창의적 카피켓, 마케팅 (11)
바이오 CDMO의 채널 마케팅
영업의 일부로서 또는 기업 내부 전체를 연결하여 외부와 연동하는 연결 부속으로서의 마케팅을 이야기하고 있습니다. CDMO 서비스의 마케팅 업무를 체계화하기 위해서 채널 channel 활동과 리드 lead 발굴 활동으로 크게 두가지의 영역으로 설명을 드립니다. 이미 채널 관련 업무는 이전의 포스팅에서 자세히 다루었습니다.
(1) 주요 채널 channel 관련 업무 (Channel Activities)
1. 웹사이트 구축
2. 국내외 컨퍼런스 기획 및 설치 그리고 운영
3. 세미나, 웨비나 그리고 white paper 등의 문서 출간
4. 이메일 캠페인 및 콜드콜
5. 소셜 미디어 운영 및 콘텐츠 제작과 포스팅
6. 주요 허브를 통한 활동
7. SEO 활동
8. 주요 핵심 언어 패키지 제작
9. 보일러플레이트 (boilerplate) 제작
위의 채널 관련 업무 리스트 중에서 많은 부분은 이미 이전의 포스팅을 통해서 설명을 드렸습니다.
우선 웹사이트는 대한 문제는 워드프레스와 같은 인하우스 제작이 가능케 하는 툴을 이용하여 구축하는 방법을 이미 설명하였습니다. 외부 홈페이지 관리 업체라든가 외주 호스팅을 거부하고 기업 내부의 인력과 조직으로 홈페이지에 대한 자율적 통제 기능을 가지는 것은 매우 중요합니다. 물론 언제가는 이런 토대를 기반으로 외부의 전문가들 즉 홈페이지 제작, 기획, 운영 전문가들과의 협업은 반드시 이루어져야 합니다. 다만 외부와의 협력을 받아들일 수 있는 인적 물적 준비가 안되어 있는 경우에는 스스로 웹사이트를 운영할 수 있는 차선을 선택해야 합니다.
연계하여 SEO 검색 엔진 최적화의 문제는 웹페이지 주소 구성과 핵심 태그의 반복을 통해 눈에 보이지 않는 부분까지 개선할 수 있다는 팁을 설명하였습니다. 최적의 SEO를 수행하기 위해서는 단순히 SEO 툴을 사용하는 것으로는 부족합니다. 구글 검색 엔진이 기업의 웹사이트를 방문했을 때, 구글 검색 엔진이 편리하게 더 많은 정보를 확인하도록 도움을 주는 것이 좋습니다. 또한 고객 경험 customer experience 측면에서 고객이 어떤 검색 과정을 통해 기업을 발견하게 될 것인가에 대한 시나리오 스터디가 필요합니다.
그리고 소셜 미디어 운영은 글로벌 고객을 대상으로 하는 CDMO 서비스의 특성상 링크드인 Linkedin를 중심으로 그 효율과 필요성에 대한 아이디어를 나누었습니다. 링크드인과 같은 소셜 미디어 플랫폼으로는 영업과 수주에 직접적인 영향을 주지 않습니다. 하지만 영업 전체 그리고 경영진 전체의 적극적인 소셜 미디어 활용은 긍정적인 브랜드 이미지를 고객에게 전달하며, 고객 기업의 담당자와 CDMO 기업의 담당자가 개별적으로 연결되는 기회를 제공합니다. 링크드인은 기업 페이지 운영자 한사람의 업무 성취에 달려있는 것이 아닙니다. 단순히 좋아요 버튼을 누르는 수동적인 활용이 아닌, 그 이상의 활용도를 스스로 검토해야 합니다.
또한 주요 관련 인플루언서와의 사업과 파트너링을 통해 이해를 확산하고 브랜드를 강화하여 CDMO 영업의 기초를 만드는 방법도 설명을 드렸습니다. 특히 잠재적 고객 데이터풀을 가장 많이 확보하고 있는 컨퍼런스 기획 기업과 전문 뉴스 및 잡지 미디어와의 파트너링은 매우 많은 예산이 필요한 반면, 매우 가치있는 활동입니다. 적절한 협의를 한다면 의외로 더 낮은 예산에서 인플루언서 미디어와 협력할 수 있는 방법을 찾을 수도 있습니다.
팩트 시트 Fact Sheet를 기반으로 한 기업과 서비스의 정체성을 짧은 요약 문장으로 만드는 보일러플레이트 boilerplate에 대해서도 간단하게 기술하였습니다. 팩트 시트는 결국 기업과 고객에게 제공하고자 하는 서비스의 정체성을 확인하기 위함입니다. 때로는 사실이라고 막연하게 믿었던 것들이 정체성을 확인하는 과정에서 사실이 아님을 깨닫게 됩니다. 그리고 스스로 저평가했던 보잘 것 없는 사실이 때로는 매우 높은 가치를 고객에게 전달할 수 있는 사실이디도 합니다. 이러한 과정을 통해서 확인된 자기 정체성을 보일러플레이트에 담는 것은 매우 중요합니다. 내부 직원들에게 우리의 정체적을 짧은 문장으로 전달하고, 기자와 투자자에게도, 그리고 고객에게도 기업의 정체성을 지속적으로 전달하여 각인시킬 수 있는 기회를 보일러플레이트는 제공합니다.
이제 (1) 국내외 컨퍼런스 기획 및 설치 그리고 운영, (2) 세미나, 웨비나 그리고 white paper 등의 문서 출간, (3) 이메일 캠페인 및 콜드콜, (4) 주요 핵심 언어 패키지 제작 등에 대한 업무 상세를 추가한다면, 채널 활동과 관련된 마케팅 업무를 대부분 확인하게 됩니다.
카피켓 전략을 통해 키플레이어를 창의적으로 모방하기
국내외 컨퍼런스나 전시는 관련성이 높은 이벤트를 선정하려고 하는 것이 일반적입니다. 하지만 경험이 없다면 어떤 이벤트에 우리가 원하는 잠재적 고객이 많이 참석하는지 예측할 수 없습니다. 그렇다고 해서 모든 이벤트에 많은 부스 비용을 투자하여 참석한다면 그 역시도 합리적이지 않습니다. 가장 중요한 문제는 적절한 비용과 업무량 그리고 효율입니다. 충분한 경험과 지식없이 CDMO 또는 여러분이 속한 산업에서 선두를 달리고 있는 기업을 마케팅적 측면에서 추격하는 방법은 무엇일까요? 다양한 전략 선택지 중에서 카피켓 마케팅 copycat marketing은 마케팅의 혼란을 예방할 수 있는 중요한 지침이 됩니다.
카피켓 마케팅은 적용하는 방법에 따라서 단점과 위험도 있습니다. 선두 주자의 마케팅의 결과를 완전히 확인할 수 없으므로 부정적인 결과를 얻은 활동도 그대로 따라하게 만들기도 합니다. 그리고 동일한 마케팅을 그대로 모방한다면, 얻을 수 있는 마케팅의 결과는 오리지널 마케팅 기업의 결과보다 낮을 수 밖에 없습니다. 선두 주자와 상당한 갭이 있는 후발 주자가 동일한 속도록 달린다면, 영원히 선두 주자를 따라 잡을 수 없습니다. 그렇기 때문에 뛰어난 카피캣 copycat이 되기 위해서는, '상대의 마케팅을 우리에게 이식시키되, 창의적인 방법'을 고안해야 합니다. 상대와 다른 우리만의 정체성을 발견했다면, 상대가 마케팅에 투자하는 리스트를 확인하고 우리에게 맞는 방법을 선별하고, 각 투자에서는 상대와 차별성이 있는 언어를 개발하여 고객을 설득해야 합니다.
카피켓 전략을 이용하여 연간 마케팅 플랜을 작성하는 것은 선명한 연간의 로드맵을 제공합니다. 선도 기업의 지난 몇 년 간의 이벤트 참가 리스트를 조사하고, 그들이 지속적으로 참가하는 행사를 구분합니다. 한두번 참가하고 참가을 하지 않는다면, 후발 주자 입장에서는 따라갈 필요가 없습니다. 또는 지속적으로 참가하다가 갑자기 참가하지 않는다면 선두 주자의 기업 전략 변화를 확인해야 합니다. 이미 충분히 해당 이벤트를 통해서 고객 발굴 목표를 이루었거나, 또는 새로운 혁신적인 기술의 서비스로 매출 전략이 변경된 경우도 있습니다. 내부 영업팀에게 경험과 교육을 제공하기 위한 목적도 포함하여 이벤트 참가 여부를 고려하고, 동시에 이를 통해서 얻을 수 있는 효율을 고민합니다.
대부분의 자본이 풍부한 키플레이어의 마케팅 스토리는 내부에서 가볍게 제작된 것이 아닙니다. 세계적인 마케팅 기업과 광고 홍보 전문가가 이야기 전체를 구성하고, 시각적 이미지에 관한 고민을 한 결과물입니다. 따라서 수억에서 수십억원의 가치가 녹아있는 그들의 스토리 전개 방법을 잘 카피한다면 최소한의 방향성을 찾을 수 있습니다. 이러한 마케팅 전략의 메인 스토리를 파악하고, 이러한 인사이트를 어떻게 우리의 기업에 적용할 것인가를 고민한다면 비교적 효율적인 방법을 찾을 수 있을 것입니다. 카피켓 전략은 텍스트 text가 아닌 콘텍스트 context 즉 맥락을 파악하는 데서 시작됩니다. 표절이 아닌 창의적인 모방을 통해서 마케팅 활동의 효율을 높일 수 있습니다. 이러한 과정을 통해서 차별성을 바탕으로 한 기업의 가치를 전달할 수 있습니다.
다음은 콜드이메일 등의 고객 발굴 활동을 CRM 소프트웨어와 연계해서 어떻게 수행할지에 대한 고민을 나누겠습니다.
