중요한 건 ‘어떻게 이익을 올리는가?’
[100 베스트 마케팅]1인 기업을 한다는 것
1인 기업을 한다는 것, 이치엔 가쓰히코
One Message
중요한 건 ‘비즈니스모델’ 즉, ‘어떻게 이익을 올리는가?’
비즈니스 모델
사업을 하는 데 있어서는 영업 전략도 중요하지만 그 보다 더 중요한 것은 비즈니스모델이다. 첫째도 둘째도 무조건 비즈니스모델이 중요하다.
이 두 가지는 어떻게 다를까?
쉽게 말해 영업 전략은 ‘어떻게 판매하고 어떻게 구매하게 하는가’이고, 비즈니스모델은 ‘어떻게 이익을 올리는가’이다. 전자는 상품의 판매 구조와 흐름을 디자인하는 것이고, 후자는 이익의 구조를 디자인 하는 것이다. - p.68 -
재미있는 일, 유용한 일
비즈니스모델을 구축할 때 사람은 즐거운 장소에 모여들고 재미있는 것에 돈을 쓴다는 점을 기억해야 한다.
당신이 판매하는 상품이나 서비스를 이용할 때 그 돈이 생활비라는 카테고리의 지갑에서 나오면 이익률은 뚝 떨어지고 만다. - p.77 -
‘5 대 1’의 법칙
신규 고객 한 명을 개척하는 비용 vs 기존 고객 한 명과 다시 거래하는 비용, 이것이 5대 1이 되어야 한다는 것이다. 즉, 흑자라는 것은 신규 고객 개척으로 발행한 적자를 기존 고객이 가져오는 이익으로 보충 할 수 있는 상태를 나타낸다. - p.81 -
양도, 매각할 수 있는 비즈니스
1인 기업이라면 유사시 양도, 매각 할 수 있는 비즈니스를 만들라고 권한다.
즉, 사장 개인의 능력에 의존하지 말고 어떤 상황에서도 확실한 수익을 창출할 수 있는 비즈니스 모델을 구축하라는 뜻이다. - p.98 -
1인 기업을 한다면 꼭 알아야 모든 것
혹자는 1인 기업과 프리랜서를 동일하게 생각하는 경우가 있습니다. 하지만 둘은 다른 이야기입니다. 1인 기업은 말 그대로 기업입니다.
법인을 설립하는 순간 단순히 개인으로 일을 하는 것이 아니라 법적으로 기업이 일을 하는 것입니다. 주체가 법인이 됩니다. 따라서 세무,금융, 노무 등 모든 활동에서 개인 프리랜서와 다르게 법인으로서의 조건이
적용됩니다. 이 점은 큰 차이가 있습니다.
1인 기업은 개인의 퍼스널 브랜딩도 중요합니다. 개인의 경쟁력이 곧 회사의 경쟁력이 되기 때문입니다. 하지만 동시에 기업의 브랜딩도 함께 해야 합니다. 예를 들면 개인이라면 홈페이지를 블로그로 대신해도 크게 이상하지 않지만, 홉페이지를 블로그로 사용하는 기업과 잘 정리되고 제대로 만든 홈페이지를 갖고 있는 기업 중 어떤 기업이 신뢰가 가는 지 생각해보면 이해하기 쉽습니다.
또한 기업이라면 지속 가능한 비즈니스모델을 만들어야 합니다. 비즈니스모델 자체를 매각이나 양도할 수 있는 것이 기업입니다. 개인 프리랜서와 비교할 때 비즈니스를 접근하는 관점의 차이가 있습니다.
따라서 1인 기업과 개인 프리랜서의 홍보 채널이 같다고 해서 그 목적이나 내용도 같다는 뜻은 아닙니다. 종종 이 부분 때문에 두 가지를 동일하게 생각하는 오해가 있는 것 같습니다.
다시 말하지만 (1인)기업과 (개인) 프리랜서는 다른 영역입니다.
이 책의 저자는 그런 면에서 1인 기업을 운영함에 있어서 필요한 많은 것들을 이야기 합니다. 비즈니스 모델, 상품판매, 홍보 등 1인 기업을 하고자 하는 사람이 궁금해 할 만한 것들을 자신의 경험을 바탕으로 이야기합니다.
최근 온라인 플랫폼을 이용해서 1인 기업을 하는 사람이 많이 늘었습니다. 그래서 1인 기업의 온라인 홍보 방법에 대한 관심도 늘었습니다. 여기서는 저자가 이야기하는 1인 기업의 홍보방법을 중심으로 살펴보겠습니다.
1인 기업 홍보의 최고의 조건
○ 고객의 고민은 내 생각과 다르다
· 당신이 다루는 상품이나 서비스가 아무리 뛰어날지라도 그것만 어필해서는 고객이 당신의 상품을 구매하게 할 동기를 제공하기 어렵다. 그러니 당신 자신을 팔아라! 즉, 당신에게서 사고 싶다고 생각하게 해야 하는 것이다.
· 당신의 삶에 대한 정보 자체가 가치 있는 상품이 될 수 있는 것이다. 특히 사장의 삶 자체가 기업의 스토리인 1인 기업은 이 부분에 더 주목하길 바란다.
○ 고객에게 가장 효과적으로 정보를 전달하는 방법
· 연결
- 정보 전달의 첫 번째 목적은 ‘연결(connect)’을 통해 정보를 받는 사람과 관계를 구축하는 것이다.
- 일관성 있는 행동을 꾸준히 하고 일관성 있는 글이 몇 년째 계속 올라오면 그 사람만의 이미지가 다른 사람들 머릿속에 각인된다.
- 사람들과 소통하는 또 다른 목적은 ‘정보의 축적’이다. 블로그나 유튜브가 적당하다.
· 축적
- 축적을 목적으로 하는 정보는 전달하면 할수록 계속 쌓이게 된다.
그렇게 축적된 정보는 검색 엔진의 검색 결과에도 반영되고, 대량으로 축적된 정보의 경우는 그것만으로도 신뢰를 얻게 된다. 정보의 ‘양’은 정보의 ‘질’만큼이나, 아니 어쩌면 그보다 더 중요하다.
- 1,000건이 넘는 그 많은 게시물을 다 읽었을까? 보통 세 건 정도의 게시물을 읽었다는 사실을 알 수 있었다. 즉, 내가 올린 게시물을 꼼꼼하게 읽고 자세히 조사한 후 의뢰를 한 것이 아니라 누적돼 있는 정보의 양을 보고 의뢰하기로 결정한 것이다. 이것이 축적된 정보의 위력이다.
· 전달
- 전달을 목적으로 하는 정보는 상대방이 어떤 사안에 대해 완전히 잊어버리는 것을 방지하기 위해 사용한다.
- 주로 발신자가 수신자에게 정보를 직접 보낸다. 뉴스레터나 메일 매거진이 있다.
- 연결을 목적으로 하는 정보 발신도구로 각종 SNS를 활용하고, 축적을 목적으로 하는 정보의 경우에는 블로그나 홈페이지를 이용하고 있다.
- 정보 전달을 목적으로 하는 발신 도구야말로 1인 기업에게는 생명줄 이라고도 할 수 있다. 단, 목적에 맞는 정보만을 전달해야지 절대 ‘사 주세요’라는 느낌을 전달하면 안 된다.
○ 고객이 알아서 찾아오게 만드는 정보 전달 비법
· 당신이 전달하는 정보를 접하고 고객이 다음의 세 가지 반응을 보이는가를 확인해 보길 바란다.
- 전문가라는 사실 인지
- 신뢰할 만한 사람으로 인식
- 구매 방법 지도
- 뭐니 뭐니 해도 당신이 그 분야의 전문가라는 사실을 인지하게 할 정보가 필요하다. 정보를 받는 사람에게 당신이 가지고 있는 전문 지식에만 흥미를 느끼게 할 것이 아니라 당신이라는 사람에게 흥미를 느끼게 하는 것이 중요하다.
- ‘내가 보유하고 있는 전문 지식을 이용해 고객의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결할 수 있을까?’, “단순히 지식 설명이 아니라 그 지식과 노하우를 이용해 누군가의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결해 줄 수 있을까?”, ‘문제를 해결한 뒤에는 어떤 세상이 펼쳐질까?’ 여기에 해당하는 정보를 전달해야 한다.
- 신용이나 신뢰를 얻으려면 두 가지를 기억해야 한다. 첫째는 정보와 가장 일치하는 사례를 함께 제공하도록 한다. 즉 증거 또는 근거가 있어야 한다는 것이다. 두 번째는 ‘계속’하는 것이다. 정보의 양이 많을 수록 유리하다. 내용도 내용이지만, 그것을 몇 년간 쉬지 않고 꾸준히 기록해 왔다는 사실 자체가 그 사람에 대한 신뢰로 이어진다.
- ‘사 주세요’라고 노골적으로 말하는 것은 삼가야 하지만 ‘이런 식으로 구매할 수 있습니다. 또는 판매합니다.’라는 정보는 적극적으로 노출해야 한다.
○ 1인 기업의 5가지 상품 개발 포인트
· 원재료 매입이나 재고가 필요 없는 서비스
· 고개의 초기 투자 비용이 필요 없는 서비스
· 높은 이익률
· 지금까지의 경험을 살릴 수 있는 비즈니스
· 대금을 선금으로 받을 수 있는 비즈니스
One Action
비즈니스를 알리는 ‘연결, 축적, 전달’을 시작하고 점검하자
이미 많은 1인 기업, 개인 프리랜서는 블로그, 유튜브, 인스타그램 등을 활용해 자신의 비즈니스를 알리고 있습니다. 그리고 관련된 노하우와 다양한 성공사례도 블로그, 유튜브, 강의 등을 통해 쉽게 배울 수 있습니다.
지금 필요한 건 ‘제대로 전달 하는 것’입니다. 형식이 방법이라면 내용은 방향입니다. 형식과 내용 모두 중요합니다. 형식은 내용에 비해 상대적으로 배우기 쉽습니다. 따라서 고민과 노력의 시간은 내용에 좀 더 비중을 두는 것이 좋습니다.
‘제대로 전달하는 것’은 ‘누구에게, 무엇을, 어떻게 전달할 것인가?’ 라는 뜻입니다. 택배 하나를 보내도 수령자의 이름과 주소 연락처를 제대로 써야 합니다. 하물며 비즈니스를 하는 데 누구를 대상으로 하는지 고객이 필요한 게 무엇인지, 내가 할 수 있는 건 무엇인지도 모르고 할 수는 없는 노릇입니다.
현재 하고 있는 비즈니스를 내 고객과 제대로 연결하고 내가 가진 능력과 노하우를 계속 축적하고 그것을 잘 전달하고 있는 지 점검해보고 빠진 부분이 있다면 그것부터 시작해보기 바랍니다.
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