상품전략

가격마케팅

MD야! 전략을 어디까지 뒤집어 봤니?MD야! 전략을 어디까지 뒤집어 봤니?

상품기획에서 가격마케팅이란,

브랜딩 가치에 부합하는 범위내에서

사전 예측 가능한 변수들을 고려 한 수익한계성에 맞춘

판매마케팅의 실행전략이다.

소소한 MD가 말해주는 가격 실전 전략

레트로가 유행이다

촌티 팍팍!! 80년대 향수를 모른다면 알 때까지 가보는 건 어떨까?

트렌드를 반영한 가격전략에 대해서 논의하고자 한다

삼양에서 레트로에 저가전략을 내세운 제품을 출시했다

상품 마케팅 가격전략에서 최저가 판매 전략 마케팅은 어렵다

어렵다보다는 시행하기 힘들다

원료수급/제조 단가/물류/유통채널 등에서 강력한 가격우위를 점하고 있지 않다면

초저가 상품 시장에서 선두 기업이라고 해도

장기간, 최저가 판매 전략을 고수하기란 쉽지 않다

밑지고 파는 건 가격마케팅이 아니다

일회성, 일시적 최저가 판매는 가격마케팅이라고 볼 수 없다

마케팅 불변의 법칙은 상품판매를 통한 기업의 수익창출이다

수익 계산이 고려되지 않은 가격전략은

미끼성이 건, 고객확보 목적이 건, 어떤 이유에서 건 가격 마케팅이 아니라 홍보/이벤트로 보는게 맞다

'시중판매가 백만원에 호가하는 최신 노트북을 십만원대로~'

서버를 다운 시키는 온라인 쇼핑몰 행사 판매가는 행사다.

이걸 가격 마케팅이라 부를려면, 본 행사를 통해서 기타 백만원 대의 노트북이 팔려야한다.

아니면, 백만원에 호가하는 최신 노트북을 지속적으로 십만원대로 판매해야 한다

'20대 한정 판매'를 걸어놓고 선착순이나 추첨을 통한 판매 마케팅은 간단히말해

사천만원 들인 광고비다. (180*20=3,600만원)

서버를 다운시키게 만든 홍보 마케팅이지 가격 마케팅은 아니다

초저가 전략 마케팅을 정리하면

1. 가격을 강조하고 집중한 광고전략을 쓴다, 가격 이외에는 마케팅하지 않는다

2. 여러 메시지를 고객에게 전달하지 않는다

3. 영업 첫날부터 저가 전략을 시행한다

4. 최소 원가 생산을 고집한다

저가 가격 전략에 대한 사례를 들어 설명하면

'한우 반값 타임세일'

지방 한우 행사 상품을 먹거리 세일에서 가격 마케팅으로 소비자 인식을 전환 시키게 할려면?

비용 산출을 먼저 해야 한다

1. 행사 비용

 1) 판촉 인건비

    1인당 일당비 30만원 * 투입인원 = 60만원

  2) 부대비용

     홍보전단,  행사비품, 임대료 등 = 100만원

행사를 위한 고정비 160만원이 산정이 되었으면,

소고기 평균 판매가에 대한 수익률을 고려해서, 한우 상품을 몇개 이상 팔아야지 고정비를 넘어 수익이 날 수 있는지 고려 해야 한다

그리고 여기에 타임세일/이벤트/시식 물량등에 대한 비용과 할인 수익률도 계산에 넣어야한다

평균 상품가격이 3만원이고 수익률이 30%라 하면 9,000원이 수익율이 되기 때문에 178개를 판매해야 행사에 대한 원가를 건질 수 있다

이제 MD는 행사 당일 목표수량을 달성할 전략을 판매 수량별로 구체화 해야 한다

2. 판매 전략 수립

  - 목표 수량에 따른 단계별 전략을 수립한다 (50/100/170/250/340/500 개)

  - 타임세일 품목을 만든다(178개, 전체 수량, 판매 부진 상품 등을 고려)

  - 평균 판매가를 설정한다

    : 삼만원 이상의 단가로 만든다(소고기 단가/포장 고려)

  - 삼만원 옆에 이만원대 실속 세트를 놓는다

    (상품 판매시 동일 범주내에서 소비자가 비교 분석할 수 있게 가격 구성을 해야 한다)

    실속 세트 상품구성은 아래와 같은 구성비율을 갖어간다

    양지(국거리_두근), 차돌박이(냉동), 시중에서 사는것에 대비 넉넉한 양으로 담는다

    시중에서 300/600g을 구매한 고객에게 800/1kg을 구해할 수 있게 2만원대 실속 상품 구성을 한다

    포장때문이다. 부담감은 파채로 대체한다. 미끼 반값에는 양념육이 들어간다(불고기감). 그리고,  비장의 무기가 하나 더 들어간다

타임세일, 1+1 구성이다

이것이 행사 축제를 준비하는 md의 가격 실행 전략의 과정이다

MD실전 노트 행사 가격실행 전략 수립

 1) 행사의 범위/장소/기간을 확인한다

 2) 원가를 산정한다

    - 행사장 고정비용 산출

    - 상품별 원가 산출

    - 상품별 소비자가/행사가 설정

    - 상품의 판매 수익에 따른 공정비용를 고려한 수익 달성 최소 수량을 확인한다

    - 목표 수량에 대한 판매 단위별 마케팅 전략을 수립한다

 3) 판매결과 리포트 작성

    (판매 수량 단위별 달성 시간에 대한 리포팅이 핵심)   

가격전략에 대한 두가지(노트북/한우행사) 사례를 이야기 했다

상품기획에서 가격마케팅이란,

브랜딩 가치에 부합하는 범위내에서

사전 예측 가능한 변수들의 수익한계성에 맞춘

판매마케팅의 실행전략을 말한다

추억을 판다

실속을 챙긴다

소비자는 80년대를 떠올리며 상품을 마주할 것이고

소비자는 추억의 가격을 통해 가성비 갑을 떠올릴 것이다

공통분모를 찾아서는 안된다

80년대를 경험한 소비자와, 80년대 이후 태어난 소비자에게

소급 적용할 공통분모를 찾았다면 트렌드를 잘못 짚었다

삼양의 가격상품은

거품을 걷어낸 것이 아니라

가격 브랜딩 상품을 내놓은 것이다

80년대를 경험한 소비자에게는 "그땐 라면은 삼양라면, 삼양라면 했었지"

90년대이후 태어난 소비자에게는 '가성비 갑'에 맞춘 것이다

이번 가격 마케팅에서

다소 아쉬움은 타겟 전략에 맞춘 상품 브랜딩 디자인이다

소비자에게 전하고자 하는 가격 메시지는 명확한데 디자인이 브랜딩을 못살렸다

레트로가 향수는 맞지만

촌티와 싼티는 다르게 봤어햐 했다

가성비 갑에 대한 인식은 지불 준거 가격대비 높은 구매가치 제공이지,

싼 가격인데 디자인/포장까지 기대를 충족시킬 수는 없다라는 느낌을 소비자에게 전달해서는 안된다

적당하지만, 지속적으로 제공될 수 있는 기준가치의 제품을 제공해야 하는 것이다

2천원에 라면을 구매하는 소비자가 느끼는 만족도는

라면의 풍미에서 가장 기본 베이스만을 느끼고자 하는 것이다

검게 그을린 찌그러진 냄비에

달걀도 파도 없지만, 냄비 뚜껑에 호호 불어가며 한젓가락 하는

베이직한 라면의 풍미를 제공해야 한다

가격 전략으로 기존 650~800원의 라면 시장에서, 400원대의 가격 전략을 무기로 전장터에 나왔어도

병사에게 적군대비 강도와 보호능력이 떨어지는 칼과 방패를 쥐어줘서는 안된다

발 전체를 감싸는 전투화 대신, 끈으로 발 전체를 감싸 오히려 가벼움에 스피드를 향산 시킨 샌들 제작과 같은

원가 절감과 우위를 통해 전투에 임해야 한다

라면이 2천원이야

그냥 2천원대 가격 맛이네 라는 소비자의 역설적 공감대를 끌어내는 가격전략은 실패한 것이다

2천원대의 라면은 기교없고, 부가 재료를 통한 맛의 차별화는 덜하지만

라면의 원조, 옛 라면의 풍미의 기본을 느껴 볼 수 있다

파송송 달걀 탁까지 한다면 말이야~~ 라는 교감의 브랜딩이 되어야 한다

이것이, 가격을 전략화한 상품을 준비할 때 MD가 갖고가야할 제품 차별화 이다

상품기획에서 가격마케팅이란,

브랜딩 가치에 부합하는 범위내에서

사전 예측 가능한 변수들을 고려 한 수익한계성에 맞춘

판매마케팅의 실행전략이다.

소소한 MD가 말해주는 가격 실전 전략

레트로가 유행이다

촌티 팍팍!! 80년대 향수를 모른다면 알 때까지 가보는 건 어떨까?

트렌드를 반영한 가격전략에 대해서 논의하고자 한다

삼양에서 레트로에 저가전략을 내세운 제품을 출시했다

상품 마케팅 가격전략에서 최저가 판매 전략 마케팅은 어렵다

어렵다보다는 시행하기 힘들다

원료수급/제조 단가/물류/유통채널 등에서 강력한 가격우위를 점하고 있지 않다면

초저가 상품 시장에서 선두 기업이라고 해도

장기간, 최저가 판매 전략을 고수하기란 쉽지 않다

밑지고 파는 건 가격마케팅이 아니다

일회성, 일시적 최저가 판매는 가격마케팅이라고 볼 수 없다

마케팅 불변의 법칙은 상품판매를 통한 기업의 수익창출이다

수익 계산이 고려되지 않은 가격전략은

미끼성이 건, 고객확보 목적이 건, 어떤 이유에서 건 가격 마케팅이 아니라 홍보/이벤트로 보는게 맞다

'시중판매가 백만원에 호가하는 최신 노트북을 십만원대로~'

서버를 다운 시키는 온라인 쇼핑몰 행사 판매가는 행사다.

이걸 가격 마케팅이라 부를려면, 본 행사를 통해서 기타 백만원 대의 노트북이 팔려야한다.

아니면, 백만원에 호가하는 최신 노트북을 지속적으로 십만원대로 판매해야 한다

'20대 한정 판매'를 걸어놓고 선착순이나 추첨을 통한 판매 마케팅은 간단히말해

사천만원 들인 광고비다. (180*20=3,600만원)

서버를 다운시키게 만든 홍보 마케팅이지 가격 마케팅은 아니다

초저가 전략 마케팅을 정리하면

1. 가격을 강조하고 집중한 광고전략을 쓴다, 가격 이외에는 마케팅하지 않는다

2. 여러 메시지를 고객에게 전달하지 않는다

3. 영업 첫날부터 저가 전략을 시행한다

4. 최소 원가 생산을 고집한다

저가 가격 전략에 대한 사례를 들어 설명하면

'한우 반값 타임세일'

지방 한우 행사 상품을 먹거리 세일에서 가격 마케팅으로 소비자 인식을 전환 시키게 할려면?

비용 산출을 먼저 해야 한다

1. 행사 비용

 1) 판촉 인건비

    1인당 일당비 30만원 * 투입인원 = 60만원

  2) 부대비용

     홍보전단,  행사비품, 임대료 등 = 100만원

행사를 위한 고정비 160만원이 산정이 되었으면,

소고기 평균 판매가에 대한 수익률을 고려해서, 한우 상품을 몇개 이상 팔아야지 고정비를 넘어 수익이 날 수 있는지 고려 해야 한다

그리고 여기에 타임세일/이벤트/시식 물량등에 대한 비용과 할인 수익률도 계산에 넣어야한다

평균 상품가격이 3만원이고 수익률이 30%라 하면 9,000원이 수익율이 되기 때문에 178개를 판매해야 행사에 대한 원가를 건질 수 있다

이제 MD는 행사 당일 목표수량을 달성할 전략을 판매 수량별로 구체화 해야 한다

2. 판매 전략 수립

  - 목표 수량에 따른 단계별 전략을 수립한다 (50/100/170/250/340/500 개)

  - 타임세일 품목을 만든다(178개, 전체 수량, 판매 부진 상품 등을 고려)

  - 평균 판매가를 설정한다

    : 삼만원 이상의 단가로 만든다(소고기 단가/포장 고려)

  - 삼만원 옆에 이만원대 실속 세트를 놓는다

    (상품 판매시 동일 범주내에서 소비자가 비교 분석할 수 있게 가격 구성을 해야 한다)

    실속 세트 상품구성은 아래와 같은 구성비율을 갖어간다

    양지(국거리_두근), 차돌박이(냉동), 시중에서 사는것에 대비 넉넉한 양으로 담는다

    시중에서 300/600g을 구매한 고객에게 800/1kg을 구해할 수 있게 2만원대 실속 상품 구성을 한다

    포장때문이다. 부담감은 파채로 대체한다. 미끼 반값에는 양념육이 들어간다(불고기감). 그리고,  비장의 무기가 하나 더 들어간다

타임세일, 1+1 구성이다

이것이 행사 축제를 준비하는 md의 가격 실행 전략의 과정이다

MD실전 노트 행사 가격실행 전략 수립

 1) 행사의 범위/장소/기간을 확인한다

 2) 원가를 산정한다

    - 행사장 고정비용 산출

    - 상품별 원가 산출

    - 상품별 소비자가/행사가 설정

    - 상품의 판매 수익에 따른 공정비용를 고려한 수익 달성 최소 수량을 확인한다

    - 목표 수량에 대한 판매 단위별 마케팅 전략을 수립한다

 3) 판매결과 리포트 작성

    (판매 수량 단위별 달성 시간에 대한 리포팅이 핵심)   

가격전략에 대한 두가지(노트북/한우행사) 사례를 이야기 했다

상품기획에서 가격마케팅이란,

브랜딩 가치에 부합하는 범위내에서

사전 예측 가능한 변수들의 수익한계성에 맞춘

판매마케팅의 실행전략을 말한다

추억을 판다

실속을 챙긴다

소비자는 80년대를 떠올리며 상품을 마주할 것이고

소비자는 추억의 가격을 통해 가성비 갑을 떠올릴 것이다

공통분모를 찾아서는 안된다

80년대를 경험한 소비자와, 80년대 이후 태어난 소비자에게

소급 적용할 공통분모를 찾았다면 트렌드를 잘못 짚었다

삼양의 가격상품은

거품을 걷어낸 것이 아니라

가격 브랜딩 상품을 내놓은 것이다

80년대를 경험한 소비자에게는 "그땐 라면은 삼양라면, 삼양라면 했었지"

90년대이후 태어난 소비자에게는 '가성비 갑'에 맞춘 것이다

이번 가격 마케팅에서

다소 아쉬움은 타겟 전략에 맞춘 상품 브랜딩 디자인이다

소비자에게 전하고자 하는 가격 메시지는 명확한데 디자인이 브랜딩을 못살렸다

레트로가 향수는 맞지만

촌티와 싼티는 다르게 봤어햐 했다

가성비 갑에 대한 인식은 지불 준거 가격대비 높은 구매가치 제공이지,

싼 가격인데 디자인/포장까지 기대를 충족시킬 수는 없다라는 느낌을 소비자에게 전달해서는 안된다

적당하지만, 지속적으로 제공될 수 있는 기준가치의 제품을 제공해야 하는 것이다

2천원에 라면을 구매하는 소비자가 느끼는 만족도는

라면의 풍미에서 가장 기본 베이스만을 느끼고자 하는 것이다

검게 그을린 찌그러진 냄비에

달걀도 파도 없지만, 냄비 뚜껑에 호호 불어가며 한젓가락 하는

베이직한 라면의 풍미를 제공해야 한다

가격 전략으로 기존 650~800원의 라면 시장에서, 400원대의 가격 전략을 무기로 전장터에 나왔어도

병사에게 적군대비 강도와 보호능력이 떨어지는 칼과 방패를 쥐어줘서는 안된다

발 전체를 감싸는 전투화 대신, 끈으로 발 전체를 감싸 오히려 가벼움에 스피드를 향산 시킨 샌들 제작과 같은

원가 절감과 우위를 통해 전투에 임해야 한다

라면이 2천원이야

그냥 2천원대 가격 맛이네 라는 소비자의 역설적 공감대를 끌어내는 가격전략은 실패한 것이다

2천원대의 라면은 기교없고, 부가 재료를 통한 맛의 차별화는 덜하지만

라면의 원조, 옛 라면의 풍미의 기본을 느껴 볼 수 있다

파송송 달걀 탁까지 한다면 말이야~~ 라는 교감의 브랜딩이 되어야 한다

이것이, 가격을 전략화한 상품을 준비할 때 MD가 갖고가야할 제품 차별화 이다