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Feb 29. 2024
인간관계론
자기계발서의 교과서같은 책
데일 카네기의 <인간관계론>은 자기계발서의 교과서라 할 수 있는 책이다. 읽고 싶었지만 아쉽게 연이 닿지 않아 읽지 못하고 있었는데, 이번에 밀리의 서재를 시작하면서 읽게 되었다.
하이라이트만 76개를 할 정도로 인상깊은 구절들이 많았는데, 그 중 일부를 추려서 소개해보려 한다.
이것을 프로이트는 ‘위대해지고 싶은 욕망’이라고 불렀으며, 듀이는 ‘중요한 인물이 되고 싶어 하는 욕구’라고 표현한 ‘자기 자신의 중요성’이다.
자기 자신의 중요성을 만족시키는 방법은 사람에 따라 다르며 그 방법에 따라 그 사람의 인품을 짐작할 수 있다.
→ 사람들은 왜 명예에 집착할까?란 질문에 가장 답변이 되는 구절이다. 나 같은 경우는 다른 사람을 도우면서 이를 충족시키는 것 같다. 누군가를 도우면서 내가 이 세상에 필요한 사람이라는 것을 느끼는 것이다. 앞으로도 더 많은 사람들에게 선한 영향력을 끼치며 ‘자기 자신의 중요성’을 충족시키고 싶다.
나의 경험으로 비추어 보자면 이쪽에서 진정한 관심을 보여 줄 수만 있다면 상대편에서도 똑같이 관심을 보이며 도와주는 법이다.
→ ‘가는 말이 고와야 오는 말이 곱다.’는 말이 있듯, 상대방이 나에게 관심을 보여주길 바란다면 먼저 내 쪽에서 진심에서 우러난 관심을 보여줘야 한다. 항상 상대방의 처지에서 생각하고 관계를 맺는다면, 인간관계 대부분의 문제점이 해결될 것이다.
미소를 잃어버린 사람처럼 미소를 필요로 하는 사람은 없는 법이다. 사람들의 호감을 얻고 싶은가? 그렇다면 미소를 지어라.
→ 하루종일 무표정인 사람과 볼 때마다 미소를 짓는 사람, 누구에게 더 호감이 가는가? 당연히 후자일 것이다. 앞으로 사람들을 만날 때 웃는 얼굴로 대하여 긍정적인 첫 인상이 형성될 수 있도록 해야겠다.
상대방이 잔뜩 화가 난 얼굴로 항의를 해도 내가 미소를 잃지 않고 상냥하게 대하면, 그 역시 분노를 누그러뜨리고 상냥하게 대하려고 노력하게 되므로 서로의 문제점을 해결하기가 한결 쉬워졌으며, 미소 덕분으로 나의 수입도 두드러지게 증가했습니다.
→ 상대가 화나 있고 감정적으로 나온다 해서, 나까지 감정적으로 대응하면 십중팔구 일이 커지기 마련이다. 상대방의 태도와 상관없이, 상냥하고 매너 있게 대화로 풀어보자.
누가 자신의 이름을 기억하고 불러 준다는 것은 매우 기분 좋은 일로서, 어떤 경우에는 칭찬보다도 훨씬 효과적이다. 반대로 상대방의 이름을 잊어버리거나 잘못 쓰는 경우, 상대방의 기분을 불쾌하게 만들며 말썽의 소지가 생겨나기 쉽다.
→ 나는 비교적 특이한 이름을 가지고 있어서, 사람들이 십중팔구 내 이름을 제대로 못 알아듣곤 했다. 한번은 단골 식당에 예약을 하고 갔는데, 예약자명에 떡하니 이름이 잘못 써 있었던 적이 있었다. 당시 기분이 좋지 않았고, 그 뒤로 그 식당은 별로 가고 싶지 않았다. 반면 한 번에 내 이름을 정확하게 불러주고, 기억해주는 사람이 고마웠다. 이처럼 사람에게 이름은 정말 중요한 것이므로, 사람들의 이름을 정확히 기억해서 불러주도록 하자.
인간은 감정의 동물이고 편견에 가득 차 있으며, 자존심과 허영심에 휩싸여 행동하는 어리석고 가련한 존재이다. 그러므로 인간을 비난하는 행위는 다이너마이트를 짊어지고 자존심이라는 불길 속으로 뛰어드는 것처럼 참으로 어리석은 행동에 지나지 않는 것이다.
설사 내가 상대방의 잘못된 점을 지적하여 논리적으로 그를 설득시켰다 하더라도 자존심 때문에 그는 자신의 결정을 쉽사리 번복하지 않았을 것이다. (중략) 그러므로 누군가의 잘못을 교정시키려면 간접적으로 일깨워 주어라.
상대방을 가르치려 들지 마라. 상대방이 모르는 것이라면 아는 것을 내색하지 마라. 상대방보다 현명해지도록 노력하라. 그러나 자기의 현명함을 상대방이 눈치채게 해서는 안 된다.”
그 결과, 나는 논쟁에 있어서의 최고의 유일한 결론에 도달할 수 있었다. 그것은 ‘논쟁을 피하라’는 것이다.
그전의 나는 어떠했는가. 상대방이 후제이트 트럭에 대해서 칭찬하기 시작하면 나는 후제이트 트럭에 대한 험담을 늘어놓기 시작한다. 그런데 내가 후제이트 트럭에 대해서 험담을 늘어놓으면 늘어놓을수록 상대방은 더욱더 그 후제이트 트럭을 두둔하게 되는 것이다. 또한 그러는 사이에 그는 후제이트 트럭이 좋은 것이라는 인상을 받게 된다. 그러니 내가 트럭을 팔지 못했던 것이 당연한 결과가 아니겠는가.
상대방의 마음이 반항심과 미움으로 가득 차 있을 때라면, 아무리 시시비비를 따지더라도 상대방을 설득시키지 못한다. 또한 인간이란 자신의 뜻을 쉽사리 포기 하지 않는 법이다. 그러므로 상대방을 자신의 의견에 억지로 복종시킬 수는 없다. 그렇지만 허물없는 태도로 그들을 대한다면 상대방의 마음을 변화시킬 수도 있는 것이다.
→ 여기서 다섯 번째 구절이 논쟁의 무의미함을 제대로 보여주는 것 같다. 우리는 상대방을 설득하려고 논쟁을 시작하지만, 끝나고 나면 상대방은 본인의 생각이 더더욱 맞다고 생각하게 되는 것이다. 내가 누군가를 변화시키려 하는 건 오만한 생각이다. 대신 그들의 생각이 옳을 수도 있음을 인정하고, 열린 마음으로 대화하며 그들 스스로가 생각을 바꾸도록 도와주는 것이 상책으로 보인다.
“상대방에 관한 일만을 이야기하라. 상대방은 몇 시간이라도 귀를 기울이고 싫증을 내지 않을 것이다.”
상대방의 관심은 오직 자기 자신에게만 집중되어 있다는 사실을 상기하도록 한다. 그의 치통은 백만 명이 아사한 중국의 기근보다도 심각하며, 그의 목에 생긴 종기는 아프리카에서 일어난 40번의 지진보다도 커다란 관심의 대상인 것이다.
→ 조금 과장하여 서술된 감이 있지만, 사람은 누구나 자기 자신에게 가장 큰 관심을 가진다. 아무리 공감 능력이 뛰어난 사람이라도 남의 감정을 느낄 수 없고, 상황이 되어볼 수도 없기 때문이다. 이를 잘 파악한다면, 다른 사람들의 마음을 얻을 수 있을 것이다.
회사에서는 대개 사원을 승진시키는 수법으로 권위를 부여하는 방법을 쓰고 있다. 그 사원을 불러내서 ‘자네를 승진시킬까 고려 중일세’라고 말해 주는 것이다. 그렇게 되면 그 사원은 훌륭한 사원이 되어야 하는 이유를 갖게 되는 셈이다. 그래서 기대대로 돼 버리는 것이다. 일도 맨 나중까지 남아서 열심히 하게 된다.
경험에 의하면 고객에 관하여 정확한 정보를 입수하지 못했을 때에는 그들을 성실하고 정직하고 진실하고 또한 그들이 옳았음을 확신시켜 주며, 대금을 지불하기를 바라고 있는 사람들이라는 전제하에서 일을 진행시키는 것이 안전한 방법이다.
옛말에 ‘개를 죽이려면 먼저 그 개를 미친개라고 불러라’ 하는 말이 있다. 한 번 악평이 나게 되면 구제되기 힘들다는 의미이거니와, 이와 반대로 호평이 나게 되면 어떻게 되겠는가? 부호, 가난뱅이, 거지, 도둑, 그 밖의 어떤 사람이라도 좋은 평을 받게 되면 자연히 그 평판에 어긋나지 않으려고 노력하는 법이다.
→ 누군가가 날 ‘능력 없는 사람’이라 낙인 찍으면 잘하고자 하는 의욕이 싹 사라진다. 잘해봤자 인정해주지도 않을 사람을 위해 열심히 할 필요가 있을까? 반면 ‘능력 있는 사람’, ‘주변 사람을 편하게 해주는 사람’이라는 비교적 과분한 평가를 받으면, 이에 부응하기 위해서라도 좋은 모습만 보이려 노력하게 된다. 내가 만난 사람이 어떤 사람인지 판단이 서지 않는다면, 우선 칭찬을 해보자. 분명 그들도 좋은 사람으로 나에게 다가올 것이다.
사람으로 하여금 어떤 일을 할 생각을 갖게 하거나 당장에 그 생각을 지키게 하기 위해서는, 그 사람들로 하여금 그 일에 한몫 끼어들게 하라. 그런 요구를 왜 하는가의 이유도 같이 설명해 주어라.
→ 나는 명확한 동기 없이 일하는 것을 싫어한다. 어떤 일을 해야 하는 상황이 오면 왜 그 일을 해야 하는지 반드시 알아야만 하는 것이다. 만약 일의 동기가 납득되지 않을 경우 일할 의욕이 생기지 않는다. 반면 내가 필요성을 느끼는 일이고, 중요한 역할을 할 수 있는 일이면 적극적으로 참여한다.
화술에 능한 사람은 우선 상대방에게 몇 번이고 “네”라는 말이 나오도록 유도한다. 그러면 상대방의 심리는 긍정적인 방향으로 움직이기 시작한다. 이것은 마치 당구공이 어느 한 방향으로 굴러가는 것과 마찬가지로 그 당구공의 방향을 다시 바꿔 주기 위해서는 상당한 힘이 필요하며, 그 반대의 방향으로 공을 되돌리기 위해서는 그보다 더 큰 힘을 필요로 하는 것과 같다.
→ 우선 상대방의 마음이 열릴 때까지 시간을 주고, 이후 내가 원하는 바를 이야기하는 것이 올바른 소통 방식인 것 같다. 지금까지 나는 상대방에게 뭔가 바라거나 부탁할 것이 있을 때 바로 본론으로 들어가는 것을 선호했는데, 물론 좋은 결과가 있을 때도 있었지만, 너무 직접적이라는 이유로 부담스러워하는 경우도 있었다. 앞으로는 본론으로 들어가기 전 긍정 답변을 유도하는 가벼운 스몰 토크를 해야겠다.
다른 사람을 설득하여 무슨 일을 하도록 만들려면 우선 스스로에게 자문해 보는 것이 좋다. 어떻게 해야만 상대방으로 하여금 그렇게 하고 싶다는 기분을 불러일으킬 수 있을까?
결론적으로 말해서, 그리스 사람들의 다음과 같은 방식을 활용하라는 것이다. ① 상대방에게도 일의 한몫을 하게 할 것 ② 돌격하기 전에 약간 후퇴할 것 ③ 상대방으로 하여금 굶주리고 목마르게 만들 것 ④ 그룹 책임자로 만들 것 ⑤ 가능하다면 직함을 주도록 할 것 ⑥ 항상 ‘우리들’ ‘당신’이라는 말을 쓸 것 ⑦ 대화에서 ‘나’라는 쓸쓸한 말을 제거해 버릴 것
자신의 일에 적극적으로 참여시키는 비결은 그의 경쟁심을 북돋아 주는 것입니다. 그렇다고 해서 탐욕과 이해타산을 부추기는 방법은 효과가 없습니다. 다른 사람보다도 뛰어나고 싶다는 욕망을 이용하여 그의 의욕을 불러일으키는 방법이 가장 효과적입니다.”
사람을 만날 때 가장 염두해야 할 부분은 ‘사람은 누구나 자기 자신이 가장 우선이다.’라는 사실인 것 같다. 그래서 우리는 내가 아닌 다른 사람이 돋보이게 만들어야 하고, 그들의 ‘자기 자신의 중요성’을 충족시켜줘야 한다. 그럴수록 우리의 평판은 더욱 올라갈 것이고, 평소라면 상상할 수 없던 기회들도 찾아오게 될 것이다. 네트워킹의 중요성을 새삼 깨닫고 있는 요즘인데, 이 책을 통해 사람들과 보다 원만한 관계를 맺을 수 있었으면 한다. 마지막으로 사람을 만날 때 항상 마음에 새겨둬야 할 구절을 소개하며 이번 서평을 마무리하고자 한다.
사람은 누구나 타인보다 어떤 점에서는 우수하다고 생각하고 있다. 따라서 상대방의 마음을 내 손에 꼭 휘어잡으려면 상대방이 이 세상에서 어느 정도로 중요한 인물인가를 인정해 주고, 그 점을 상대방이 깨닫게 해 주어야 한다.
