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Nov 20. 2024
지금, 환절기에 고객을 놓치지 않는 방법 (2)
시즌성 제품 담당자는 꼭 읽어야 할 시리즈
본 시리즈의 1편 보러 가기
> https://brunch.co.kr/@bigkey-cc/6
지난 글에서는 본능적 소비자란 누구이고, 왜 시즌성 제품 판매에 가장 중요한 고객이 되는지 살펴보았지요.
그리고 본능적 소비자는 경쟁 제품을 재정의함으로써 공략할 수 있다는 말로 글을 마쳤는데요. 이 부분에 대한 자세한 설명을 이어가 보고자 합니다.
본능적 소비자란 누구인가? 더 자세한 내용은 1편에서 확인하세요.경쟁 제품을 재정의하여
본능적 소비자를 공략하는 방법
어그 부츠를 예시로 한 경쟁 제품 분류 모델본능적 소비자는 구매할 의지는 있지만 구체적으로 뭘 구매할지는 모른다고 말씀드렸죠. 그래서 우리 제품의 경쟁 제품도 다양할 수밖에 없습니다.
같은 제품군 내 기능이 다른 제품도 경쟁 제품이 될 수 있고, 다른 제품군이지만 같은 기능을 수행하는 제품도 경쟁 제품입니다. 이 경우의 수를 모두 고려하여 우리의 모든 경쟁 제품을 떠올려볼 수 있도록 표를 만들어보았습니다.
ⓐ : 같은 제품군에 같은 기능을 수행하는 경쟁 제품
ⓑ : 같은 제품군에 다른 기능을 수행하는 경쟁 제품
ⓒ : 다른 제품군에 같은 기능을 수행하는 경쟁 제품
이번 글의 핵심은 딱 하나입니다.
본능형 소비자를 사로잡기 위해서는 ⓒ 영역에 집중하면 된다는 것입니다.
자, 이제 예시를 들어서 설명해 보겠습니다. 우리 제품이 어그 부츠라고 가정해 볼게요.
본능형 소비자를 설득하기 위해
ⓒ 영역에 집중해야 하는 이유
일반적으로 마케팅 메시지를 작성할 때 가장 먼저 우리 제품과 비교하게 되는 경쟁 제품은 ⓐ입니다.
'같은 제품군이면서 같은 기능을 수행하는 제품’과 대비에 우수한 점에 집중하게 되죠.
다른 어그 부츠에 비해 우리 제품은 보온력이 얼마나 더 좋은지, 마감이 얼마나 더 깔끔한지, 컬러의 선택폭이 얼마나 더 넓은지 등을 분석하여 상세페이지와 광고 카피에 활용할 텝니다.
이런 1차원적인 비교로는 목적형 소비자까지만 공략할 수 있습니다. 어그 부츠를 사긴 살 건데 어디 것을 살지 고민하는 소비자들이요. 환절기를 매출을 확대하기 가장 좋은 시기로 보는 시즌성 제품 담당자들은 더 욕심을 낼 필요가 있습니다.
이때 가장 많이 하는 실수는, ⓑ 영역으로 눈을 돌리는 겁니다. 같은 제품군에 다른 기능을 수행하는 경쟁 제품과 우리 제품을 비교하는 거죠. 같은 신발이지만, 가을 로퍼보다 따뜻하다는 등의 메시지를 기획하게 됩니다.
이 경우, 원래 어그 부츠를 살 생각이었던 목적형 소비자는 물론, 딱히 어그 부츠에 대한 니즈가 없는 발견형 소비자들에게도 어필할 수 없습니다. 따뜻함에 대한 니즈가 있는 본능형 소비자들에게는 그나마 조금 어필할 수 있겠지만, 구매를 촉진할 만큼 신선한 느낌은 적습니다.
그러나, 같은 어그 부츠의 상세페이지에 이런 카피를 더한다면 어떨까요?
면역력을 챙기는 건 영양제가 아니라 따뜻한 신발입니다
100만 원짜리 패딩도 필요 없습니다. 발이 따뜻한 △△ 어그 부츠가 있다면요
