결국 시장인 것인가

시장의 한계 극복하기

우리가 수험생의 needs와 painpoint를 해결해주고 있는 것은 자명하다.

하지만 비즈니스 관점으로 보았을 때, 이 시장이 큰돈을 벌 수 있는 시장일까?

우리가 needs와 painpoint를 해결해주면 그들은 얼마를 지불할 수 있을까? 몇 명이나 지불할까? 지불하는 기간은 어느 정도 유지될까?

이러한 고민들이 부족했던 것 같다. 

수익이 목적이 아닌 투자도 있지만, 기본적으로 투자는 경제적 이익 만들기 위한 활동이기에, 투자 검토 과정에서 큰 매출을 가져올 수 있다는 것을 보여줘야 한다. 매출이 나지 않고 있는 현재 시점에서는 목표 시장이 파이가 큰 시장이거나 성장하고 있는 시장이라는 것을 보여줘야 한다. 그 안에서도‘시장 안에 있는 사람들의 특성’이 얻어올 수 있는 수익에 큰 영향을 미치는 것을 강하게 느끼게 되었다.

- 구매 결정자와 사용자가 같은가?

- 타깃이 생각하는 상품의 효용가치가 얼마나 높은가?

- 유저는 얼마까지 쓸 수 있는 자본 환경인가?

이러한 '시장 안의 사람들의 특성'은 곧 타깃 유저의 LTV(Life Time Value)가 된다.

근본적으로 시험시장에서는 LTV에 한계가 있다. '합격'한 사람은 Life Time이 끝나기 때문이다. 이렇게 Life Time의 한계를 가지고 있는 유명한 서비스로는 '알바천국, 직방' 등이 있다. 이들의 유저는 원하는 목적을 이루는 순간 이탈된다. 그렇기 때문에 기업은 신규 유저를 유치하기 위해 마케팅 비용을 쏟을 수밖에 없는 구조인 것이다.

이는 기업의 영업이익률 감소로 이어진다. 

맞추다는 이 문제점을 해결하기 위한 여러 전략을 고안해내고 있다.

1. Life time 늘리기

2. 마케팅 비용 감소시키기

1. Life time 늘리기

근본적으로 Life time을 늘리는 방법이다. 유저의 재구매를 유도하는 과정이라고도 할 수 있을 것 같다. 그렇게 하기 위해서 유저에 대한 더욱 심화된 분석이 필요했다. 페르소나를 다시 한번 정의하고, 고객 여정지도(User journey map)를 작성하고 이를 토대로 유저 인터뷰지를 작성하여, 유저 인터뷰를 진행하였다.

유저 인터뷰를 통해 유저의 관심사, 니즈들을 우리 서비스 밖에서 찾으려고 노력하였고, 유저의 Life time을 연장할 수 있는 방법을 계속해서 모색하였다.

이 과정에서 취업과 이직을 위해 서비스를 사용하는 유저들은 '자격증을 한 개만 따지 않는다'라는 것을 알게 되었고, 목적을 위한 자격증 패키지를 구성하며 서비스 내에서 life time을 확장하는 방안에 대해 개발해 나가고 있다.

2. 마케팅 비용 감소시키기

CAC(Customer Acquisition Cost)를 감소시키는 방법이다. life time이 짧으면 계속해서 신규 유저를 유치해야 하고, 마케팅 비용이 계속해서 소진될 것이다. 이를 보완하기 위해서는 최대한 비용 없이 신규 유저를 유치할 수 있는 방법에 대해 고민해보아야 했다.

우리는 B2B2C 사업모델로 출판사와 협업관계를 구축하고 있기 때문에, 그들의 채널을 활용하여 신규 유저를 모집하는 방법을 통해 마케팅 비용을 절감하는 방향으로 추진하고 있고,

수험생들의 공통적인 특성인 '정보를 원한다'를 이용하여, 자체적인 커뮤니티를 형성하여 마케팅 채널로 활용할 계획이다.