초기 사용자들의 외면을 경험하다보면 빠지기 쉬운 유혹이 있다. 바로 광고를 돌리는 것이다. 광고를 통해 더 많은 사용자가 유입되면 그 중 일부라도 리테인되지 않을까 하는 기대감이 있었다. 초기 사용자를 잘못 설정했을 수도 있으니 더 다양한 사람들을 데려오면 그 중에 진짜 니즈를 가진 사용자들을 찾을 수 있지 않을까? 라고 생각했다.
하지만 이런 접근은 근본적인 문제를 해결하지 못한 채 비용만 증가시키는 결과를 낳았다. 광고로 유입된 사용자들 역시 기존 사용자들과 동일한 패턴을 보였고, 오히려 더 낮은 참여도를 기록했다. 이 사람이라면 서비스를 쓸 수밖에 없다고 생각하고 연락하면서 온보딩 시킨 사용자들도 이탈하는데 그렇지 않은 일반 사용자들이라고 다를까.
쉽게 갈수 있는 길은 없는 것 같다. 쉽게 할수 있었다면 창업의 기본값이 실패가 아니였을 것이다. 인위적인 성장곡선과 지표에 연연하기보다는 사용자들이 좋아하고 자주 방문할 제품을 어떻게하면 만들수 있을까를 다시 고민해야 할 것이다.
다시는 리텐션이 안나올 때 광고를 하지 않겠다. LTV, CAC와 같은 개념을 사용해도 좋을 만큼 서비스가 자연 성장을 이루어내기 시작했을때 광고를 다시 고민할 것이다. 결국 광고는 이미 검증된 제품-시장 적합성을 확장하는 도구이지, 그것을 만들어내는 수단은 아니기 때문이다.
부디 한명한명씩 찾아가면서 이야기하고 배우는 시간을 통해 그들의 진정한 문제를 내가 파악할수 있게 되기를 바란다.