내가 가장 사랑하는 사람은? 무엇을 해줄 수 있는가?
우리가 가장 사랑해야만 하는 고객에 대한 이야기
내가 가장 사랑하는 사람은 누구인가? 나는 무엇을 줄 수 있는가?
- 우리가 가장 사랑해야만 하는 고객에 대한 이야기
공예가들이 '린(Lean)'하게 사업할 수 있도록 비즈니스모델과 린스타트업 방식에 대한 이야기를 나눴습니다.
이번에는 그중에서도 고객과 가치제언 항목과 관련된 내용을 풀어보려고 합니다.
1. 고객 세그먼트 (Customer Segments)
- 내가 가장 사랑하는 사람에 대한 정의.
사업이라는 것은 사랑과 닮았습니다.세그먼트(Segment)란, 분할 또는 구분이라는 의미를 가집니다.
하고많은 고객들 중 나의 고객은 누구인지를 정의하는 과정입니다.
우리가 제품을 판매하고자 하는 대상, 납품하고자 하는 기업, 혹은 내 작품을 사줬으면 하는 고객을 분류해야 합니다.
단순히 '20대-30대 여성'이나 '30대 직장인 여성'은 고객 세그먼트라고 보기 어렵습니다.
고객은 뾰족하게 설정할수록 좋습니다. 여기에서 '뾰족하게'란 명확하고 구체적으로 정의하라는 뜻입니다.
하지만 굳이 'Persona(페르소나)' 수준까지 기획할 필요는 없습니다.
작은 규모의 사업체일수록 니치마켓(Niche Market, 틈새시장)을 공략해야 합니다.
새로운 것이 거의 없는 시대에서 기존 시장의 불편함이나 비어 있는 틈새를 찾아내고 공략하라는 것입니다.
마켓(시장규모)을 간단히 정의하면, 대상 고객과 최우선 고객으로 나눌 수 있습니다.
우리는 고객을 찾고, 그중에서도 정말 중요한 사람들을 더 갈라냅니다.
그들에 대해 꼼꼼히 조사하고, 솔루션을 제시하며, 피드백을 얻어 보완하는 과정을 반복해야 합니다.
비즈니스 모델 캔버스를 작성하며 떠오르는 고객이 있나요?
그 사람의 이름을, 어떤 사람인지를 알고 계신가요?
사업이란 고객에 대해 연구하고, 수도 없이 고민하며, 만족시키기 위해 노력하는 과정입니다.
내가 지금 사업을 하고 있는데, 고객의 이름 10명, 아니 5명도 기억해내지 못한다면
조금 더 고객에게 관심을 가져야 합니다.
오래 가는 사업을 하기 위해서는, 새로운 고객 10명을 불러오는 것 보다,
이미 나와 연을 맺은 5명의 고객이 다시 내 작품을 살 수 있도록 잘 잡는 것이 더 중요합니다.
2. 가치제언 (Value Proposition)
"가치창조란 누군가에게 만족감을 주는 것입니다.
만족감을 얻은 사람은 이에 응당한 대가를 지불할 것입니다."
<워렌 버핏>
가치제언은 고객들이 왜 우리의 작품을 '돈'을 주고 사야 하는지에 대한 이유가 됩니다. 작가(브랜드)가 줄 수 있는 가치는 '제품, 서비스, 이를 통한 경험' 등이 포함됩니다. 하지만 무형적인 감정이나 남이 해줄 수 없는 것은 가치 제언에 들어가지 않습니다.
가치 창출을 일으킬 수 있는 요소들
새로움 (Newness) : 고객이 전에는 인지할 수 없었던 새로운 욕구를 만족시키는 것
성능 (Performance) : 기존 제품, 서비스의 성능을 향상시키는 것
고객화 (Customization) : 공예계에서 특히 자신 있게 제안할 수 있는 가치로, 고객의 특별한 요구에 제품 및 서비스를 맞추어 가치를 창출하는 것
대행하기 (Getting the job done) : 고객이 해야 하는 일을 대신 해주는 것
디자인 (Design) : 공예계에서 자신 있게 제안할 수 있는 두 번째 가치로, 고객이 원하는 바를 정확히 알지 못해도 디자인으로 그 가치를 느끼게 하는 것
브랜드/지위 (Brand/Status) : 브랜드의 가장 중요한 점은 고객의 선택을 본능적으로 결정하게 만드는 고정관념화를 이끌어내는 것입니다.
가격 (Price) : 더 낮은 가격에 더 좋은 가치를 제공하거나 일부를 무료로 개방하는 전략
비용감소 (Cost Reduction) : 고객들이 돈을 덜 쓸 수 있게 하는 무언가를 제공하는 것
위험 감소 (Risk Reduction) : 고객들이 겪는 위험을 줄여주는 것
접근성 (Accessibility) : 기존에는 접근하기 어려웠던 제품 및 서비스를 제공하는 것
편리성 (Convenience / Usability) : 제품을 쉽게 또는 편리하게 사용할 수 있도록 하는 것
공예로 사업성 있는 비즈니스를 기획하는 것이 막연하고 어렵게 느껴질 수 있습니다.
하지만 위의 고객, 가치와 관련된 요소를 살펴보면 우리가 할 수 있는 것들이 분명히 있습니다.
내 고객은 누구인지, 내가 그들에게 줄 수 있는 가치는 무엇인지 구체적으로 그려보세요.
탄탄하게 잘 준비해야 오래오래 건강한 사업을 할 수 있습니다.
고객과 가치를 명확히 설정하며 나만의 비즈니스를 설계해보세요.
