뤼이드Riiid(산타토익) 린 분석하기
린분석ㅣ코드스테이츠PMB12기W6D3
얼마전, 만료된 토익을 갱신하기 위해 토익을 공부한 적이 있다. 단기간에 목표 점수를 이루어야 했기에 속성으로 공부하고자 관련강의를 찾아보던 중, '산타토익'을 추천하는 글이 몇몇 눈에 띄었다. AI가 사용자의 모의 시험 풀이를 바탕으로 점수를 예측하고 사용자의 점수를 올리기 위한 문제와 강의를 맞춤형으로 제공하는 어플리케이션이었다. 반신반의하며 다운로드 받았지만 이동 시간을 활용할 수 있어서 잘 다운로드했다고 생각했다. 좋은 인상을 받고 시간이 흘러 잊어가던 차, 다시 PM직무를 준비하며 산타토익을 서비스하는 뤼이드를 (눈 크게 뜨고) 다시 보게 되었다.
2014년 설립된 '뤼이드'는 AI학습 솔루션 스타트업으로 2021년 5월, '소프트뱅크 비전펀드2'로부터 약 2000억원 규모 시리즈D투자를 유치했다. 2021년 글로벌 100대 AI스타트업에도 선정되어 글로벌 투자사들로부터 관심을 모았고 기업가치가 10억 달러가 넘는 예비 유니콘 대열에 합류했다.
AI에듀테크 공룡이 된 뤼이드를 린분석해보면서 뤼이드가 어떤 단계를 거쳐왔는지, 현재는 어떤 단계에서 무슨 전략을 펼치고 있는지 살펴보고자 한다.
*린 분석이란? 핵심 목적은 사업 모델과 사업 단계를 알아내어 현재 가장 중요한 OMTM(One Metric That Matters가장 중요한 하나의 지표)를 추적하고 최적화 하는 것이다.
6개 서비스유형
린 분석은 서비스를 6개의 서비스 유형으로 나누고 있다.
1. 전자상거래
2. SaaS(주문형 소프트웨어)
3. 무료 모바일 앱
4. 미디어 사이트
5. 유저 컨텐츠 서비스
6. 마켓 플레이스
뤼이드의 산타토익은 '무료 모바일 앱 서비스'로, 부분 유료화를 통해 수익모델을 만들었다. 매일 2개의 무료 학습을 제공하며 추가 학습을 원하는 고객에게 구독 상품을 제공한다. 환급, 응시권 이벤트를 자주 열어 고객의 심리적 장벽을 낮추는 매출 전략을 펼치고 있다.
제품 성장 단계
공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장
현재 산타토익은 위 사업 단계 기준으로 어떤 제품 단계를 지나고 있을까? 최근 뤼이드의 행보를 보면, 산타토익은 현재 '매출'과 '확장' 단계 사이 어딘가에 있다고 생각한다.
매출 단계
매출을 올리기 위한 전략 중 첫번째로 수익을 내기 위해 3가지 이용권을 판매하고 있다. '환급 시스템'을 통해 고객유입을 유도하고 있다. 더 많은 고객을 확보하기 위한 수익화 전략이라고 생각한다. 이 중에서 더 잦은 매출 발생 빈도가 높은 이용권을 정의하여 집중적으로 고객에게 푸시할 필요가 있다고 생각한다.
두번째로 일본 시장에 진출하여 일주일만에 안드로이드 앱 교육부문 매출 1위를 기록했다. 2021년 기준, 연 400% 매출 성장률을 보였다.
뤼이드는 '사람들이 산타토익에 지갑을 열 것인가'라는 질문의 답을 찾았다. 다만 왜 산타토익이 매출과 확장 단계 사이에 있다고 생각했냐면, 산타토익의 매출에 대한 정확한 추정치가 없기 때문이었다. 뤼이드의 2021년 매출액은 2021년 기준 52억 9060만원으로 산타토익의 매출액만이 아닌 여러 채널이 합쳐 발표된 뤼이드의 매출액이다. 같은 토익 교육 서비스를 제공하는 해커스 어학원의 매출액인 271억 400만원(2020년)에 비해 적은 액수라는 생각이 들었다. 해커스어학원은 토익 외에 다른 외국어 교육을 제공하고 있기에 매출액의 차이가 클 수 밖에 없지만, 미래 성장 가능성을 생각하여 충분히 따라잡을 수 있는 매출액이라는 생각이 든다.
따라서 매출을 측정하기 위한 지표로 CAC, LTV를 선정하여 목표 지표를 설정하고, 뤼이드의 산타토익이 매출 단계에서 비용 대비 수익을 올리기 위한 전략을 꾸준히 펼쳐야한다고 생각한다.
확장 단계
뤼이드는 산타토익을 통해 PMF를 확인했다. 매출 단계에서 '사람들이 산타토익에 돈을 지불할 것인가'에 대한 대답도 얻었다.
뤼이드는 서비스를 확장하기 위해 첫번째로 사업 영역 확장을 준비하고 있다. 2021년 장영준 뤼이드 대표 인터뷰에 따르면, 뤼이드는 중장기적으로 토익 이외 일상 영어 스피킹과 코칭 서비스까지 사업 영역을 확장하고, B2B사업에 집중해 공교육・교육기업의 학습서비스, 기업 임직원 교육 등 다양한 교육 영역에 최적화된 AI기술을 제공한다는 목표를 가지고 있다. 더불어 일본 외에 베트남, 대만에서도 뤼이드 튜터 서비스를 시작하여 해외 시장 진출을 가속화하고 있다.
두번째로 AI 관련 논문을 게재하고 특허를 출원하여 뤼이드의 핵심 기술을 국제적으로 알리고 있다. 2022년 5월, 뤼이드는 세계적 귄위가 있는 자연어처리(NLP)학회에 연이어 논문을 올렸다고 밝혔다. 다양한 교육 분야에 AI기술을 적용할 수 있는 연구 성과를 밝힌 것으로, 국제적으로 뤼이드의 기술을 알리고 있음을 볼 수 있다. 현재 AI에듀테크계에서 뤼이드의 대항마는 없는 것으로 보인다. 따라서 업계 선구자 위치를 공고히 하고, 글로벌 시장 및 AI교육 업계 진출의 발판을 마련하고 있다.
새로 진출하는 영역인 만큼, NRU를 측정하고 이탈율을 집중적으로 주목할 필요가 있다고 생각한다.
뤼이드를 분석하면서 앞으로 교육업계 판도가 뒤집힐 것 같다는 생각이 들었다. 기존 사람 기반의 인터넷 강의, 현장 강의가 아닌 학생 스스로보다 학생을 더 잘 아는 AI가 가르쳐주는 교육이 대중화되리라는 생각이 든다. 뤼이드에게 산타토익은 어쩌면 조금은 큰 MVP였던 것 같다. 뤼이드는 산타토익을 통해 AI에듀테크의 시장성을 확인했다. 이제는 토익이 아닌 중국어, 스페인어같은 외국어 교육 서비스뿐만 아니라 외국어와 관련이 없는 일상교양생활 교육에서 조만간 뤼이드가 제공하는 교육 서비스를 만나볼 수 있겠다.
[참고자료]
http://www.aitimes.com/news/articleView.html?idxno=140950
http://www.aitimes.com/news/articleView.html?idxno=144588
https://www.aitutorsanta.com/kr/who-we-are/
https://platum.kr/archives/149264
https://brunch.co.kr/@mint0207b/10
