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Dec 12. 2023
영업본부장이 제일 싫어하는 영업사원
영업사원 실전노트
가끔 생각해 본다. 내가 영업을 처음 시작했을 때 내 직속 사수나 팀장님, 영업본부장님은 날 어떻게 보셨을까? 처음 영업조직에 몸담고 갔었던 환영회식 2차 노래방에서 그때만 해도 감히 쳐다보기도 어려웠던 영업본부장님은(거의 40명 가까운 영업사원을 거느리고 계셨던) 내가 노는 걸 보고 물건하나 들어왔네라는 올드한 멘트로 흐뭇해하셨다.
내 글 '술접대의 모든 것'을 보면 알겠지만 한때 영업=접대라는 잘못된 공식이 횡행하던 시기에 난 나름대로의 경쟁력을 가지고 차별화된 비교우위가 있다고 생각한 적도 많았다. 어릴 때부터 묘하게 한 공간에 있는 사람들의 겉표정이 아닌 속마음이 읽혔다. 지금 술을 마시며 웃고는 있지만 지루해하고 있다던지, 노래를 부르며 무대에서 탬버린을 치고 있지만 제발 시간연장은 하지 말아 달라고 마음속에 비명을 지르고 있는 사람들을 잘 캐치했다.
궁예가 쓰는 관심법까지는 아니지만 영업을 하면서 큰 도움이 된 건 사실이다. 우리나라 사람들은 특히나 전체에 피해를 주면 안 된다는 마음에 싫어도 좋은 척, 안 웃겨도 웃긴 척하는 데 익숙한데 그와 비례하여 내 마음을 정확히 파악하고 원하는 대로 해주는 영업사원을 어떻게 안 좋아할 수 있겠는가? 의외로 착한 고객들이 많아서 오히려 영업사원의 비위를 맞춰주는 경우도 종종 있다. 하지만 그런 영업사원에게 계속 접대를 받거나 제안을 받는 건 즐겁지 않을 것이다.
이처럼 영업사원들도 각각의 유형이 있는데 오늘은 영업업본부장의 입장에서 아주 싫은 영업사원, 부서원의 유형은 어떤 게 있는지 가볍게 그 얘기를 해보고 싶다.
1. 너무 혼자 바쁜 척하는 영업사원
옛날에(이런 단어 쓰면 안 되지만) 한창 영업을 할 때(계속 쓰게 되네) 나보다 3년 선배인 영업사원이 있었다. 그런데 그 선배는 소위 말하는 분위기 파악을 못하는 분이셨다.
사람에 따라 성격에 따라 조금 둔할 수는 있다. 옛날에 썰렁 개그라고 하던 거 기억나는가? 누군가 분위기를 얼리는 농담을 하면 펭귄도 지나가고 릴레함메르 하면서 동계올림픽 선수들도 지나가고. 하지만 이 선배는 그 수준을 넘어선 사람이었다.
웃기지도 않는 농담을 계속하는 건 참아줄 수 있다. 고객들도 참을 텐데 같은 동료야 더 너그러운 마음으로 품어줄 수도 있다. 하지만 정말 못 견디겠는 건 농담을 넘어서 보였던 너무나 눈에 보이는 바쁜 척이었다.
그분은 다른 사람들은 저게 가식이라는 것을 다 아는 데 본인만 모르는 행동을 계속 해댔다. 예를 들어 각 영업팀이 사장님께 분기보고를 하는 자리에서 굳이 사장님께 고객과의 약속 때문에 순서를 앞당겨 발표해도 되겠냐고 묻는 다던가 하는 경우다. 그게 거짓말인 건 모인 사람들은 다 알고 있었다. 바쁘게 열심히 영업을 하고 있다는 걸 사장님께 어필하기 위해서 잘 보이고 싶어서 그런 얕은 계략을 쓴다는 걸 다 알고 있었다. 더 기가 막힌 건 자기 발표가 끝나자 그 좁은 회의실을 뛰어서 나갔다. 그때 사람들이 모두 헛웃음을 지었던 표정이 아직도 생각이 난다.
본인이 열심히 일하는 걸 어필하고 PR 하는 건 중요하다. 하지만 실제로 그렇지도 않으면서 자연스러움을 파괴해 가며 바쁜 척하는 것은 언젠가 뽀록이 날 수밖에 없다. 그리고 그런 행동들이 점점 더 발전(?)되고 대담해지면 쓴웃음으로 끝나지 않을 피해를 줄 수도 있기에 영업본부장들은 그런 행동을 싫어한다. 가령 예를 들면 다음에 얘기할 두 번째 같은 유형으로 말이다.
2. 항상 긍정적으로만 전망을 말하는 영업사원
영업을 하면서 긍정적인 마인드를 가지는 건 아주 좋은 습관이다. 하면 된다 같은 개발도상국의 최면요법까지는 아니더라도 불리한 상황에서도 포기하지 않고 수주할 수 있다고 자신을 다잡는 다던가, 혹시 실주하더라도 언젠가는 경쟁사를 이길 수 있다고 긍정적으로 생각하는 마인드를 가지고 있다면 그건 하늘이 내려주신 천복이다.
하지만 영업본부장들은 긍정적인 게 아니라 긍정적이기만 한 부서원을 싫어한다.
영업조직에 따라 수주확률을 가지고 접촉 중인 고객들을 분류하는 경우가 많다. 회사마다 다르겠지만 보통 처음 시작하는 단계엔 15%, 나름 몇 번 접촉을 통해 도입은 확실한데 경쟁사보다 우리 회사제품을 조금 더 선호하는 경우엔 50%, 거의 확실하게 수주가 가능하고 시기도 오래 걸리지 않을 거 같은 경우엔 75%의 형태로 고객을 분류하는 것이다.
보면 알겠지만 대개는 보수적으로 전망을 잡는 다. 영업조직은 수주보다는 실주했을 때 심리적으로 받는 타격이 크기 때문이다. 회사에 보여지는 것도 그렇고 조직 내 사기에 미치는 영향을 생각해서도 그렇다.
그런데 이 수주확률은 사실 그 사이트를 영업하는 영업사원이 가장 잘 알고 보고하는 자료일 수밖에 없는 데
긍정적이기만 한 영업사원은 늘 일반적인 평가보다 한 단계 이상을 높게 분류해 놓고 보고한다.
처음 만나서 아직 고객의 니즈도 파악되지 않았는데 고객이 친절하고 고객과의 미팅이 부드러웠으면 무조건 50%로 분류해 놓는다. 우리 회사 제품에 더 호감이 있지만 언제 도입을 진행하고 수주할지 모르는데 그 친구에게는 무조건 75% 사이트가 된다. 무슨 이야기인지 이해가 갈 것이다.
자기 영업만이 아니라 팀 또는 본부 전체의 영업을 윗선에 보고해야 하는 영업본부장의 입장에서는 이런 친구는 지뢰밭과도 같다. 하나하나 사이트를 탐침봉으로 확인하고 혹시 지뢰가 묻혀 있어 본부 전체가 터지게 되는 게 아닌지 확인해야 하는 것이다. 아주 피곤한 일이 아닐 수 없다.
물론 지나치게 보수적인 것도 좋은 건 아니다. 하지만 영업본부장의 입장에서는 둘 중에 하나를 선택하라고 한다면 보수적인 전망을 하는 사원에게 한 표를 던질 것이다.
