전시회 세계에 들어가기
展示會
제1장 서문: 성공적인 전시회 참가를 위한 비즈니스 드라마의 서막
전시회는 단순한 단어 나열인 SHOW, EXHIBITION, TRADE FAIR, EVENT, EXPO, TRADE SHOW, CONVENTION 그 이상의 의미를 지닙니다. 이는 기업에게 있어 모든 역량이 집약된 하나의 거대한 무대이자, 미래를 좌우할 수 있는 전략적 활동의 장입니다. 특히 초고속 인터넷 시대가 도래하며 오프라인 전시회의 소멸을 예측하는 시각도 있었지만, 놀랍게도 전 세계적으로 수많은 전시회들이 여전히 성황리에 개최되며 그 중요성을 증명하고 있습니다. 이는 온라인으로는 대체할 수 없는 인간적인 관계 형성의 가치와 직접적인 소통의 힘이 여전히 비즈니스 성공의 핵심 요소임을 방증합니다. 이 책은 바로 이러한 전시회의 본질적인 가치를 이해하고, 이를 통해 최대의 성과를 이끌어내고자 하는 분들을 위해 쓰였습니다.
처음 국내외 국제 상품 전시에 참가하려는 업체: 전시회 참가의 A부터 Z까지, 막연했던 준비 과정을 체계적으로 이해하고 실행할 수 있도록 돕습니다.
전시를 계획적, 체계적으로 진행하려는 업체: 단순히 '참가'를 넘어 '성공'을 목표로 하는 기업을 위해 전략적인 접근법과 구체적인 실행 계획을 제시합니다.
전 직원에게 전시회 참여 시 준비 교육을 하고자 하는 경우: 팀 전체가 전시회 목표를 공유하고, 각자의 역할을 효과적으로 수행할 수 있도록 실질적인 교육 자료를 제공합니다.
회사의 매출 및 홍보 증대를 효율적으로 원하는 경우: 제한된 자원과 시간을 효율적으로 활용하여 최대의 홍보 효과와 매출 증대를 달성하는 방안을 모색합니다.
전시회 관람을 효과적으로 하고 싶은 관람객: 바이어의 관점에서 전시회를 최대한 활용하여 유익한 정보를 얻고, 효과적인 네트워킹을 할 수 있는 방법을 안내합니다.
전시회에서의 하루는 일반 영업 활동의 한 달과 맞먹는 집중도를 가집니다. 이는 그만큼 압축적인 영업과 홍보가 가능한 귀중한 시간임을 의미합니다. 그러나 이러한 중요성에도 불구하고, 많은 기업들이 철저한 준비 없이 참가했다가 기대 이하의 성과를 얻거나 심지어 실패를 경험하기도 합니다. 준비 없이 임하는 전시는 귀중한 시간과 비용을 낭비하는 것을 넘어, 오히려 기업 이미지에 역효과를 가져올 수도 있습니다.
성공적인 전시회 참가를 위해서는 실패를 방지하고 전시회의 가치를 극대화할 수 있는 다양한 방법들을 숙지해야 합니다. 전시회 선택에서부터 부스 디자인, 전시 직원의 교육, 바이어 상담 요령, 그리고 전시회 종료 후의 사후 관리에 이르기까지 전 과정에 걸쳐 철저한 준비가 필수적입니다.
이 책은 지난 30년간 수많은 전시회를 참가하고 참관하며 얻은 저자의 생생한 경험과 다양한 정보를 바탕으로, 독자들이 전시회에서 최대한의 효과를 얻을 수 있는 실전적인 방법들을 소개합니다. 특히 1990년대 뉴욕에서 사업을 시작할 당시, 저에게 큰 가르침을 주었던 50대 경력직으로 채용한 미국인 직원의 조언은 아직도 생생합니다. 그는 회사의 신입 직원이었음에도 불구하고 몇 달 만에 회사에서 제품 정보와 거래처등 회사의 전반적인 사정에 대해 누구보다도 해박하게 되었고, 그의 통찰력은 저에게 깊은 인상을 남겼습니다.
그가 말하기를, "보스, 전시장은 실시간의 전쟁터와 같습니다. 경쟁업체와도 전쟁하지만 바이어와도 전쟁을 하는 것이죠. 바이어는 때로 우리 제품에 대해 우리보다 더 많이 알 수도 있습니다. 상대방이 제품에 대해 질문할 때 내가 모른다면, 나는 지는 것입니다. 바이어보다 성능 좋은 무기(WEAPON)가 없으면 나는 죽습니다. 그가 권총을 쏘면 나는 기관총을 쏘고, 기관총을 쏘면 대포라도 준비가 되어 있어야 합니다. 내가 이기면 바이어에게 주문을 받지만, 내가 지면 그는 다른 경쟁업체로 떠납니다. 우리는 전시장에서 정말 좋은 무기가 준비되었습니까?"
그는 '영업에 대한 준비'를 '무기(WEAPON)'라고 불렀고, 새로운 제품에 대한 설명을 할 때면 항상 '최고의 무기를 달라'는 식으로 이야기했습니다.
그의 모습을 보노라면 그에게 전시(展示exhibition)는 전시(戰時wartime)와 같았습니다,
그의 경험으로 전시회 성공이 결코 우연히 찾아오는 것이 아님을 명확히 보여줍니다. 전시회는 철저한 계획과 준비, 즉 '무기'를 갖추는 것이 성공을 보장하는 유일한 길입니다. 이 책에서 소개하는 많은 부분은 바로 이 '전시에 대한 준비' 과정에 초점을 맞추고 있습니다. 전시장 구성원들과 친해지는 방법, 바이어를 가장하고 접근하는 경쟁업체 등을 구별하는 요령, 그리고 전시회 마지막 날의 숨겨진 기회 등, 저자의 풍부한 경험에서 우러나온 실용적인 조언들을 아낌없이 제공할 것입니다.
물론, 이 책의 내용이 모든 상황에 적용될 수 있는 최고의 방법이 아닐 수도 있습니다. 하지만 중요한 사항들은 반복하여 설명함으로써 독자 여러분이 핵심 메시지를 확실히 습득하도록 돕고 있으며, 이 내용을 참고하여 각자의 상황과 회사 규모, 제품 성격에 맞춰 자신만의 전시 매뉴얼과 대책을 마련할 수 있도록 안내합니다. 처음 전시에 참가하려는 기업은 물론, 더 나은 성과를 원하는 경험 많은 기업에게도 이 책은 유용할 것입니다. 궁극적으로 전시회를 통해 매출을 늘리고 브랜드 가치를 높이고 싶은 모든 이에게 실질적인 도움이 되기를 바랍니다.
전시회는 누구에게나 공평하게 열린 기회의 장입니다. 그리고 그 기회를 확실하게 잡으려면 철저한 준비와 전략이 필수불가결합니다. 이 책이 여러분의 든든한 나침반이 되어, 전시회라는 넓은 바다를 성공적으로 항해할 수 있도록 인도할 것입니다.
마지막으로 강조하고 싶은 것은 '열정'입니다. 전시회는 단순히 업무의 연장이 아닙니다. 그것은 우리 기업의 가치와 비전을 세상에 알리는 생생한 '비즈니스 드라마'입니다. 이 드라마의 주연인 여러분이 진정으로 열정을 가지고 임한다면, 그 열정은 반드시 고객에게 전달되어 감동을 선사하고, 결국 성공적인 결과로 이어질 것입니다. 저의 글을 통해 여러분의 전시회가 최고의 '비즈니스 드라마'가 되기를 진심으로 응원합니다. 자, 이제 막이 오릅니다. 여러분의 열정적인 무대 공연을 기대하겠습니다!