마케팅? 아무도 모르는 본질이 존재한다?
퍼널마케팅의 기초 마인드셋
최근 저는 긴급이라는 다소 자극적인 용어와 함께 퍼널마케팅이라는 것을 독자 여러분께 소개한적이 있습니다.
퍼널마케팅을 처음 들어보신 분들을 위해 설명드리자면, 더이상 고객들은 감정만으로 상품과 서비스를 구매하지 않습니다.
그들의 경험과 타인의 경험, 다른 상품과 서비스를 비교하며 구매하는 이성을 겸비하여 감정적으로 구매를 진행합니다.
문장 마지막을 감정적으로 구매한다고 표현한 이유는, 결국에 모든 소비는 감정적으로 진행한 것이기 때문입니다.
" 나는 이런 점들을 비교했고, 이런 것들이 마음에 들었으니깐 되게 이성적인 구매를 한거야 " 라고 생각할 순 있겠지만 이를 달리 표현하자면 객관적인 사실을 베이스로한 감정적인 선택을 한것입니다.
"마음에 들었다" 이 추상적인 한문장이 바로 여러분, 당신의 마음을 표현하는 감정이기 때문입니다.
아직까지 소비자가 감정적인 선택을 전혀 하지 않는다라고 생각하실 수 있을 것입니다. 그런분들을 위해 제가 2가지의 상품을 제시해보겠습니다.
여러분은 어떤것을 구매하시겠습니까?
여기에는 2가지의 휴대용 선풍기가 존재합니다.
1. 30분동안 충전하면 2시간을 사용할 수 있는 휴대용 선풍기 - 19000원
2. 1시간동안 충전하면 4시간을 사용할 수 있는 휴대용 선풍기 - 39000원
과연 여러분이라면 1번 2번 중 어떤것을 구매하시겠습니까? 그리고 어떤것을 사는것이 정답일까요? 5초간 고민해보세요
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이성적이고 합리적인 선택에 대한 정답은 사실 없습니다. 1번을 구매하는것이 합리적일 수 도 있고, 2번을 구매하는 것이 합리적일 수 도 있기 때문입니다.
본인에게 합리적이라는 것은 결국 자신의 가치관, 근거를 토대로 내린 하나의 결론이고 특정 누군가를 납득할 수 있는 결론이라는 것입니다.
그말은 즉슨, 다른 가치관과 근거를 가진 사람들한테는 우리의 의견들이 합리적이지 못하다라고 생각할 수 밖에 없는것입니다.
공정거래위원회 혹은 법원등 공신력있는 기관에서 이 상품을 구매하는것이 합리적이다라고 이야기하지 않는 순간까지 누군가가 져주지 않는다면 그 신념은 왠만해서는 굽히기 어려울 것입니다.
즉, 인간은 감정적인 선택을 하게되지만 이성적인 경험들을 기반으로 해서 이전 세대와 다른 똑똑한 소비습관의 형태를 지니고 있기 때문에 우리는 더이상 사달라고 애원하면서 상품과 서비스를 판매해선 안되는 것입니다.
그렇다면 우리는 어떤식의 홍보와 마케팅 형식을 채택해야하는 걸까요? 이는 마케팅의 단어의 유래에서 알수있습니다.
마케팅 단어의 유래 (Market + ing)
마케팅이란 Market + ing의 단어 뜻으로 시장을 형성한다라는 뜻을 가지고 있습니다.
현 시대에 있는 마케팅은 사실상 시장을 형성하는 마케팅이 아니라 기존에 이미 형성되어있는 시장에 발을 담구는 행위에 불과합니다.
또한, 이미 많은 매체나 업체에서 동일한 형식의 홍보방식을 채택하고 있기 때문에 소비자들은 이미 지치고 매우 높은 피로도를 가지고 있는 상황입니다.
대표적인 예로, 네이버 키워드 광고의 경우 더이상 소비자들은 키워드 광고만을 클릭해서 상품을 구매 하지 않습니다.
많은 경험들과 들리는 소문을 통해 키워드광고 소비에 대한 불신, 광고에 대한 불신등으로 의심을 하고 있기때문입니다.
소비자는 의심할 경우 절대 구매하지 않습니다. 단 하나의 의심까지 풀어내야 비로소 구매를 이끌수 있고 더나은 가치를 제공해야 Retention 즉 재구매고객이 되는 것입니다.
그렇기 때문에 마케팅을 절대 쉽다고 생각해선 안되고, 남들이 하지 않는 방식을 생각하여 독창성 있는 방식을 진행해야 합니다.
출처 : 조선일보대표적인 사례로 블랭크 코퍼레이션은 기존 마케팅 방식에서 존재하지 않았던 SNS와 리뷰콘텐츠를 통해 기업가치 3000억까지 도달한 마케팅에 파란을 불러온 기업입니다.
(현재는 광고 피로도로 인해 1000억까지 내려온상황)
하지만 우리에게 창의성과 독창성을 생각할 수 있는 경험과 재능이 없다면 우리는 마케팅을 못하는 걸까요?
당연히 아닐 것입니다. 그렇다면 우리는 어떤식으로 마케팅을 진행해야 하는걸까요?
우리의 팬덤을 구축해야합니다. 팬덤이라고 해서 아이돌, 연예인에서 쓰는 단어라고 생각하실 수 있겠지만, 팀페리스의 타이탄의 도구들이라는 책에서 1000명의 팬을 모아라는 문장으로 표현하곤 합니다.
이때, 팬덤을 구축하기 위해서 필요한 마케팅 방식이 바로 퍼널 마케팅이라는 것입니다.
퍼널 마케팅에서는 다양한 홍보채널, 커뮤니티에 그들이 불편해하는 PainPoint, 그들이 궁금해하는 Needs를 해결함으로써 고객이 우리에게 큰 신뢰감과 전문성을 얻는것을 기본 원칙으로 삼고 있습니다.
브랜딩의 관점에서 본다면 아마 지금까지 읽어주신 똑똑한 여러분이라면 이해하시길 훨씬 쉬울 것입니다.
결국 지금 제가 브런치를 작성하는 이유 또한 밀룩이라는 존재자체를 기획에 경험이 많은 사람, 마케팅이라는 학문에서 배울것이 조금이라도 있는 사람이라고 인지하게 만들고, 도움을 요청하게끔 브랜딩 하는 것입니다.
이를 통해 제가 기획 컨설팅을 하거나, 마케팅 컨설팅 혹은 마케팅 대행을 하더라도 다른 장점만 나열하는 마케팅업체, 기획업체보다는 저에게 조금더 전문성과 신뢰성을 느낄 것입니다.
왜냐하면 제가 먼저 여러분께 아무런 대가없이 가치를 제공했기 때문입니다. 인간은 호혜성이라는 기본 윤리가 존재합니다.
호혜성이란, 누군가에게 도움을 받았으면 반드시 그 사람을 돕고자하는 인간의 마음을 의미하며, 이는 친밀감으로 이어지곤 합니다.
즉, 퍼널마케팅은 이러한 팬덤을 만드는 과정을 의미하며 고객을 육성시켜 나의 제품과 서비스에 열광하게끔 만드는 것입니다.
그렇기 위해선 당연하게도 이전글에서도 말씀드렸듯이 다양한 기술들이 필요합니다.
그런 기술들을 위해 제가 하나하나 설명드릴 예정이니, 관심이 있으시다면 제글을 읽고 꼭 본인의 것으로 만드시길 바랍니다.
글을 마무리하기전, 이연복 쉐프의 레시피 일화를 들려드리며 끝내고자 합니다. 다시한번 말씀드립니다 앞으로 알려드리는 모든 스킬들을 적용하시고 본인의 것으로 만드시길 바랍니다.
사람들은 정말 비급을 알려줘도 안한다. 실행하는자만이 성공한다.