가치를 높이기 위해서
라이브 커머스를 진행하는 플랫폼마다 각자의 기준이 존재하지만, 보통 트래픽(유입수), 매출액을 기준으로 순위가 결정되고 더 딥하게 갈 경우 구매 전환율, 지속시간까지도 순위에 영향을 받기 때문입니다.
즉, 상단 노출로 가기 위해 꼭 필요한 요소가 트래픽을 만드는 것입니다.
트래픽을 발생시키는 것에는 여러 가지 방법이 있습니다.
1) 온드미디어 활용
2) 광고 활용
3) 트래픽 업체 활용
4) 맘카페 핫딜
5) 이외 등
저는 여기서 <트래픽 업체 활용>에 대한 내용을 이야기해보려고 합니다.
해당 방식이 비용만 지불하면 가장 쉽고, 빠르게 트래픽을 발생시킬 수 있는 부분으로 대표적인 트래픽 업체의 경우 <캐시워크, 토스>가 있습니다.
캐시워크? 토스?
누구나 한 번쯤은 들어본 업체이죠. 두 개의 업체를 들었을 때, 차이점을 느끼셨나요?
✔캐시워크 = 리워드 기반
✔토스 = 결제시스템 기반
두 개의 업체는 트래픽을 발생시키는 구조는 비슷하지만 각각 리워드, 결제시스템에 목적을 두고 사용하기 때문에 앱을 사용하는 기반 자체에서는 차이가 있습니다. 그러나, 토스에서도 트래픽을 발생시킬 때 활용하는 게 리워드이기 때문에 트래픽이 발생되는 것에 대한 목적은 비슷하다고 보는 게 맞을 것 같네요.
여기서 주목해야 할 단어는 '리워드'입니다.
보통 트래픽을 발생시킬 때, 트래픽을 불러오는 플랫폼이나 사용자에 대한 특성 파악을 하지 않고 그 자체에 의미를 두는 경우가 많습니다.
"유입 수만 늘리면 되는데 그게 중요한가요?"
만약, 이 질문에 다른 의도가 없다면 중요하지 않을 수 있습니다. 그러나, 보통 라이브 커머스를 운영하는 최종 목적은 유입을 통한 매출액 발생입니다. 트래픽 발생을 통해 상단 노출을 목적으로 한다고 해도 그 상단 노출에 대한 최종 목적 자체도 매출액에 있기 때문이죠.
리워드를 목적으로 진행하는 앱에서 트래픽을 발생시키는 경우, 유입되는 사용자의 1차 목적은 '리워드'입니다.
즉, 트래픽을 구매하는 업체의 목적(=구매전환)과 사용자의 목적(=리워드)은 다른 것에서 출발을 하게 됩니다. 그러나, 목적이 다르다고 정답이 아닌 것은 아닙니다. 목적이 다른 유입에서도 구매전환, 충동구매로 이어질 수 있는 가능성이 있기 때문이죠.
단, 구매로 이어지는 부분에 있어서는 중요한 특성이 있습니다.
<고관여 제품>이 아닌 <저관여 제품>을 활용해야 한다는 점입니다. 해당 부분을 설명하기 위해 우선, 리워드 앱 사용자의 특성상 재테크, 티끌 모아 태산 등 돈관리 및 부가 수익 창출에 대한 관심이 높을 것이라고 예상해 보겠습니다. 즉, 소비에 있어서는 합리적이고 가성비를 중시하는 성향의 비율이 높을 것이라는 가정을 세워보겠습니다.
그런데, 만약 유입돼서 보이는 제품이 티브이, 에어컨, 냉장고 등 가격 자체가 높고 제품 교환시기 자체가 긴 고관여 제품일 경우에는 어떤 생각을 갖게 될까요?
보이는 것에 있어서 관심을 갖는 사람이 있을 순 있지만, 실제 구매로 이어지는 비율은 극히 낮을 것이라고 생각됩니다.
애초에 유입하게 된 목적 자체가 리워드를 받기 위해 유입이 되었는데 고관여 제품의 경우 잠깐 고민하고 살 수 있는 제품이 아닐뿐더러 유입된 목적 자체가 다를 경우 구매에 대한 과정으로 가는 진입장벽 자체가 높을 것이기 때문입니다.
반대로, 일상생활에서 흔히 접할 수 있고 가격에 대한 부담이 적은 의류, 식품 같은 저관여 제품의 경우에는 목적이 다르게 유입되었더라도, 구매에 대한 고민 시간이 짧고, 충동구매로 이어지더라도 크게 부담이 안 되는 가격이기 때문에 구매전환에 있어서는 트래픽 활용 가치가 더 높을 것이라고 예상할 수 있습니다.
또한, 저관여 제품의 경우 보통 일상에서도 접하고 있는 제품들로 평소에도 구매에 대한 판단 기준이 잡혀있을 가능성이 높기 때문에 구매로 가는 과정에 비교적 쉽게 도달할 수 있습니다.
라이브 커머스뿐만 아니라 온라인, 온프라인에 있어서 유입되는 트래픽 자체가 중요하다는 것은 부정할 수 없지만, 발생되는 트래픽에 대한 이해도를 기반으로 활용할 수 있는 방안 및 특성에 맞게 적용시키는 과정에 대한 기획을 우선으로 진행하는 것이 트래픽 활용 가치를 높일 수 있는 방향이 될 것 같습니다.