[로지컬 씽킹]
맥킨지식 논리적 사고와 구성의 기술
핵심 Summary
상대에게 전달할 메세지는 무엇인가
중요한 것은 '내가 말하고 싶은 것'이 아니다. '내가 지금 답변할 과제에 대해 상대에게 전달해야 하는 메시지'다.
'과제', '답변', '상대에게 기대하는 반응'. 이 세 가지 요건이 이 책에서 정의하는 메시지다. 즉, 어떤 문서를 읽거나 누군가의 이야기를 들었을 때 '과제는 이것이고, 과제에 대한 상대의 답변은 이것이며, 내가 이렇게 반응하길 바라는구나'하는 내용이 머릿속에 분명하게 들어와야 비로소 메시지다.
1. 과제
커뮤니케이션을 할 때는 가장 먼저 상대에게 답변할 과제가 무엇인지를 확인하라. 10분 간의 짧은 회의든 1시간 동안 진행되는 업무 협상이든, 혹은 보고서나 제안서, 기획서를 작성하든 마찬가지로 '내가 지금 상대에게 답변할 과제는 무엇인가'를 스스로 묻고 대답해보자. (...) 커뮤니케이션을 잘 하려면 자신이 하고 싶은 말 위주로 생각하는 사고부터 바꿔야 한다. 먼저 상대에게 답변할 과제가 무엇인지 스스로에게 묻고 대답하는 것이 올바른 접근법이다.
2. 상대에게 기대하는 반응
비즈니스에서는 상대에게 어떤 내용을 전달하는 행위 자체가 목적인 경우는 아주 드물다. 의사 전달의 최종 목적은 상대를 이해시키거나, 상대의 니즈와 의견을 이끌어내거나, 상대에게 어떤 조치를 취하게 하는 등 상대에게서 반응을 얻는 것이다. 전달하는 것은 수단이지 결코 목적이 아니다. 커뮤니케이션을 할 때마다 고객에게 이끌어내고 싶은 반응을 예상하고 대비하자.
3. 답변
상대에게 전달할 '과제(테마)'를 확인하고, 커뮤니케이션의 결과로 상대의 어떤 '반응'을 기대하는지 명확히 했는가. 그 다음은 '답변 내용'을 생각하는 단계다. 비즈니스에서 답변 요소는 과제와 상관없이 오직 세 가지다. 결론, 근거, 방법.
1) 결론 : 과제에 대한 답변의 핵심 요소. 해결을 위해 행동으로 옮겨야 하는 대책인 경우. 평가와 판단의 표현인 경우가 있다.
"결론은 과제에 대한 답변의 요약이지 결코 자신이 하고 싶은 말의 요약이 아니다. 어떤 결론에 이르렀다면 한 번 더 과제를 확인하라. 당신이 낸 결론이 자신이 하고 싶은 말을 요약한 것은 아닌지, 답변할 과제에 핵심이 되는 결론을 명확히 제시하고 있는지 말이다."
"'상황에 따라서', '경우에 따라서' 등 부대조건을 표현하는 말은 주의해서 사용해야 한다. 명확하게 설명할 수 없다면 표현이나 커뮤니케이션의 문제가 아니라, 문제 자체가 제대로 해결되지 못했다는 뜻이다."
2) 근거 : 결론에 이르게 된 이유. 결론의 필연성을 상대에게 이해시키는 요소로 사실과 판단이 있다.
"'A가 필요하다. 왜냐하면 A가 없기 때문이다' 혹은 'A가 약하기 때문이다'라는 방식의 설명은 같은 말의 반복일 뿐 근거가 될 수 없다. 무엇보다 그 현상을 일으킨 수많은 원인 가운데 왜 그것을 선택했는지를 명확히 설명하는 것이 중요하다."
3) 방법 : 결론이 행동으로 옮겨야 하는 대책인 경우. 상대가 그 행동을 취하도록 구체적인 방법을 제시해야 한다.
"다른 회사 또는 10년 전에 통용됐을 법한 공리는 사람을 움직이지 못한다. 기업에 적용했을 때 구체적으로 무엇을 해야 하는지를 전달해야 의미가 있다."
"당신이 답변을 쓰거나 말할 때 아무래도 구체적이지 않다면, 원인은 과제가 구체적으로 해결되지 않은 데 있다. 이럴 때는 자신이 얼마만큼 이해하고 있는지, 현상을 어디까지 파고들어 분석했는지 살펴보도록 한다. 그런 다음, 지금 알고 있는 내용에 대해 다시 한 번 '왜 그렇게 되었는가', '어째서 이런 일이 일어났는가', '왜 그렇게 말할 수 있는가'를 자문자답해보자. 구체성이란 언어나 표현의 문제가 아니다. 지금 알고 있는 사실을 두고 '왜 그렇게 되었는가?'하는 질문을 여러 번 반복해야 비로소 구체적 방법이 보인다."
MECE란
MECE는 Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive의 약자이다. 이것은 '어떤 사항이나 개념을 중복되지 않으면서도 전체적으로 누락 없는 부분 집합으로 인식하는 것'을 의미한다.
MECE에는 크게 두 가지 유형이 있다. 한 가지는 연령이나 성별처럼 완전히 분해할 수 있는 유형이다. 예를 들어 회사에서 개인 고객을 거주지별로 나눈 뒤, 동거 가족의 유무나 점포 방문 때 이용하는 교통수단으로 구분하는 방법이 이에 해당한다. 또 다른 유형은 이미 어떤 사항에 대해 MECE의 기준으로 나누어 놓은 것으로서, 이를 활용하면 심각한 중복이나 누락을 피할 수 있어(정말 중복이나 누락이 없는지 증명하라고 하면 증명할 수는 없지만) 편리하다.
그룹핑(Grouping)은 수많은 정보가 흩어져 있을 때 MECE 기준을 찾아내 전체상을 파악하기 쉽게 몇몇 그룹으로 분류하는 작업이다. (...) 주의할 점은 정보를 단순히 누락과 중복없이 그룹으로 나누기만 해서는 안 된다. 그룹으로 나눈 정보를 살펴보고 각각의 그룹마다 제목을 붙인 뒤 다시 한 데 모았을 때 전체를 MECE 관점으로 분류한 것이 되어야 한다.
이야기의 비약을 없앤다
사람들은 자신이 내린 결론을 설명할 때 아주 자연스럽게 '그래서', '따라서', '이렇듯'이라는 말들을 사용하는데, 상식적으로 이 단어들의 앞뒤가 연결되지 않고 이야기가 비약되면 커뮤니케이션에 문제가 생긴다. (...) 그러므로 전달자는 '그래서', '따라서', '이렇듯'의 앞뒤 이야기가 비약되지 않도록 하고, 전하려는 결론과 근거 또는 결론과 방법의 맥락을 상대가 쉽게 이해하도록 하는 것이 무척 중요하다.
이 때 필요한 기술이 So What?/Why So?다.
이미지 출처 : https://blog.naver.com/daona/220453002562So What?은 수집한 정보와 소재에서 '결국 어떻다는 것인지'를 알아내는 작업이다. 전달자가 갖고 있는 자료의 전체 또는 그룹핑한 자료 중에서 과제에 비추어 말할 수 있는 내용의 핵심을 추출하는 작업이다. 중요한 것은 So What?이라는 물음에 준비한 정보와 자료로 확실하게 설명할 수 있어야 한다는 점이다.
Why So?는 So What?한 요소의 타당성을 자료 전체 혹은 그룹핑한 요소로 증명할 수 있다는 사실을 검증하는 작업이다. (...) 이 기술을 잘 활용하려면 평소에 '그렇다면 이 자료에서 무엇을 알 수 있는가?', '결국 이 이야기에서 중요한 것은 무엇인가'하고 생각하는 습관을 들여야 한다.
논리란 무엇인가?
결론, 근거, 방법을 중복과 누락 그리고 혼재 없이 정리할 수 있으면 커뮤니케이션의 '부품'이 빠짐없이 갖춰진 것이다. 하지만 이 부품을 커뮤니케이션 상대에게 전달하고 상대가 결론에 충분히 공감하도록 하려면 좀 더 연구할 필요가 있다. (...) 결론, 근거, 방법이라는 부품을 하나의 '논리' 구조로 맞추어 상대에게 각 부품의 관계를 제시하는 '논리 구성'이 반드시 이루어져야 한다.
'논리'는 결론과 근거, 혹은 결론과 방법이라는 여러 요소가 결론을 정점으로, 세로 방향으로는 So What?/Why so?의 관계로 위아래 계층을 이루고, 가로 방향으로는 MECE의 관계가 형성된 것이다.
이미지 출처 : https://www.mobiinside.co.kr/2020/11/13/communication/