스타트업을 위한 실용주의 마케팅
그로스해킹(Growth Hacking)
그로스해킹이 책을 읽어야하는 이유
출판한지 상당히 오래된 책이라는 것을 블로그를 작성하면서 알게되었다. 놀랍다. 더 놀라운 점은 발매된지 오래된 책임에도 불구하고 내용에 촌스러움이 느껴지지 않는다는 것이다. 정말 아무것도 모르는 사람이라 그럴 수 있는지는 모르겠다. 하지만 최근에 관심이 생긴 분야이고, PMF, MVP 등 나름의 관심을 갖고 공부하고 있는 나에게 배움을 알려줄 수 있는 책이니 좋다고 말하지 않을 이유가 없다.
우리가 알만한 회사들, 에어비엔비, 인스타그램, 페이스북 등과 더불어 한국의 유명한 스타트업들의 적용사례를 중심으로 풀어놓은 이 책은, 개념 공부와 더불어 당시 창업자들, 기획자들의 사고를 이해하게 만들어서 단순히 개념을 이해하는 수준에서 멈추지 않고 그로스 해커의 사고를 가질 수 있도록 만들었다.
그로스 해킹이 실현되고 퍼포먼스 마케팅은 종말되었다고 말할 정도로 치명적인 그로스 해킹이 궁금하다면 이 책을 꼭 읽어보기 바란다. 마케팅을 하는 사람이라면, 나처럼 PM을 준비하는 사람이라면 더더욱.
그로스 해커의 급부상
그로스 해커는 전통적인 마케팅 교본을 버리고 그것을 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 방법으로만 대체하는 사람이다. 외과용 메스와 같이 정밀하면서도 목표가 명확한 도구를 구체적으로 지정한 이용자에게 들이대는 것이 바로 그로스 해커다.
그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다
에어비엔비나 인스타그램과 같은 회사들은 그로스 해커들이 제품 시장 궁합(PMF, Product Market Fit)이라는 것을 달성하기까지 새로운 것들을 반복하여 시도하는 데에 오랜 시간을 들인다. 궁극적인 목표는 같다. 제품과 제품의 소비자들이 서로 완벽하게 동화될 수 있도록 만드는 것이다. <린 스타트업>의 저자인 에릭 리스는 제품 시장 궁합에 도달하는 최고의 방법은 '최소 존속 제품(MVP, Minimum Viable Product)'으로 시작해서 피드백을 통해 개선하는 것이라고 설명했다.
피드백과 친해지기피드백과 친해지기
게임의 법칙이 바뀌었다. 이제 성공과 실패는 마케팅을 먼저 하느냐가 아니라 제품 시장 궁합을 먼저 만드는 것에 좌우된다. 일단 PMF를 만들면 그 이후의 마케팅은 기름에 듬뿍 적신 장작더미에 성냥불을 던진 것과 같은 상황을 만든다.
나만의 그로스해킹 찾기나만의 그로스해킹 찾기
우리가 해야 할 일은 단지 <뉴욕타임스>가 우리 제품에 대해 약간이라도 기사를 다루게 하는 것이다. 수백만 명이 아니라 수백 명 혹은 수천 명의 핵심 인물만 움직이도록 하면 된다. 너무 큰 숫자는 아니니 마음이 놓이지 않은가? 기대 이상으로 효과가 좋다.
기술적으로 들어가보자기술적으로 들어가보자
"소비자의 '인식'에 신경 쓰는 전통적인 방식에서 벗어나 소비자를 확보하는 것에 집중하라. 어느 규모가 되면 인식이나 브랜드 구축이 의미가 있지만 처음 1년이나 2년은 이런 건 완전히 쓸데없는 돈 낭비일 뿐이다."
1을 2로 만들고, 2를 4로 만드는 법: 구전 효과 만들기
구전 확산이 그로스 해커의 접근 방법에서 핵심이 되는 이유는 너무도 당연하다. 일단 모든 잠재적인 고객에게 돈을 한 푼도 쓰지 않겠다고 결심한 이상, 무언가 다른 방식으로 그들에게 접근해야 한다는 것을 받아들인 셈이다. 이것은 구전 효과를 만드는 데에 이용자들 그 자체에 의존하겠다는 것을 의미한다.
제품의 탄생부터 공유할만한 가치를 지녀야만 하고, 무엇보다도 먼저 구전성을 가능하게 하는 도구와 캠페인을 제품에 추가함으로써 당신이 원하는 확산을 촉진시키고 용이하게 만들어야만 한다.
순환 고리의 마무리 : 유지와 최적화
요즘은 분석 기법을 통해, 마케팅 요인을 통해 끌고 온 신규 이용자들이 실제로 어디에서 안착하는 지를 명확하게 알 수 있다. 이것을 '전환율(Conversion rate)'이라고 한다. 이것이 무엇인지 제대로 이해하고 사용하라!
트위터에서 신규 가입자에게 제안하는 추천 팔로우 이용자 리스트는 무작위로 뽑힌 20명이었다. 회사는 이용자들이 무엇을 해야 할지 스스로 알아채기를 희망하기 보다는 시작해야 할 일이 무엇인지 이용자에게 직접적으로 제시한 것이다.
페이스북의 그로스 해커들은 가입하고 나서 10일 이내에 7명의 친구들을 추가한 이용자가 가장 상호작용을 많이 하고 활발하게 서비스에서 활동하게 된다는 것을 알았다.
마케팅의 미래
마케팅을 제품 개발과 융합시켰고, 초기 이용자들을 성장의 토대로 삼았으며, 구전 요소를 제품에 추가했고, 이 사이클을 끊임없이 반복했다. 또한 이 모든 것들을 데이터를 통해 가능하는 동시에 최적화를 목표에 두고 실행했다.
그로스 해킹은 우리의 본능을 더 낫게 만드는 것이 아니라 틀렸을 때 지불해야 하는 비용을 근본적으로 줄여 주며, 새로운 것들을 시도하고 실험해 볼 수 있는 자유를 제공한다.
