H 대표가 3년 만에 150억 매출을 이룬 핵심 방법
부제: 직장에서 배운 것을 창업에 그대로 활용하다
수년 전, 함께 일했던 H가 있다. 그는 겉으로는 부드러웠지만 내면은 단단한 사람이었다. HR 경험은 없었지만, 프로젝트 운영 능력과 사람을 다루는 강점이 눈에 띄었기에 그를 발탁했다.
그의 역량을 주목하게 된 건 수년 전 그의 평판 덕분이었다. H와 함께 일했던 팀원들은 한결같이 "모시고 싶은 상사"로 그를 꼽았다. 그는 부드럽지만 방향을 명확히 제시하며, 사람들을 자발적으로 일하게 만드는 능력이 있었다. 당시 나는 그를 ‘사람에 대한 강점을 가진 라인 리더’로 정의했다.
그의 갤럽 강점 중 하나는 복구자(Restoration) 테마였다. 복구자는 문제를 두려워하지 않고 해결책을 찾는 것을 선호하는 유형이다. 그는 문제를 만나도 당황하지 않았고, 해결책을 찾아 실행에 옮기는 능력이 탁월했다. 이러한 역량 덕분에 나는 그룹사의 인재 이슈를 그와 함께 풀어가겠다는 생각을 했었다.
고객 중심의 제안, 그리고 설득의 기술
H와 프로젝트를 함께하면서 내가 가장 인상 깊게 본 점은 그의 철저한 고객 조사와 이를 기반으로 한 보고서 작성 능력이었다. 그의 제안서는 항상 고객의 니즈를 정확히 반영했고, 이를 통해 상대방을 자연스럽게 설득했다.
그 후 그는 현장으로 복귀했고, 나는 재단 이사장을 거쳐 새로운 법인을 세웠다. 그렇게 각자의 길을 걸었지만, 작년 여름 오랜만에 만난 그는 놀라운 소식을 전했다. 퇴사 후 5천만원으로 창업에 도전한 그는 1년 차부터 흑자 구조를 만들었고, 2년 차에 매출 100억 원을 돌파하더니, 작년 말에는 매출 150억 원을 기록했다는 것이다.
거절할 수 없는 제안의 비밀
H의 성공 비결은 한마디로 ‘거절할 수 없는 제안’이었다.
그는 고객사 MD들에게 제안서를 제출할 때, 그것이 곧 MD가 상사에게 보고할 수 있을 만큼 완벽하게 구성되도록 했다.
그의 제안서는 단순한 판매 문서가 아니었다.
- 철저한 고객 조사를 바탕으로 작성되었고,
- 신뢰할 수 있는 공장에서 생산 라인을 설계했으며,
- 공장 측에도 신뢰를 얻을 수 있는 행동을 먼저 취했다.
이 접근은 고객사와 공장 모두에게 ‘함께 성장할 수 있는 파트너’라는 신뢰를 심어주었고, 그의 제안은 자연스럽게 받아들여졌다.
결국, H의 성공은 그의 고객 중심적 사고와 이를 기반으로 한 실행력에서 비롯되었다. 그는 고객의 니즈를 넘어, 그들의 성공을 돕는 제안을 했다.
성공의 교훈: 고객의 성공이 나의 성공
H의 이야기는 나에게도 큰 교훈을 남겼다. 그는 직장에서 배운 것을 창업에 그대로 활용했을 뿐 아니라, 이를 창의적으로 발전시켰다.
새로운 해가 시작되었고, 모두가 각자의 목표를 세우고 있을 것이다.
나 역시 스스로에게 묻는다. “나의 고객에게 거절할 수 없는 제안은 무엇인가?”
작년에 한 기업의 대표와 본부장 멘토링을 맡았을 때, 그들의 성공을 돕기 위해 맞춤형 접근을 고민했던 기억이 난다. 다행히 대표는 결과를 긍정적으로 평가했고, 올해는 멘토링을 회사의 핵심 인재들로 확대하자는 요청을 해왔다. 오늘 나는 대표에게 각 멤버의 공헌, 강점과 보완점, 그리고 내가 알아야 할 정보에 대해 질문을 드렸다.
H가 보여준 고객 중심적 사고와 실행력을 떠올리며, 나도 각 사람에게 적합한 도움과 제안을 제공해 거절할 수 없는 멘토링 경험을 만들고 싶다. H의 노력과 결과에 다시 한번 경의를 표한다.
적용 질문
1. 내 고객의 성공을 돕기 위해 할 수 있는 ‘거절할 수 없는 제안’은 무엇인가? 이를 위해 내가 지금 준비해야 할 것은 무엇인가?
2. 내가 과거 직장에서 배운 경험 중 지금의 역할이나 목표에 적용할 수 있는 가장 강력한 교훈은 무엇인가? 그것을 2025년에 어떻게 활용할 수 있을까?
