오늘의집은 PMF를 달성했는데, 내 친구들에게는..?
[코드스테이츠 PMB 10기 W3D2 PMF]
MVP = 타겟과 고객의 문제를 해결 / PMF = 시장의 문제를 해결
PMF를 달성했다는 것은 어떤 걸 의미하는 걸까? PMF란 Product Market Fit의 약자로, 제품 시장 적합성을 뜻한다. 즉, PMF를 찾았다는 것은 현재 프로덕트가 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황이라는 것이며 시장의 문제를 해결했다는 뜻이기도 하다. 성공적인 스타트업은 PMF를 찾은 시기부터 J커브(알파벳 J모양의 그래프)를 그리며 급속도로 성장하는 경향을 보인다.
MVP은 타겟과 고객의 문제를 해결한 데에 비해, PMF는 시장의 문제를 해결한 것이다. 그래서 MVP를 달성한 기업은 마니아층을 형성한 스타트업일 것이고, PMF를 달성한 기업은 그 시장의 선두기업일 확률이 높을 것이라고 생각한다.
프로덕트가 PMF를 달성했는지 알기 위해서는 많은 리서치가 필요할 것이다. 그렇기에 위클리 과제로 분석을 하고 있는 프로덕트인 '오늘의집'을 선정하여 조금 더 파고들어 보려 한다. (오늘의집 분석은 시리즈로 곧 업로드 예정!)
집을 꾸미는 것을 좋아하는 사람들은 대부분 알만하고, 좋아할 만한 오늘의집. 이 프로덕트는 인테리어 플랫폼 중 1위의 자리를 굳건히 지키고 있는 서비스이다. 이곳에서는 유저와 전문가가 만든 인테리어 콘텐츠가 공유되며, 인테리어와 관련한 다양한 질문과 답변이 커뮤니티에서 오고 간다. 또한 인테리어 소품을 구매할 수 있는 커머스와 인테리어 시공 서비스까지 제공하는 라이프스타일 플랫폼으로 자리매김하고 있다.
오늘의집의 앱 다운로드는 이미 2,000만을 넘어섰으며 1,600만의 인테리어 콘텐츠를 보유하고 있다. 그리고 누적 거래액은 2조 원을 넘어섰을 정도로 성장을 했다. 사업 초기 30개월간 매출 0원을 견딘 오늘의집은 과연 PMF를 달성했다고 말할 수 있을까?
오늘의집은 고객의 문제를 기존과 다르게, 어떻게 새롭게 정의했을까?
출처 : 헤럴드경제, <인테리어 공사 불만족 0%...>인테리어 시장은 정보 비대칭이 심한 시장이다. 그리고 구매 빈도수가 낮기 때문에 인테리어 관련 정보를 접할 기회도 적다는 것이 특징이다. 그렇기 때문에 소비자들은 인테리어 시공을 하게 되면 피해를 받게 될 수 있다. 이는 늘어나는 인테리어 설비 피해 구제 접수 건수를 보면 알 수 있다. 이렇게 인테리어 시공을 하는 과정에서 하자가 발생될 수 있고, 근거 없는 추가금을 요구받을 수도 있다. 소비자 입장에서는 큰돈이 드는 작업인데도 인테리어에 관해 잘 알지를 못하니 답답할 수밖에 없다.
이게 얼마나 어려운 일인데 도와주는 서비스가 하나도 없다고?
오늘의집의 대표는 인테리어를 처음 해보게 되었을 때 위와 같은 생각을 했다고 한다. 그래서 오늘의집은 고객들이 '인테리어가 어렵다'라고 말할 때, 타 업체들처럼 '내가 인테리어를 잘해줄게!'가 아닌 '인테리어에 대해 도움을 줄 수 있는 공간을 만들어 줄게!'라는 방식으로 문제를 새롭게 정의하고 해결하고자 했다.
오늘의집은 기존의 문제를 어떤 방식을 통해 해결할까?
오늘의집 초기 모습 <출처 : platum, Startup’s Story #211]>먼저 오늘의집 대표는 인테리어 정보를 교류할 수 있는 커뮤니티를 만들었다. 흩어져 있는 전문가들의 인테리어 정보를 모았고, 집들이 콘텐츠로 소개했다. 전문가들의 인테리어는 예쁘지만 따라 하기 어렵다는 유저들의 의견을 반영해 유저들도 자신의 콘텐츠를 업로드할 수 있게 만들었다. 그로써 유저들은 자신만의 스타일로 꾸민 방을 소개하고, 생생한 인테리어 정보를 공유하게 된 것이다. 특히, 사진 속의 제품 정보를 함께 공유할 수 있는 제품 태그 기능이 있기에 더욱 유용했다.
현재는 오늘의집에 유저들이 만든 1,600만 건의 인테리어 콘텐츠가 쌓였다. 그리고 이제는 제품의 정보를 제공하는 것에서 그치지 않고 인테리어 사진에서 제품을 클릭하면 바로 구매를 할 수 있는 one-stop 구매 시스템을 도입해, 편리한 구매 경험을 제공하고 있다. 오늘의집에서 유저들은 손쉽게 인테리어 정보를 얻고, 이곳저곳 돌아다니지 않고 편하게 가구를 구매할 수 있게 된 것이다.
또한, 초기에는 인테리어 커뮤니티에서 소비자의 평가가 좋은 홈 스타일링 업체를 서치 후 선별해 약 20개의 업체 정보를 유저들에게 알렸다고 한다. 이제는 더 나아가서 오늘의집은 인테리어 시공 문제를 해결하기 위해 3,500여 개의 인증된 인테리어 업체와 제휴를 했다. 유저들에게 인테리어 업체의 포트폴리오를 투명하게 공개하고 견적과 상담까지 진행할 수 있도록 도와주는 것이다.
오늘의집에서는 충분한 고객가치를 만들어내는가?
오늘의집이 활성화되기 전, 위의 글처럼 고객은 인테리어 정보를 알아내고 구매하기 위해서 페이스북, 인스타그램, 핀터레스트, 네이버 블로그 등 다양한 채널을 돌아다녔다. 이제 오늘의집은 이 모든 것을 한 서비스에서 제공한다. 바쁘디 바쁜 현대사회에서 고객은 오늘의집을 통해서 시간을 절약할 수 있게 되었고, 양질의 정보를 쉽게 찾을 수 있게 되었다.
오늘의집은 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)
오늘의집에서 확실히 알 수 있는 수익구조는 2가지이다. 바로 커머스 수수료와 인테리어 시공업체 광고비이다. 먼저 첫 번째 수익구조를 보면, 유저가 입점 업체의 제품을 구매했을 때 판매금액의 일부가 수수료로 징수되어 수익이 발생한다.
두 번째로 인테리어 시공 업체에게 광고 비용을 받는 것인데, 이외의 시공 업체 자체의 비용에서는 수수료를 받지 않는다고 한다. 시공 업체가 광고비로 지급하는 비용은 알려져 있지 않지만, '우리동네 플러스'와 '프리미엄' 광고 구좌를 별도로 운영하는 것을 알 수 있었다.
오늘의집이 나름대로 고가 전략과 저가 전략을 세우고 있는 것이 아닐지 추측해볼 수 있는 대목이다.
문제를 가지고 있고 오늘의집의 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가
출처 : 엠브레인, 2020 코로나19로 인한 생활패턴 변화 및 포스트코로나 시대 전망 관련 조사사회적 측면을 보면, 2020년부터 코로나19가 전국적으로 퍼지며 사람들이 집에 머무는 시간이 많아졌다. 그리고 그 시간 동안 사람들은 '집'에 관심을 갖기 시작했다. 엠브레인에 따르면 '집 안에 나만의 공간을 만들고 싶다'는 의견을 내비친 비율이 85.6%가 된다고 전했다. 사람들은 나만의 공간을 만들기 위해 인테리어에 관심을 가질 수밖에 없었을 것이다.
이러한 변화에 따라 오늘의집은 인테리어 버티컬 플랫폼 최초로 누적 다운로드 수 2000만을 돌파했다. 특히 2021년도 8월에는 월 거래액이 1500억이 넘었으며, 해당 월에 MAU는 541만 명이었을 정도로 많은 고객들의 사랑을 받았다.
다른 경쟁자들에 비해 오늘의집만의 차별적인 경쟁우위가 있을까?
업계 최다 인테리어 콘텐츠를 보유하고 있다는 점, 그리고 커뮤니티가 형성된 점에서 경쟁우위가 있다. 특히 이 콘텐츠들은 기업에서 만든 것이 아닌 소비자들이 자발적으로 만든 고유의 창작물이다. 그 어떤 경쟁 기업에서도 1600만의 유저 제작 콘텐츠를 만들어내도록 유도하기는 쉽지 않을 것이다. 그리고 유저들은 오늘의 집의 콘텐츠를 신뢰할 수 있고, 더 쉽게 정보를 얻을 수 있다는 장점이 있다.
출처 : 네이버 데이터랩 캡처네이버 데이터랩에서 오늘의집의 검색량의 추이를 찾아봤다. 신기하게도 검색량에서도 J커브가 보인다. 물론 검색량으로 PMF를 찾았다고 할 수는 없다. 하지만 오늘의집은 그만큼 소비자들이 많이 찾는 프로덕트가 되었고, 거래액이 증가하고 있는 추이를 살펴봤을 때 전환율도 높아졌다고 할 수 있다. 또한 콘텐츠를 제작하고 공유하는 참여율까지 살펴본다면, PMF를 찾은 기업이라고 말할 수 있을 것이다.
++번외)
이번에 알게 된 40% Rule 개념을 적용해보기 위해 인스타그램에서 아주 간단한 설문을 진행해봤다. 여기서 40% Rule은 PMF를 달성했는지 알 수 있는 방법 중 하나이며, '사용하는 제품이 갑자기 사라지면 어떤 기분이 들겠는가' 물었을 때 '매우 실망'이 40% 이상이면 빠르게 성장할 가능성이 높다는 개념이다.
개념을 적용하기 위해 빠르게 스토리에 업로드를 해봤고, 오늘의집을 이용해본 친구들이 응답을 했다. '매우 실망함' 외에는 선택지를 임의로 구성했다. (모수 매우 작음 주의...!)
'만약 오늘부터 오늘의집 어플을 사용하지 못한다면?'이라는 질문에 8명이 매우 상관없음, 12명이 상관없음, 6명이 실망함, 1명이 매우 실망함이라고 답했다. 모수는 작지만 20명이 상관이 없고 7명만 실망한다니. 게다가 매우 실망한다는 의견은 단 1명이라니, 좀 충격적이었다. (적은 의견이었지만) 내 친구들, 지인들에게는 40% Rule 개념에 한해서 오늘의집이 PMF를 달성하지 못한 걸로 판명났...다..(?)
[참고 자료]
