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by 김종혁 강사 Feb 10. 2024

B2B Order #3

Buyer Benefit 사례) 일본 온천여관용 단열창호

④ B2B마케팅의 Buyer Benefit

ⓐ Buyer Benefit의 의미

한가지 예를 들어보겠습니다. 일본에선 겨울철에 고령층에서 히트 쇼크(Heat Shock)로 인한 돌연사가 많이 발생합니다. 급격한 온도변화로 인해 현압이 급상승하거나 급하강해서 실신,심근경색,뇌경색을 일으키는 것이 주된 원인입니다. 겨울철에 일본여행을 가보면 굉장히 낮은 실내온도 때문에 깜짝 놀라곤 합니다. 중국의 '하얼빈'같은 추운 지역에서는 단열과 난방이 잘 되는 건물덕분에 훈훈하게 지냈지만 일본은 훗카이도 같은 북부지역을 제외하고는 대체적으로 한반도보다 온난한 기후대에 있기 때문에 겨울철 단열에 대한 요구가 낮다고 합니다. 건축자재도 주로 목재를 사용하고 건축규제와 기준이 현재보다 덜 엄격했을때 지어진 많은 건물들이 단열성과 에너지 효율에 신경을 많이 쓰지 않았고, 건축산업에 관련된 업자들 입장에서는 단열에 많은 비용이 들기 때문에 대부분 가공하기 쉬운 알루미늄을 많이 사용하는데 이 소재의 열전도성과 단열성능은 최악입니다.

만약 독자여러분들께서 일본시장에 단열성능이 우수하고 기존의 알루미늄 창호와 비교해 공급가격이 살짝 비싼 A창호를 판매하려면 어떤 고객을 타겟팅하는 것이 좋을까요? 일본의 다양한 지역별 기후조건을 이해하고 해당지역의 고객을 세분화부터 해야 할 겁니다. 새롭게 주택을 지으려는 고객, 기존 주택을 리노베이션하려는 고객, 건설업자, 건자재 유통업자등 다양한 고객들이 있을 겁니다. '에너지 절약'과 '비용 효율성'은 그집에서 사는 집주인 혹은 세입자 입장에선 좋겠지만 기존의 유통망을 장악하고 있는 카르텔은 변화를 싫어할 겁니다. 이익이 줄어들고 더 번거로우며 시간이 오래걸리면 새로운 창호를 소비자들에게 추천하지 않겠죠?

그렇다면 B2B나 B2G시장을 개척해볼까요? 고품질의 건축 자재를 찾는 건축 및 설계회사, 새로운 창호로 새로운 수요를 창출하고자 하는 건설재료 유통업체나 도매상, 새로운 주거 및 상업건물 프로젝트에 단열성능이 뛰어난 창호를 넣고 싶은 부동산 개발회사, 오래된 건물을 현대화하거나 기능을 개선하기 위한 리모델링 및 리노베이션 업체, 환경 친화적이고 지속가능한 건축에 초점을 맞춘 프로젝트 주관사, 에너지 절약과 지속 가능성을 중시하는 정부 또는 공공기관등이 있을 겁니다. 이런 고객들중 리모델링 및 리노베이션 업체의 건축주를 타겟팅한다면 어떤 유형의 건물이 좋을까요? 보존과 현대화의 균형을 맞춰야 하는 '역사적 건물', 에너지 효율성을 개선하고 생활환경의 안전과 쾌적함을 개선하기 위한 목적의 주택과 아파트 같은 '주거용 건물', 비즈니스의 이미지를 개선하고 동시에 운영비용을 절감하기 위한 목적의 사무실 건물, 소매점, 숙박등 '상업용 건물', 학습 환경의 질을 향상시키 위해 지속적으로 업그레이드가 필요한 학교, 대학교, 연구소같은 '교육기관의 건물', 환자와 의료진의 편안함과 건강이 최우선적으로 고려되는 병원, 클리닉, 요양원 같은 '의료시설'등이 있습니다.

점점 더 고령층이 증가하는 일본에서 겨울철 온천여행시 히크 쇼크로 인한 돌연사 문제가 급증한다면 이는 우리에게 새로운 기회로 다가오겠죠? 고급 온천여관은 단열성능이 우수한 창호로 경쟁업체보다 빠르게 비즈니스의 이미지를 개선시키고 운영비용도 절감시킬 수 있습니다. 이런 B2B고객을 만나 당사의 특장점을 설명하려면 기회부터 잡아야 합니다. 일본 온천지역 숙박업소에 히트 쇼크의 위험성과 이를 예방하기 위한 단열 창호의 중요성에 대한 정보를 제공합니다. 고객사의 결정권자들이 고령이면 오프라인으로 세미나 및 워크샵을 개최하여 단열창호가 고령의 온천 이용객의 안전과 편안함을 어떻게 향상시킬 수 있는지 실제 사례와 함께 설명하면 좋겠죠. 동시에 온천 숙박업소들이 속한 지역 온천협회 또는 관광협회와 협력하여 협회차원의 권장사항이나 지원 프로그램을 공동으로 도출합니다. 초기 비용부담을 줄이기 위해 할부나 저리대출, 정부보조금등의 금융지원 옵션도 개발해야 하겠죠. 아울러 각 숙박업소의 현재 단열상태를 진단하고 개선을 위한 구체적인 컨설팅을 무상으로 해줄 수도 있고, 특성과 필요에 맞춤 맞춤형 단열창호 솔루션을 제안할 수도 있습니다. 이때 필요한 것이 B2B마케팅,세일즈의 Buyer Benefit(구매자 혜택) 분석입니다.

온천여관의 결정권자를 만나 가치제안을 할때 정략적으로 만들어 고객에게 전달하기 용이한 것을 '경제적인 Benefit(혜택)'이라고 합니다. 그중 '난방비용 절감'으로 제안해보겠습니다. "고객님의 온천여관 겨울철 3개월 평균 난방비는 월100만엔입니다. 당사의 단열창호를 설치하면 열손실 감소에 따른 에너지 절약률이 30%입니다. 월 30만엔의 절감효과가 있죠. 3개월간 절감되는 비용이 90만엔이고 남은 9개월간의 월 20만엔씩 절감되니 설치후 1년도 지나지 않은 9개월만에 창호교체비용 200만엔 이상을 뽑을 수 있습니다. 설치비용중 30%는 정부지원금으로 충당이 가능합니다. 서류작업은 저희가 해드리겠습니다."

다음은 현재 사용중인 알루미늄 창호, 목재창호와 비교하여 '변형율,부식도, 썩는 성질'로 비교해 제안해보겠습니다. "알루미늄은 경량이면서 강도가 높은 재료죠(먼저 칭찬) 그런데 단열성능이 낮고 온도변화에 따른 팽창과 수축으로 변형이 일어날 수밖에 없습니다. 온천같은 환경조건에서는 부식도 발생할 수 있습니다. 에너지 절감비용을 제외하더라도 알루미늄 창호는 평균 수명이 20-30년인 반면 UPVC 단열 창호는 30-40년 이상 사용할 수 있습니다. 장기적으로 보면 교체비용과 관련된 경제적인 부담을 확실하게 줄여줍니다. 목재를 보면 정말 자연스러운 외관을 제공하고 일정한 단열성능도 제공해주죠. (먼저 칭찬) 그러나 온천지역 특성상 높은 습도와 온도변화에 따른 팽창과 수축이 빈번해서 변형률이 매우 높습니다. 시간이 지나면 썩을 수도 있죠. 설치비용외에 정기적인 방부처리와 페인트 칠등의 유지보수 비용이 필요하고 썩는 부위는 계속 교체하고 수리해야 합니다. 목재창호의 평균 수명이 15-20년인 반면 UPVC 단열 창호는 30-40년 이상 사용할 수 있습니다. 장기적으로 보면 당사의 창호가 무조건 이익입니다. 외관 디자인이 염려스러우세요? 목재의 재질느낌과 색깔을 거의 동일하게 만들어낼 수 있습니다. 염려하지 마세요."

기존 창호대비 '자외선 차단'기능이 좋은 점으로 제안해보겠습니다. "당사 창호의 유리는 특별히 자외선 차단기능이 좋아 관광객의 피부 건강을 보호하고 장기적인 피부손상 및 관련 질병예방에도 도움이 됩니다. 이런 사실을 사장님께서 온천여관 홍보에 활용하셔도 좋죠. 이 기능은 특히 가족단위 방문객이나 건강과 힐링을 중요하게 생각하는 여행자에게는 매우 중요한 고려사항입니다. 또한 강한 자외선을 효과적으로 차단해서 실내의 빛이 부드럽게 조절되어 눈의 피로를 줄여주고 편안한 실내환경을 만들어 줍니다. 설치후 고객 만족도를 조사해보면 확연히 달라짐을 느끼실 겁니다. 만족도가 높은 고객은 재방문 확률이 높고 긍정적인 후기와 입소문을 통해 신규 고객유치에도 도움이 됩니다. 후기를 써주시는 고객에게는 특별 할인을 제공하거나 부가 서비스를 제공하는 것도 좋은 방법입니다. 이것은 특히 여름철이나 봄철 햇빛이 강할때 더 효과적입니다."

기존 목재창호 대비 '방범'기능이 좋은 점으로도 제안해보겠습니다. "당사의 창호는 고강도 재료과 복합 재료로 제작되었습니다. 이것은 기존의 목재창호와 비교해 훨씬더 단단하여 외부로부터의 물리적인 침입을 효과적으로 막을 수 있습니다. (유튜브 영상으로 보여주면 좋음) 이러한 안전성은 관광객들에게 더 안전한 숙박환경을 제공하여 고객들의 만족도와 재방문율을 높일 수 있습니다. 여기에 다중 잠금 시스템과 충격감지 센서등 추가적인 보안기능을 탑재한다면 별도의 방범 시스템이 필요없습니다. 전체적인 설치비용과 유지비용을 크게 줄여줄 수 있죠. 당사에서 제공하는 어플리케이션과 웹용 보안 솔루션도 있습니다. 쉽게 설치하고 연결해서 간편하게 관리할 수 있으니 필요하시면 말씀주세요. 훨씬 저렴하고 안전합니다."

< 직접 그린 삽화 >

가치제안을 정략적으로 만들어 고객에게 전달하기가 어려운 것을 '제품속성 Benefit(혜택)'이라고 합니다. 해당 제품에 대한 경험이 별로 없는 신규고객을 설득해내기가 힘들죠. 고객입장에서는 이런 것까지 알 필요가 없다고 생각하는 것이 대부분입니다. 이때 핵심적인 고려사항은 벤더사의 영업담당이 고객에게 알기쉽게 잘 전달할 수 있느냐 하는 것과 고객은 충분한 이해력과 인식능력을 보유하고 있느냐 하는 것입니다. 예를 들어보겠습니다.

그중 '열전달 계수'로 제안해보겠습니다. "본 창호의 구조적 집약성은 열적 흐름의 이행 저항성을 극대화하여, 외부 환경으로부터의 열교환을 최소화하는 데 기여합니다. 이는 다층 복합 재료의 적층과 고도의 열 절연 기술의 적용을 통해 달성되며 열적 투과성의 억제에 있어 현저한 효율성을 보입니다. 본 창호 시스템의 열전달 계수, 즉 U-값은 열역학적 균형 상태에서의 열흐름률 대비 온도경사 간의 비율을 정량화한 지표입니다. 더욱이, 본 창호의 열적 성능 최적화는 지속 가능한 건축물 운영을 위한 환경적 지표 개선에도 기여합니다. 이는 온실 가스 배출량의 감소 및 에너지 소비 효율의 증진을 통해, 지구 환경에 대한 부담을 경감하고 건축물의 친환경 인증 획득 가능성을 높입니다."

'Low-E 코팅율'로 제안해볼까요? "본 창호 시스템에 통합된 저방사율(Low-Emissivity) 코팅 기술은 열적 방사 현상의 주요 파라미터인 방사율을 극적으로 저감시키는 혁신적인 접근법을 채택하고 있습니다. 이는 광학적 및 열역학적 특성을 고도로 조율된 금속 산화물 층의 나노미터 스케일 적층에 의해 실현되며, 특히 태양 복사 스펙트럼의 가시광선 대역을 최대한 투과시키면서 적외선 대역에서의 열 방사를 현저히 억제합니다. 저방사율 코팅의 적용은 열적 교환 메커니즘에 있어서 중요한 이중 역할을 수행합니다. 내부로의 태양열 이득을 최적화하며, 동시에 실내에서 발생하는 열에너지의 외부로의 방출을 최소화함으로써, 에너지 소비의 효율성을 극대화하고 온실 가스 배출을 저감하는 데 기여합니다. 이 과정에서 본 창호 시스템은 열역학적 평형 상태에서의 실내외 열 교환을 정밀하게 조절하여, 난방 및 냉방 부하의 최소화를 실현합니다. 본 기술의 구현은 나노기술과 재료 과학의 최신 연구 성과를 바탕으로 하며, 특히 광학적 특성과 열전달 특성 간의 상호 작용을 최적화하는 데 중점을 두고 있습니다."

'SHGC,VT'값으로 제안해볼까요? "SHGC(Solar Heat Gain Coefficient / 태양열 이득 계수)는 창호를 통과하는 태양 복사 에너지의 비율을 정량화한 지표로서, 본 창호는 태양 복사 스펙트럼 중 적외선 대역의 열 에너지 흡수 및 내부로의 전달을 조절하는 고도의 기술적 접근을 채택하고 있습니다. 이는 복사 열에너지의 투과율을 저감시킴으로써, 실내 온도 상승의 주요 원인을 제어하고, 에너지 소비에 대한 종속성을 감소시킵니다. 본 창호 시스템은 열역학적 비효율을 최소화하면서도 태양으로부터의 에너지 이득을 최적화하는 데 중점을 두어, 지속 가능한 실내 환경 조성에 기여합니다. VT(Visible Transmittance / 가시광선 투과율)는 창호를 통과하는 가시광선의 비율을 나타내며, 본 창호는 광학적 투명성과 열적 효율성 사이의 상호작용을 고려한 설계를 통해, 실내로 유입되는 자연광의 최대화를 달성합니다. 이는 실내 공간의 광학적 질감을 풍부하게 하고, 인간의 시각적 편안함과 건강을 증진시키는 동시에, 인공 조명에 대한 의존도를 감소시킵니다. 본 창호 시스템은 광량의 조절을 통해 실내 환경의 광학적 균형을 조성하며, 이는 실내 공간의 시각적 경험을 향상시키는 데 중요한 역할을 합니다."

일본의 고급 온천여관 사장이 연령대가 높은 남성이라면 쉽게 이해하기 힘든 전문적인 제품속성으로 설명하는 '제품속성 Benefit(혜택)'보다는 쉽게 이해할 수 있는 특성을 숫자로 비용절감액과 설치비용을 정략적으로 만들어 보여주는 것이 확실히 좋을 겁니다.

To be continued

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