의류창업이 목적이라면 필독!
part3. 내 고객만 잘 알아도 부자 된다.
마케팅 상담을 하던 시절, 별의별 제품/서비스를 만나보았지만 항상 어려웠던 카테고리가 바로 의류였습니다. 유행에 너무 민감한 제품이기도 하고 도대체가 모르겠더군요. 의류는 광고랑 단가싸움이 아니면 할 수 있는 게 없는 것인가 고민이 많이 되었습니다.
그러다 , 약간의 힌트를 얻은 적이 있습니다.
우연치 않은 기회로 동대문 밤시장이라는 곳을 갔다 온 적이 있습니다. 말로만 들어봤지 , 그 규모가 어마어마했습니다. 이게 밤이 맞나 싶을 정도로 오후 8시부터 사람들이 자신의 구매처로 앞다퉈 달려가더군요. 상당히 인상 깊었던 것들 중에 하나는 바로 우리나라 여성복의 탑으로 일컬어졌던 ~블리 등등의 업체들은 탑차가 2~3대씩 대량으로 가져가는 모습이었습니다.
아무튼 이곳저곳 돌아보다 , 눈길이 가던 점포와 여성분이 있었습니다. 바로 이런 옷만을 취급하던 곳이었는데 , 얼핏 보면 임부복(?) 정도 보이는 디자인입니다.
다른 사람들은 몇 가지 정도를 구색에 맞춰 가져가는 것에 비해 , 이 분은 주문제작을 하셨던 것이었는지 남들과는 압도적 수량을 가지고 가십니다. 점포사장님께 물어서 처음으로 알게 되었는데 , 이걸 홈웨어라고 한답니다.
사장님의 말씀이 기억납니다. " 이게 원래 잠옷으론 나온 제품인데 , 아기엄마들 최애 아이템이에요. 집 밖에서 입기에도 부담 없고 , 아침에 아기 등원 시킬 때 이 옷 없으면 나가질 못한다니까. "
몇 달 후 여성 의류 쇼핑몰 사장님과의 상담이 있었습니다. 당시 30대 후반의 여성분이셨고 , 정확한 표현인지는 모르겠으나 미시룩(?) 콘셉트의 쇼핑몰을 운영하고 있었습니다.
상담내용의 흐름은 대략 이렀습니다.
"A" 상품이 사용/필요되는 특별한 상황이 있나요?
"A" 상품은 주 고객 연령대가 어떻게 되나요?
"A" 구매한 고객들 반응은 어떤가요?
"A" 상품을 처음 기획하셨을 때, 어떤 생각을 가지고 하셨나요?
"A" 비슷한 경쟁 상품과 비교해 보면 어떤 것 때문에 , 매출이 높/낮은 걸까요? 등등
사장님의 답변을 바탕으로 , 무엇이 잘 못되었는지 앞으로의 방향성에 대해 상담을 쉽게 이어갈 수 있으면 좋으련만 ,
답변이 모호할 때가 많습니다. 그럴 때는 이렇게 다시 여쭤봅니다.
고객이 "A" 상품을 다른 곳이 아닌 , 사장님의 쇼핑몰에서 구매해야 되는 딱 한 가지의 이유가 있다면 말해주세요. [디자인/가격은 제외하고요]
" 여자는 아이를 낳고 아무리 관리를 열심히 해도 몸매가 변하기 마련이거든요. 저와 비슷한 고민을 가지고 있는 고객들에게 , 편안한 옷들이지만 조금은 더 예쁜 스타일링을 제안해본 거예요. "
갑자기 동대문의 기억이 났습니다. 그러고 저는 이렇게 말씀드렸습니다.
" 사장님. 저는 사실 미시룩/여성패션 같은 건 잘 모르겠습니다. 그러나 , 사장님이 말씀하신 이야기는 저도 공감이 가네요. 제가 보기엔 사장님의 생각이 정답인 거 같습니다. "
이 사장님은 위의 사진과 비슷한 컨셉을 기반으로 , 기능성과 디자인까지 갖춘 바지 쇼핑몰로 전환을 하고 소위 '대박' 나셨습니다.
프롤로그 : 뻥티기 할아버지 이야기에서 고객분석은 고객을 분석하는 것으로 그치는 게 아니라 , 고객과 회사 = 나와의 관계를 설정하는 작업이라는 말 기억나시나요?
다시 말씀드리자면 고객분석의 기본은
고객만의 시각도 아니고 ,
회사만의 시각도 아니고 ,
서로의 시각에서 끊임없이 고민해 보는 것입니다.
네 결국 , 통(通) 해야 합니다.
마지막으로 여쭤보겠습니다.
여러분은 고객과 통(通)하고 계십니까?
