다양한 방법이 있다. 대중들에게 노출할 수 있는 TVCF, 타겟을 설정하여 노출이 가능한 디지털 마케팅 등.. 하지만 더 적은 비용으로 고효율을 낼 수 있는 기법인 그로스 해킹을 적용했다. 많은 서비스가 추천 코드를 공유하여 신규 고객을 유치하듯이, '런드리고'도 해당 마케팅을 통해 일반고객을 추천인으로 만드는 기법을 활용하고 있었다.
RODNAE Productions 님의 사진, 출처: Pexels만약 A라는 고객이 런드리고 서비스를 사용하는데, 친구 B가 세탁 관련 고민을 털어놓는다고 가정해보자. 그렇다면 A는 B에게 "내가 보내주는 코드 입력하고 런드리고 가입해봐! 이 서비스 괜찮아."라며 추천을 해줄 수 있을 것이다.
그리고 초대받은 B는 5,000 포인트를 즉시 지급 받지만, A는 B가 구매를 해야만 5,000 포인트를 받을 수 있다. (이를 성과형 보상이라 부른다.) 이는 B가 구매를 하지 않는다면 런드리고에서 지출되는 비용은 0원이라는 뜻이다.
다만 첫 구매를 한다는 가정에서 총 10,000포인트가 지출되는 것을 알 수 있다. 그렇기에 가입을 유치하는데 드는 비용이 10,000원이 아니라, 구매까지 이끌어내는데 드는 비용이 10,000원이라는 점에서 더욱 효율적인 마케팅 기법을 사용한다는 것을 알 수 있었다.
그리고 런드리고에 친구를 많이 초대한 고객을 매달 1순위부터 3순위까지 볼 수 있다. 1위의 고객이 무려 597명의 친구를 초대했다는 것이 확인 가능하다. 물론 온라인에 추천 코드를 업로드 해서 받은 적립금액일 확률이 매우 높지만, 관련 자료를 통해 추측해봤을 때 해당 방법으로 1월에만 1,332명 이상이 가입을 한 것이다. 그것도 1-3순위의 적립금액만 한정했을 때의 이야기다.
2) 오픈 지역의 사전 고객을 모으는 사전 가입 지원금
기존 고객의 재구매를 유도하는 것보다 새로운 유저의 가입과 구매를 유치하는 것은 더욱 어려운 일이라고 한다. 그래서 런드리고는 서비스를 새롭게 오픈하는 지역에 거주하는 유저가 사전 가입을 하게 되면 기존 추천 코드 지원금보다 2배 많은 금액을 지원하는 이벤트를 진행한다. 이렇게 사전 가입을 유도하여 서비스의 안정적인 제공을 가능하게 하고, 더 나아가 친구 추천을 통해 그 지역의 고객을 추가확보할 수 있을 것이다.
3) 고객의 행동에서 힌트를 얻어 시작한 할인 프로모션
마켓컬리에는 그 유명한 '100원 마케팅'이 있다. 런드리고에서도 니트와 코트를 100원에 세탁해주는 프로모션을 진행했다. 하지만 마켓컬리에서 익숙한 식음료를 구매하는 것과 런드리고에서의 새로운 세탁 경험은 고객이 느끼기에 조금 다르게 다가왔고, 고객들은 런드리고의 100원 마케팅에 반응을 하지 않았다.
새로운 마케팅을 고심하던 런드리고는 고객의 행동에서 힌트를 얻었다. 고객들은 니트 한 장, 코트 한 장만을 세탁소에 맡기지 않는다. 계절별로 한 번에 여러 장을 맡긴다는 것이다. 그래서 런드리고는 니트, 코트, 패딩 등 특정 품목에 특정 할인율을 제공하는 프로모션을 진행했고 고객들이 반응을 하기 시작했다고 한다.
이는 그로스 마케팅의 예를 잘 보여주는 사례이다. 고객의 행동을 분석해서 마케팅에 변화를 주었고, 고객의 니즈에 맞는 마케팅은 성공할 수밖에 없을 것이다.
이미지 출처 : 런드리고 홈페이지
참고 자료
