상품을 기획하는 눈

상품기획

상품을 기획하는 눈이란 뭘까

다음과 같은 상황이 있다

1) 붕어빵 가정용 조리기구를 만들어 판매하는 대표(원가 2만원을 들여 10만원에 판매) VS 2) 참기름을 판매하는 대표(원가 1만2천원에 2만원에 판매)

누가 유통의 승자일까?

당신은 몇번 대표의 사업에 매력을 느끼게되는가?

둘다 MD의 시각에서는 장단점이 있다

*장점의 측면

1번 상품

-현재 힙한트렌드 상품이라는 점과 고마진이라는 점이다

2번 상품

- 구매 저항선이 낮다라는 점이다. 가볍게 살 수있는 가격대라 판매가 용이하다

*단점의 측면

1번 상품

판매주기가 짧다라는 점이다(유행성/시즌성 제품은 시간이 지날 수록 관심도도 떨어지고 경쟁 제품의 출현으로 인해 수익성 저하를 초래할 수있다).

한개 이상 구입할 확률이 낮기때문에 지속적 매출을 담보하지는 않는다

수익분계점을 처음부터 명확하게 정하고 시장에서 치고 빠지는 전략을 기획해야 한다.

판매를 기획 하면서 다른 새로운 상품을 준비해야 하는 기획이 동시에 진행되어야 한다

2번 상품

팔아도 남는게 없다.

이 상품은 기본 매출 구색상품으로 고객확보를 위한 미끼상품군이다.

식품 상품의 특징은 구매 후 경험을 바탕으로 자사의 수익상품으로 연계 시키기 용이하다라는 점이다

예를 들어, 참기름 판매를 통해서 얻게 된, 신뢰도를 바탕으로 자사의 다른 특산품 구매로 연계-[프리미엄 식품(7년 숙성 장류 같은)으로 분기별/반기별/연중 수익성이 좋은 상품을 구독경제 할 수있게 판매 마케팅 전략을 실행] 찐고객으로 전환 시킬 수가 있다.

수익성이 낮은 제품 판매를 통해 지속적으로 수익성을 창출할 수있는 판매 전략을 만들어야한다[2만원 구입자를 연간 백만원 구입자(단골)로 전환시키는 마케팅]

처음 보기에는 붕어빵 기계를 파는 것이 남는 장사로 보이지만 지속성 입장에서 보면 참기름을 파는 것이 매출에서 더 나을 수도 있다는 시사점도 있다

그냥 얻어지는 성공은 없다

시장을 보고, 트렌드를 읽고, 유통의 흐름을 이해하는 시야가 필요하다

상품을 기획하는 눈

MD는

1. 시장의 트렌드를 읽는다

    단기/장기/순환 주기인지를 구분한다

2. 제품의 수익성 분석을 통해 판매전략을 기획한다

    단기간 수익 극대화 제품인지, 부가적 수익을 유도할 제품인지 구분한다

오늘만 영업하고마는 장사는 없다

하물며 유통에서의 영업인데, MD는 오늘만이 아닌 다음을 기약하는 영업에 대한 시야를 갖어야 한다