나만의 브랜드를 출시하다!

건강식품 OEM 생산

초등학교 가정통신문을 보고 기획 상품을 출시해 수익을 창출했다. 수출과 기업체 납품을 진행하며 적잖은 시행착오를 겪었다. 덕분에 경험과 노하우가 쌓인 긍정적인 효과가 컸다.  최초에 출시한 방역키트는 가장 기본적인 개인 소독에 필요한 제품이었는데 고객들의 요구에 따라 품목이 확대됐다. 새로운 물품을 추가하기 위해 상품 소싱에 많은 시간을 투자했고 자연스럽게 유통을 배우게 되었다.

하지만 6개월이 지나자 1페이지에 있던 상품이 점차 타제품에 밀리기 시작했다. 언젠가는 경쟁 상품이 출시될 거로 생각했지만 막상 현실로 다가오니 조급해질 수밖에 없었다. 제약업체 및 판촉물 회사에서 대량으로 방역키트를 출시했는데 포장 상자부터 패키지까지 한눈에 봐도 퀄리티가 차이 났다. 가격 면에서도 우위를 선점하지 못하자 주문율은 점차 떨어지고 말았다.

코로나에 대한 국민들의 반응도 전과 비교하여 점차 시들해지고 있었다. 그런 상황에서 경쟁 상품 출시는 큰 타격을 주었고 새로운 상품을 구상해야 했다. 온라인 판매자는 항상 잘 팔리는 상품을 찾아 경쟁 상품을 비교하고 검증하고를 반복한다. 위탁과 사입 판매를 하면서 장단점을 경험하였는데 위탁 판매는 동일 상품을 판매하는 판매자와 경쟁을 해야 하기 때문에 무엇보다 썸네일, 키워드가 중요했다. 마진도 사입 판매보다는 적을 수밖에 없었다.

도매 사이트에서 상품을 소싱하여 위탁 판매도 해보고 사입 판매도 해보았다. 사입 상품 중에서 기억에 남는 제품은 스틱으로 된 소독 제품이었는데 광고비를 투자해서 1페이지에 상위노출까지 시켰다. 네 군데 경쟁사 중에서 노출 1위에 오르기도 했다. 그런데 어느 날 새로운 경쟁자가 반값에 판매를 하자 순위에 변동이 생기기 시작했다. 경쟁사 스토어를 확인해 보니 어이없게도 상품을 납품하는 업체였다. 사실 이런 일은 온라인 시장에서 빈번하게 일어나는 일이다. 동일 제품이다 보니 고객들은 리뷰만 확인하고 구매는 저렴한 곳에서 한다. 굳이 경쟁사의 들러리가 될 필요는 없었다.

고민 끝에 해당 상품을 내리고 나만의 제품을 론칭하기로 결심했다. 방역키트로 성과를 낸 자신감이 있었기 때문에 주변의 만류에도 과감한 투자를 아끼지 않았다. 전문가에게 컨설팅받고 건강식품을 OEM으로 생산하기로 했다. 나만의 상품을 지키기 위해 상표 등록은 기본이었다. 아이템은 건강식품 중 단백질, 유산균 등 분말 가루였다. 분말 가루를 담는 용기부터 스티커 라벨, 포장 패키지, 상세페이지, 상표등록, 브랜드 로고 제작까지 준비하는데 2주 정도가 걸렸다. MOQ(최소수량)는 100개로 맞춰서 총 5가지 건강식품이 출시되기까지 한 달이 걸리지 않았다.

스마트스토어의 경우 사업자등록증 한 개에 스토어 1개가 운영 가능하지만, 일정 기준을 충족하면 사업자를 늘리지 않고도 추가 개설이 가능하다. 최초 개설 후 6개월이 지나고 일정 매출 이상이면 추가로 개설할 수 있었기 때문에 어렵지 않게 스토어를 추가로 개설할 수 있었다. 신규 개설한 스토어에는 오로지 건강식품 전용 상품만 올리고 브랜드를 홍보했다. 건강식품 특성상 고객들의 후기가 중요하기에 블로그, 유튜브 체험단을 섭외해 무료로 상품을 발송하고 리뷰를 받았다. 맘카페에서는 핫딜 이벤트도 진행했다.

어느덧 검색포털에서 브랜드명을 검색하면 블로그 탭을 꽉 채울 만큼 리뷰가 가득해졌다. 주문도 조금씩 늘기 시작했고 반응도 괜찮았다. 론칭 3개월 차부터는 쿠팡 로켓 배송에도 입점하여 영역을 넓히기 시작했다. 이때까지만 해도 돈을 벌고 있는 줄 알았다. 고객들의 재구매가 이루어지는 것을 보고 많은 고객을 확보하면 꾸준한 매출이 오를 것이라 기대하고 광고비를 아낌없이 투자했다.

그렇게 8개월이 지나고 상황은 매우 처참했다. 수익 대부분을 마케팅에 쏟아부으면서 성장을 기대했지만, 결과는 그렇지 못했다. 오히려 반대였다. 다수의 경쟁업체와 건강식품의 터줏대감인 대형 쇼핑몰 등에서 동일 상품을 출시하자 처참하게 배제당했다. 만약 당시에 마케팅과 사업 노하우 역량이 많았다면 다른 방법으로 유지 또는 발전시킬 수 있었겠지만, 그 정도로 실력이 되지는 않았다.

무리한 사업 확장은 순식간에 자금 압박으로 다가왔다. 여유 자금이 부족한 탓에 대출받아 돌려 막기식 생활이 시작됐다. 수익은 늘지 않고 마케팅 비용은 꾸준히 들어가는 악순환이 반복되자 더 이상 마케팅 비용을 늘리지 못했다. 마케팅 비용을 줄이자 수익은 점차 떨어졌고 생활이 힘들 정도였다. 사업 시스템을 만들지 못한 초보 셀러에게 닥친 시련은 생각보다 컸다. 마치 모래성처럼 파도 몇 번에 무너져 내리고 말았다.

더 끌어안고 있을 상황이 되지 않았다. 상표권, 스토어 계정, 제품을 일괄 양도하기로 하고 커뮤니티 카페에 글을 올렸다. 얼마 후 스토어를 인수하겠다는 양수인이 나타났다. 유명 마케팅 회사 부사장 출신 대표였다. 이분이라면 충분히 발전시킬 수 있는 분이라 생각해서 양도하기로 마음먹었다. 물론 돈이 우선이었지만 직접 기획하고 제작한 브랜드였기에 잘 되길 바라는 마음이 컸다.

1년 넘게 온라인 쇼핑몰을 운영하며 느낀 점은 무한한 가능성이 있는 사업은 틀림없다. 직접 기획한 상품이든 도매업체에서 소싱받은 상품이든 잘 팔면 된다. 하지만 잘 파는 게 말처럼 쉽지만은 않다. 지금도 누군가는 한 달에 몇천, 몇억 대 수익을 내고 있을 것이고 누군가는 100만 원도 못 벌고 있을 것이다. 현실이 그렇다.

건강식품을 론칭할 수 있게 도와준 컨설팅 대표는 그 당시에도 월 5천만 원의 매출을 내던 셀러였다. 최근에는 월 순수익이 1억 원이 넘었다고 한다. 유튜브와 강의 플랫폼, 와디즈에서 유명세를 탔는데, 그때나 지금이나 변함없이 나를 응원해 주고 조언해 준다.

"김 대표님! 성공하려면 두 가지만 기억하세요!

 '마인드 셋', '사업시스템'

사실 이 두 가지가 전부입니다."