잘 팔고 잘 사고 싶은 모든 사람이 봐야 하는 책.
<뇌 욕망의 비밀을 풀다> 책리뷰
도서: <뇌, 욕망의 비밀을 풀다> (Brain View)
작가: 한스-게오르크 호이젤
옮김: 강영옥
이 책은 2022년 하반기에 완독 한 책으로 기억한다. 이 책을 지금 와서 다시 복습하게 된 이유는 최근 브랜드 창업을 시작하면서, 뇌과학, 심리학 등 분야에 관심이 생겼고, 이 책은 '인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀'이라는 타이틀을 내세운 책이기 때문이다.
이 책은 다양한 과학적 근거가 있는 사례와 실제 소비자들의 반응을 더불어 재미있었던 기억이 있는데, 디테일한 내용이 생각나지 않아 답답했다. 책을 다시 복습하면서 그때는 보이지 않았던 관점도 추가로 체크해 본다.
책은 참고문헌을 제외하면 409쪽으로 되어있다. 책에서는 '신경마케팅'이라는 개념을 설명하며, 동기모형 도구인 '림빅 R맵'(LimbicR Map)을 내세운다. 저자 한스-게오르크 호이젤 박사가 15년간 뇌 연구와 시장조사를 통해 개발한 것이다. 생소한 개념에 이어서 인간의 소비심리? 뇌과학? 마케팅? 사실 꾀나 어려울만한 내용들이다. 하지만 적절한 사례와 이해하기 쉬운 설명들도 잘 풀어줬다고 생각한다. 받아들이기 거북스럽지 않았다.
제가 2022년 <뇌, 욕망의 비밀을 풀다> 이 책을 알게 된 계기는 자청 님이 인스타에서 이 책을 올린 적이 있었다. 자청 님의 소개로 많은 좋은 책들을 읽게 된 건 안 비밀!
인간의 뇌 속을 들여다볼 수 있는, 새로운 방법으로 매출을 올리는 방법을 제시해 주는 책--<뇌, 욕망의 비밀을 풀다>를 기록해 본다.
(아래는 각 챕터 중 기록하고 싶은 문장을 정리했고, 초록색 글씨는 저의 소소한 생각을 기록한 것입니다.)
서문 및 시작하며
. 고객의 뇌로 들어가 결국 마음을 읽어내는 흥미진진한 탐험이 독자 여러분들을 기다리고 있다.
▶ 책에 대한 소개이지만, 모든 상황에 맞는 말인 것 같다. 기승전 '마음'. 역시 이성보다는 감성을 건드려야 하는가?
. "미끼는 낚시꾼의 입맛이 아니라 물고기의 입맛에 맞아야 한다."
▶ 그러니까요! 지금도 나는 시장과 잠재고객이 좋아할 만한 것이 아니라, 일단은 '내'가 하고 싶은 것을 하고 있다. 근데 진정한 정답은 없다고 한다. 시작이니까. 무엇이라도 해나가는 것 자체가 제일 중요하다고 본다. 괜찮다고 말하고 싶다. 나에게.
. 우리가 하는 결정의 70~80퍼센트 이상이 무의식적으로 일어난다.
. 제품이나 광고가 보내는 수많은 신호와 메시지는 소비자의 의식이 아닌 무의식을 자극한다.
Part 1: 고객이 제품을 구매하는 이유
. 마케팅이나 판매에서 브랜드 이미지가 아주 큰 역할을 한다. 사람들의 뇌 속에 자리한 브랜드 이미지는 뇌 속에서 다양한 소규모 연결망들로 이루어진 커다란 신경세포들의 슈퍼연결망이다.
▶ 요즘 브랜딩 VS 마케팅을 공부하고 있다. 브랜드 이미지가 브랜딩 과정을 통해 소비자들에게 심어진 결과물이 아닐까 싶다. 수많은 소규모 연결망이 이루어진 커다란 슈퍼연결망.
. 고객의 뇌 속에 있는 빅 3 감정 시스템:
1) 안전에 대한 욕구: 균형 시스템
2) 체험에 대한 욕구: 자극 시스템
3) 권력에 대한 욕구: 지배 시스템
. 강력한 트렌드에는 늘 반대 트렌드가 있다.
▶ 아방가르드한 디자인이 유행하는 반면 빈티지가 유행하고, 해외여행이 유행하는 반면 집콕이 유행인 이유가 이 것이라고 한다. 강력한 트렌드의 반면을 보는 것도 일 종의 트렌드를 따르는 것이겠군?
. P84-아이라이너가 연필보다 비싼 이유
▶ 이 페이지 내용은 이미 많은 책에서 비슷한 내용을 읽어봤음 애도, 개인적으로 꾀나 충격이었다. 직접 읽어보면 재미있을 것이다.
. 좌뇌가 앞으로 나아가게 하는 반면, 우뇌는 주의를 기울이게 한다... 양쪽 뇌는 모두 감정적이다.
▶ 좌뇌는 이성적이고 우뇌는 장정적이라는 것은 오해라는 사실을 알려줬다. 양쪽 뇌 모두 감정적이고 좌뇌는 낙관적이고 우뇌는 비관적이라고 한다. 나는 분명히 좌뇌가 발달하다. ㅎㅎ
. 의식적으로 심사숙고할 때: 뇌는 에너지의 20퍼센트를 소비 / 의식을 잠시 꺼두고 자동 모드로 작동할 때: 뇌는 에너지의 5퍼센트 소비. --> 단순함을 활용해 고객의 뇌를 편안하게 해 주어라.
▶ 요 부분 내용은 제가 취합했습니다. 한 마디로 전달하고자 하는 메시지는 짧고 굵게! 요즘 유행하는 착! 붙는 카피라이터, 스틱 그런 개념이네요~
. 브랜드 인지도는 자동구매 버튼이다. 고객의 머릿속에서 인지도가 높은 제품과 브랜드는 '구매-자동-메모리'에 저장된다.
▶ 그렇긴 하다. 나의 브랜드도 언젠간 인지도가 있을 테지, 후훗.
Part 2: 구매결정을 하는 고객의 마음 흔들기
. 품질을 중시하는 소비자의 의식은 결정적으로 해당 상품에 대한 관심과 선호도에 달려 있다. 다시 말해 소비자는 딱히 관심이 가지 않는 상품의 경우 품질에 대해서도 기대하지 않는다는 뜻이다.
▶ 이 것이 타깃고객 설정의 중요성이 아닐까 싶다. 전부를 가지려다 전부를 잃는 법. 나에게 하는 말.
. 큰 금액을 지출할 경우 남성은 전체 비중의 70퍼센트를 제품에, 그리고 30퍼센트를 판매원에게 집중한다. 여성은 이와 완전히 다른 양상을 보인다. 무엇보다 상담과 설명을 해주는 판매원과의 감성적인 소통이 제대로 이뤄져야 물건을 구입한다.
. 여성의 뇌는 청각, 시각, 후각, 미각, 촉각 등 다양한 감각에 대해 남성의 뇌보다 10~20퍼센트 정도 더 민감하게 반응한다.
▶ 이런 사실들이 개인적으로 너무 흥미롭다. 같은 사람인데, 다른 성별로 인해 이렇게 차이가 있는 것이 신기하고, 다른 인격체들은 또 각자 다르다. 사람은 너무 매력적이다.
. 최고의 요리사는 왜 남성일까? 테스토스테론 때문이다... 요리하는 여성의 성향은 돌봄 호르몬과 결합 호르몬의 결합 / 남성의 경우 요리용 숟가락을 휘저을 때는 주변의 인정을 바라는 욕구가 가득하다.
▶ 맞다. 집에서 보통 엄마들이 요리를 하지만, 생각해 보면 밖에서 요리사는 대부분 남성이다. 흠... 이 또한 신기하다.
. 지금껏 제시한 사례들은 신경심리학적 성별 차이를 고려하는 것이 얼마나 중요한지 보여준다.
. 20~30세, 소비가 즐거운 시기/ 욕구는 거대하고 신체는 최고 상태이며, 비록 소득은 많지 않은 편이지만 해마다 늘어나고 있다. 소비를 위한 최고의 전제조건이 충족됐다.
▶ 현재 준비 중인 브랜드가 10~30대 젊은 세대를 잠재고객으로 보고 있는데, 제발 서로 즐거운 시기가 되었으면 좋겠다!!
Part 3: 구매를 유도하는 효과적인 방법들
. 고객의 뇌에 브랜드의 지정석을 확실히 마련하고자 이미 다양한 브랜드의 회사들이 전자 게임, 어린이 만화책, 어린이 영화, 청소년 이벤트 등을 통해 어린이들에게 그들의 브랜드를 소개하는 데 많은 돈을 지출하고 있다.
▶ ㅎㄷㄷ... 선수 치는 것인가? 무섭구나.
. 성공을 거둔 브랜드는 자기유사성을 보유하고 있다... 만일 브랜드 형태와 감정영역을 지속적으로 변화시키면, 계속해서 새로운 공사를 처음부터 다시 시작해야 한다.
▶ 내가 '나'다를 계속 유지하면서 시대의 발전에 부응해야 하겠죠. 내가 새로운 공사를 안 치기 위해서, 또 나를 찾는 이가 나를 보다 쉽게 알아보게 하기 위해서.
. 브랜드는 감정적인 측면에서 차별화된 유희를 가능하게 하는 여러 다양한 채널을 토해 소비자들과 소통한다. 이를테면 독특한 직원, 이벤트, 프로모션, 전통적인PR, 인터넷 광고, 제품 포장, 매장 전시, 사용 설명서, 핫라인 등이 해당한다.
▶ 요즘 스몰 브랜드들이 잘하고 있는 부분이 이런 사소해 보이지만 디테일한 것들이 아닐까 싶다. 고객들과의 모든 연결고리를 놓치지 않는 섬세함과 집요함. 이런 데서 브랜드의 진정성과 가치관이 나타나기도 하죠.
. 우리 뇌는 짧은 단어를 좋아한다... 뇌는 3초 단위로 활동하기 때문에 3초 내에 포착할 수 있는 단어를 가장 좋아한다.
. 제품 마케팅에서는 처음이 가장 중요하지만, 서비스 마케팅과 판매 프로세스에서는 마지막이 가장 중요하다.
▶ 크으~~ 너무 공감하고 좋아하는 말이다.
. 판매자가 비싼 제품을 먼저 보여준 뒤 중간 가격 제품을 그다음에 내놓으면 소비자는 중간 가격 제품을 저렴하다고 느낀다. 비싼 가격이 무의식적으로 판단 기준이 되었기 때문이다.
▶ 살면서 정말 많이 당한 판매기술이지만 아직도 압도적 지배를 받고 있고, 나 또한 이 방법을 사용할 것만 같은 느낌이다.
. 신기술이 '놀라운 속도로 도약하며 빠른 성장'을 했다고 해도, 우리 뇌의 감정 프로그램과 많은 특성은 옛 상태를 유지하고 있다. 정확히 말해 우리 뇌는 7만 년 동안 별로 발달하지 않았다.
▶ 수많은 책에서 누누이 얘기하고 있죠. 이 새대에 비해 '우리'는 아직 별로 발전하지 못했다고. 그래서 많이 힘들다고. 참 쉽지 않은 인생이여. ㅎㅎㅎ
작가: 저자한스 게오르크 호이젤 발매: 2019.10.04