당근에서 한 달 만에 매출액 1억 9천 달성한 후기
feat. 당근의 흑자전환
당근을 흑자 구조로 전환시켜 준 당근 광고 시스템을 활용해서 한 달 만에 매출액 1억 9천을 달성한 과정을 다루어보겠습니다.
해당 매출액은 23년 3월에 달성했지만, 최근에 당근 광고주 유입이 가파르게 증가하고 관심이 높아지고 있는 것 같아서 비즈프로필 및 광고 운영을 통해 얻은 성과와 인사이트를 공유드리고자 내용을 다루게 되었습니다.
[Check list]
- 운영 형태 = 쇼핑몰
- 데이터 활용 기간 = 23.03
- 판매 카테고리 = 신선 및 기타 식품
- 광고 목표 = 비즈프로필 알리기
- 평균 ROAS = 460%
- 평균 CPC = 111원
식품 쇼핑몰을 운영하는 입장에서 당근 광고를 진행하면서 주요 지표로 잡고 간 것은 ROAS, ROI였습니다.
즉, ROI가 받쳐주는 선에서 매출액을 최대한 증진시키는 것이 가장 큰 목표였습니다.
진행했을 당시에는 당근마켓 전문가모드 광고가 출시된 지 얼마 안 되었고 광고 픽셀 설치도 없던 시기였습니다.
캠페인 목표의 경우 지금처럼 <웹사이트 방문 유도하기, 비즈프로필 알리기> 2가지가 존재했는데 메인으로 운영한 방식은 <비즈프로필 알리기>로 진행하였습니다.
(*웹사이트 방문 유도하기도 테스트를 진행해 봤지만 비즈프로필 알리기 대비 전환율이 많이 떨어져서 추가적으로 진행하지 않았습니다. 전환율이 떨어지는 이유는 <비즈프로필 알리기>의 경우 비즈프로필에 작성한 소식을 통해 광고를 하는 방식으로 판매하는 상품에 대한 자세한 설명이 가능해서 구매 전 참고해야 할 내용, 콘텐츠를 활용할 수 있지만 <웹사이트 방문 유도하기>는 1줄 내외의 카피와 웹사이트 링크 첨부만 가능해서 소구점을 잡는 것이 어렵고 콘텐츠 활용 자체가 불가능하기 때문입니다.)
<비즈프로필 알리기>의 경우 인스타그램, 틱톡 등에서 게시글을 홍보하는 방식과 비슷하다고 이해해 주시면 될 것 같습니다.
또한, 당근마켓의 경우 비즈프로필을 등록하면 단골 고객을 모을 수 있고, 단골 고객에 한해서 1일 1회 소식 노출이 가능합니다.
해당 부분을 활용하기 위해 초반에는 전환 광고에 초점을 맞추기보다는 단골 고객을 모아서 락인(lock-in)을 통해 매출을 만들어가는 구조를 생각하고 운영을 했지만,
비즈프로필 운영 시기 자체가 짧기도 하고 이용자가 단골을 맺은 후에도 소식으로 유입되는 비율 자체가 적다고 판단이 되어서 추후에는 전환 광고로 방향성을 수정하였습니다.
(*단골 모집 CPA의 경우 평균 3,000원선에서 진행되었습니다.)
본격적으로 전환 광고에 초점을 두고 진행하면서 반응이 나오는 소재를 찾기 위해 최대한 다양한 상품에 대한 테스트를 진행하였습니다.
결론적으로 반응이 나오는 소재들 1~2개씩 나오기 시작하면서 ROAS가 400% 이상되는 소재의 경우 소진액 자체를 크게 증가시키면서 진행을 했습니다.
즉, 반응 나오는 소재의 경우 증액을 하면서 ROAS가 유지되는 선에서 진행하고 지속적으로 신규 소재테스트를 같이 진행하면서 성과가 나오는 소재 1~2개를 유지시키는 방식으로 운영하였습니다.
결론적으로, 23년 3월 한 달간 광고비는 대략 4,200만 원 정도 사용을 했으며 매출액은 1억 9천을 달성하였습니다.
단, 해당 매출액의 경우 자체 관리자 페이지에서 개별 링크로 구별하여 파악한 직접 매출로 링크 유입 후 다른 경로로 구매가 이루어지는 간접 매출은 파악하지 않은 수치입니다.
간접 매출액까지 파악해 보면 최소 2~3천 정도는 추가적으로 발생했을 것이라고 예상하고 있습니다.
지금도 당근에서 2개의 비즈프로필을 운영하면서 판매 관련 콘텐츠를 업로드하고 있지만 소식 발행으로만 크게 반응이 나오는 경우는 없습니다.
대략, 총 단골수가 18,000명 정도 되는데 일반적인 소식 발행수로 나오는 조회수가 300~500회 미만입니다.
그럼에도 당근 운영을 지속하고 있는 이유는 가끔 가격 경쟁력이 있고, 수요가 높은 제품의 경우 광고 반응이 크게 나오는 경우가 있어서 주기적으로 광고 테스트를 진행하고 있습니다.
식품 쇼핑몰을 운영하는 입장에서 당근 비즈프로필 및 광고를 운영하면서 얻은 인사이트를 정리해 보면,
1. 당근의 경우 중고 거래 플랫폼이다 보니 "가성비"에 대한 기준 자체가 높다.
2. 가성비에 대한 기준 자체가 높다 보니 타 플랫폼 대비 CS 및 강성 고객 비율이 높은 편이다.
3. 비즈프로필 단골수는 매출과 비례하지 않고, 락인(lock-in) 자체가 힘든 구조이다.
4. 구매전환을 목표로 하는 전환 광고의 경우에도 <웹사이트 방문>보다 <비즈프로필 알리기>를 활용하는 것이 효율적이다.
5. 당근 광고의 경우 플랫폼 자체의 특성이 뚜렷하다 보니 성과 나오는 소재가 비교적 한정되어 있다.(*중고 거래 플랫폼, 동네 기반)
개인적으로 개선이 필요하다고 생각하는 부분,
1. 비즈프로필 단골 업체 노출 지면 확장
- 현재, 비즈프로필 단골 후 단골 업체를 확인할 수 있는 경로 자체가 복잡해서 재방문 및 조회수 비율이 현저히 낮게 나타나고 있습니다. 당근 메인화면 부분에서 단골 업체로 유입될 수 있는 부분을 추가해서 재방문 및 조회수를 높여주면 단골 활용도가 높아질 것 같습니다.
2. 소식 알림 횟수 증가
- 비즈프로필 단골의 경우 1일 1회 소식에 한해서 알림이 가는 구조인데 해당 횟수 증대를 통해 단골 유입을 증가시킬 필요가 있을 것 같습니다.
3. 소식 작성 예약 기능
- 비즈프로필 소식 작성에 예약 기능이 없어 판매 콘텐츠를 운영하는 입장에서 실시간 업로드를 진행해야 하는 불편사항이 있습니다.
