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계정을 잊어버리셨나요?

by 주간 이커머스 Nov 11. 2022

SaaS는 B2B만 있나요?

MBC

제목에 나와있는 질문에 답을 먼저 하자면 ‘아니요’다. 모든 사업은 비즈니스 모델에 따라 종류를 구분한다. 비즈니스 모델은 기업이 타깃으로 하는 고객에 따라 B2C(Business to consumer), B2B(Business to Business), B2G(Business to government) 등으로 나뉜다.

SaaS도 마찬가지다. 다른 소프트웨어처럼 B2B는 물론 B2C로도 서비스를 제공한다. 고객이 개인 소비자라면 B2C SaaS인 것이고, 기업이라면 B2B SaaS인 셈이다. 다만 B2B SaaS의 비중이 월등할 뿐이다. 기사나 뉴스레터를 찾아봐도 B2B SaaS 내용이 대부분인 것만봐도 알 수 있다. 또 대부분 SaaS 기업들은 B2B 비즈니스 모델로 큰 성장을 이뤄내기 때문에 B2B SaaS 제품에 더 집중한다. 우리가 SaaS하면 B2B SaaS를 먼저 떠올리는 건 바로 이런 이유 때문이다.

그렇다고 B2C 서비스가 덜 중요하고 흔하지 않은 것은 아니다. 우리 주변에서 친숙하게 사용하고 있는 툴 중에서도 SaaS가 많다. SaaS라고 자각을 하지 못할 뿐이다. 또 B2B SaaS만을 전문적으로 제공하는 기업도 있지만, 제품을 B2B용으로 제공하고 B2C용으로도 제공하는 기업도 많다. SaaS 기업에서 제공하는 서비스 중 B2C 제품 몇 가지를 살펴보면 바로 고개를 끄덕일 것이다.

넷플릭스

"넷플릭스도 SaaS인걸요"

가장 대표적인 예시 제품/기업 중 하나는 캔바(Canva)다. 캔바는 클라우드 기반의 디자인 플랫폼이다. 고객들이 포토샵, 일러스트레이터 등 전문 툴을 사용할 줄 몰라도 포스터, 리플렛 등 그래픽 작업을 할 수 있도록 돕는 툴을 제공한다. 캔바는 무료, 캔바 프로(Pro), 캔바 포 엔터프라이즈(Canva for Enterprise) 버전을 제공한다. 여기서 어떤 서비스를 이용하느냐에 따라서 B2C와 B2B로 나뉜다.

예를 들어보자. 머그컵에 프린트할 그래픽을 만들고 싶은 20대 청년이 무료 버전의 캔바 서비스를 이용하면, B2C 제품이라고 말할 수 있다. 작은 스타트업에서 디자인 툴로 캔바 포 엔터프라이즈를 사용한다면 B2B라고 할 수 있다. B2B 제품에는 협업을 위한 기능, 추가 용량 등이 더욱 추가되는 것이다.

구글 독스(Google Docs)는 사용자가 온라인에서 문서, 스프레드시트, 파워포인트 등을 만들고 편집할 수 있는 클라우드 기반 툴이다. 사용자가 제작한 문서는 구글 서버에 저장된다. 구글 계정을 만들면 누구나 무료로 이용 가능하다.

구글 독스 역시 개인 사용자가 개인 용도로 사용하면 B2C SaaS이고, 기업이 구성원의 협업을 위해 사용한다면 B2B SaaS인 것이다. 캔바는 물론 다른 SaaS 제품과 마찬가지로 B2B 제품은 기업 특화 기능이 추가되면서 월/연 구독료가 높아진다.

넷플릭스, 왓챠, 웨이브 등 이제는 우리 삶에 없으면 불편한 OTT(Over-the-top) 서비스들도 SaaS다. 이들은 소비자가 언제든지 영상을 볼 수 있는 소프트웨어를 파는 기업이다. 소프트웨어는 물론 월 구독형으로 판매하고 있다.

announcekit

"경계는 모호할지 몰라도 차이는 확실합니다"

B2C SaaS 제품 예시를 보고는 아마 모두 고개를 끄덕였을 것이다. 우리가 이미 삶에서 가장 밀접하게 접하고 있는 툴들이 대부분 SaaS 제품이니까.

B2B와 B2C의 차이가 무엇인지 사용자 측면에서 살펴봤다면 이제 기업 입장에서 한 번 살펴보자. 사용자들은 B2B와 B2C 제품이 가격과 기능만 다른 것 아니야? 라고 생각할 수 있겠지만, 기업은 사용자에게 B2B와 B2C 제품을 어필하기 위해 각각 다른 전략으로 접근한다. 그중 몇 가지만 가볍게 살펴보았다.

우선 B2B SaaS는 기업 간 거래기 때문에 일반적으로 더 높은 가격대의 제품과 서비스를 다룬다. 또 영업 프로세스가 길고 복잡하다. 제품 구매를 통한 기업의 비용, 기대 수익 등을 따져본 후, 팀 리더부터 임원진에 이르는 거의 모든 구성원의 의사결정을 거쳐 구매가 결정된다. 따라서 판매 주기가 길다.

이때 SaaS 기업 측은 제품 및 서비스에 대해 전문적인 정보를 제공한다. 이를 바탕으로 제품이 장기적으로 회사의 수익에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 강조하며 잠재 구매 고객을 구매 고객으로 이끈다.

반면 B2C SaaS는 최종 고객이 개인 소비자기 때문에 판매 주기가 짧다. 의사 결정이 단일 단계이기 때문이다. 쉽게 말해 소비자들의 소비 욕구에 기반하는 것이다. 이에 B2C 기업은 상품이 갖는 이미지를 통해 소비자의 감정에 호소, 구매 충동을 불러일으켜 구매를 유발하는 데 중점을 둔다. B2B SaaS에 비해 상대적으로 의사결정의 과정에서 복잡하거나 전문적인 정보가 필요하지 않다. 따라서 마케팅과 브랜딩이 소비자의 구매 결정에 훨씬 더 많은 영향을 미친다.

B2B SaaS에서는 고객 관계 관리가 중요하다. 고객과의 장기적인 관계 구축과 유지를 위해 많은 리소스를 투입한다. 고객 간 관계를 통해 브랜드의 가치가 창출되기 때문이다. B2C SaaS는 기업과 개인 고객 간의 관계 지속기간이 길지 않다. 이들의 브랜드 가치는 고객이 아닌 광고 혹은 홍보를 통해 창출해낸다.

간단하게만 살펴봐도 B2B SaaS와 B2C SaaS가 단순히 고객, 기능, 가격이 다르다는 점 외에도 타깃 고객에게 다가가기까지의 과정이 다르다는 것을 알 수 있다. 다음 편에서는 B2B SaaS에 대해 조금 더 자세히 알아볼 예정이다.

주간 이커머스

참고:

사스메트릭스 B2C Vs. B2B SaaS: Understanding the Difference

Phil Kim SaaS B2B Vs Saas B2C: What Are Key Differences in Marketing and Service?

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