쳇바퀴 돌리기, 마케팅 (12)
이직을 하여, 잠시 급하고 바쁜 마케팅 업무를 하고 돌아왔습니다. 제약과 바이오 업계의 주변에 여전히 남게 되었습니다.
너무 지나치게 업무 중심의 이야기만 늘어놓다 보니, 점점 마케팅에 흥미를 잃게 될 것 같습니다. 성격이나 취향이 맞는다면 마케팅은 분명 재미있는 업무입니다. 완벽한 영업 환경을 만들어가는 과정 자체를 즐길 수 있고, 내가 어제 했던 일을 긍정적으로 매일 개선하는 걸 즐기는 성격이라면 마케팅에 딱 맞습니다. 이번 포스팅은 이미지라고 귀엽고 재미있게 하는 게, 마케터로서의 도리인 것 같습니다. 생성형 AI의 도움을 받아 재미를 채워 보겠습니다.
안녕하세요, 처음 뵙겠습니다, 제 편지를 받아주세요, 고객님! 콜드메일을 전달해 드리러 왔습니다.각설하고, 이제 고객 발굴을 지속적으로 수행하는 것도 마케팅 업무의 일환이므로 다시 쳇바퀴처럼 매일 돌려야 하는 업무의 굴레도 돌아가보겠습니다. 고객 발굴을 위해서는 우리는 다양한 방법을 사용합니다.
1. 업계에서 오랜 경험과 관계를 이룬 영업 전문가를 통한 고객 발굴
2. 컨퍼런스, 전시, 학회 등 다양한 오프라인 이벤트를 통한 파트너링
3. 온라인 마케팅 수단을 이용한 기회 발굴
4. 인플루언서를 이용한 기회 발굴
5. 콜드메일 cold mail과 같이, 우리의 고객이 될 수 있을 것 같은 고객에게 메세지를 전달하는 발굴 방법
앞서 다른 방법들은 피상적이나마 다루었으며, 이제 콜드메일과 같은 방법으로 정말 고객을 발굴할 수 있을까 하는 문제를 고민해 봐야 합니다. 사실 제가 제약 산업이 아닌 다른 산업에서는 콜드 메일링 cold mailing을 통해서 많은 고객을 발굴한 경험이 있습니다. 지금도 콜드메일링을 통해서 거래를 시작한 해외의 고객들은 중 일부는 거의 이 십 년이나 저희의 소중한 고객으로 남아있습니다. 소비재의 유통 구조를 따르고 있는 산업 카테고리 내에서는 분명 콜드메일은 해볼만한 가치가 있습니다. 그리고 적절한 타겟을 설정하여 메일을 발송하면, 고생한 것 이상의 고객을 확보하고 이를 통해서 영업을 개선할 수 있습니다. 그리고 새로운 고객을 통해서 시장의 트랜드와 시장에서 요구하는 제품의 방향성까지 덤으로 얻을 수 있습니다. 그래서 소비재 성향을 가진 빠른 소비 속도의 제품과 서비스를 판매하고자 한다면, 저는 꼭 콜드메일링을 적극적으로 이용하라고 조언합니다.
마케팅은 끝없이 돌아갑니다. 어려운 환경에서도 작은 온기를 만들어 사업에 생명을 불어넣는 도전입니다.그러면 아마도 이런 질문을 하는 마케팅 담당자도 있을 것입니다. "혹시 제 이메일이 스팸으로 분리되면 어떻하죠?" 당연한 질문입니다. 네, 스팸으로 분류된다고 해도 괜찮습니다. 자동으로 분류되는 경우라면, 스팸 메일로 자동으로 분류되지 않도록 대량 메일링을 지원하는 이메일 서비스를 사용하는 것이 최소한의 안전장치입니다. 아마도 CRM (customer relation management) 소프트웨어나 플랫폼을 도입한 경우라면, 분명 대량 메일을 발송하는 어플리케이션을 제공할 것입니다. 이러한 외부 도움을 받는다면 스팸으로 메일이 분류되는 문제에 대한 최소한의 대응은 가능합니다.
Wikipedia에서 Cold email의 정의를 확인해 보겠습니다.
A cold email is an unsolicited e-mail that is sent to a receiver without prior contact. It could also be defined as the email equivalent of cold calling. Cold emailing is a subset of email marketing and differs from transactional and warm emailing.
Cold email is a personalized, one-to-one message targeted at a specific individual. Its aim is to get into a business conversation with that individual, rather than to promote a product or a service to the masses. Cold email, according to its proponents, is not spam. Cold emailing is distinct from spam in that it aims to initiate a genuine conversation rather than deceive the recipient. However, if certain steps are not followed, it may be treated as spam by spam filters or reported by the recipients.
콜드 이메일은 사전 연락 없이 수신자에게 보내는 무속성 이메일로, 콜드 콜링(cold calling)의 이메일 버전으로 정의될 수 있습니다. 콜드 이메일은 이메일 마케팅의 하위 집합이며, 거래용 이메일 및 웜이메일(warm email)과 구별됩니다. 콜드 이메일은 특정 개인을 대상으로 한 개인 맞춤형 메시지로, 대중에게 제품이나 서비스를 홍보하는 것이 아니라 그 개인과의 비즈니스 대화를 이끌기 위한 것입니다. 콜드 이메일은 스팸이 아닙니다. 콜드 이메일은 수신자를 속이는 대신 실제 대화를 시작하기 위해 목적을 두고 있습니다. 그러나 일부 단계를 따르지 않으면 스팸 필터에서 스팸으로 처리되거나 수신자에 의해 신고될 수 있습니다.
위의 정의처럼, 고객에서 이메일로 접근하는 방식에는 cold emailing과 warm emailing의 두가지 방식이 있습니다. 콜드 메일이 일방적으로 우리가 제공하고자 하는 서비스나 제품을 전달하려는 반면, 웜 메일은 고객에 대한 다양한 조사를 하고 보다 전략적인 커뉴니케이션 절차를 수행하는 방법입니다. warm email을 보내기 위해서는 상대 회사의 여러 이벤트를 이해하고, 상대 회사의 성과에 대한 칭찬과 존경 그리고 우리의 서비스가 기여할 수 있는 바를 고민해야만 합니다. 물론 콜드 메일에서도 유사한 심도있는 고민을 할 수 있지만, 목표가 콜드 메일링이라면 심도깊은 메일 작성은 어렵다는 점은 기억애햐 합니다.
만약 고객이 받은 콜드메일을 직접 스팸메일로 분류한다면, 이 문제는 걱정하지 않아도 됩니다. 스팸이라고 판단하고 콜드메일을 자동분류하는 고객은 현재에도 그리고 미래에도 우리의 고객이 되지 않을 가능성이 높습니다. 모든 개별적 고객의 개별적 변수를 고려할 수는 없습니다. 스팸으로 분류하는 조치를 하는 고객은 확률적으로 우리가 의도하는 영업 활동에 관심이 없다고 해석해야만 합니다. 그렇게 해석해야 콜드메일링과 같은 마케팅 활동을 멈추지 않고 지속할 수 있습니다. 콜드메일을 보내는 것을 두려워 한다면, 새로운 고객을 온라인에서 발굴하는 기회 역시 잃어버리는 셈입니다. 스팸으로 인식되어 회사의 가치가 하락할 것이라는 두려움은 일단 접어두고 전략적으로 접근하려고 노력해야만 합니다. 다만, 개인의 이메일을 불법적인 수단을 통해서 취득하는 것은 EU의 통신법에 위반하는 문제이므로, 가급적이면 공개된 홈페이지의 정보를 이용하는 것이 좋습니다. 이러한 불법적인 정보의 취득 문제를 해결하기 위해서, 별도의 합법적 고객 정보 조사 기업들의 서비스를 유료로 이용하는 것은 현명한 방법입니다. 한달에 약 100만원 미만의 비용으로 이러한 고객 정보 발굴 서비스를 제공하는 합법적 기업 서비스가 있으니 참고해 주세요. 구글을 검색하시면 이러한 서비스를 제공하는 글로벌 기업들을 확인하실 수 있습니다.
정말 콜드메일을 보내도 되는거냥? 두려워. 우리를 스팸메일을 보내는 회사로 인식하게 되는 나쁜 계기가 되지 않을까요?수 십 년을 제약 산업 내에 있었던 미국의 BD, business development 담당 임원에게 콜드 메일링과 웜 메일링에 대한 의견을 물었던 적이 있습니다. 답변은 아주 간단합니다. 영업으로 탄탄한 인맥이 있다면, 이러한 콜드 메일링을 통한 고객 발굴은 사실 영업 담당자에게 별로 큰 의미는 없다라는 답변을 주었습니다. 영업 담당자가 그 많은 콜드 메일링 업무에 집중해야 한다면, 차리리 연간 10명 정도의 가능성 높은 고객을 직접 관리하는 것이 성과를 낼 수 있는 좋은 방법이라는 조언을 주었습니다. 매우 공감합니다. 산업 내에서 충분한 영업 경험과 인적 관계를 구축한 영업 담당자라면, 콜드 메일링에 집중할 필요가 없습니다. 오히려 시간 낭비일지도 모릅니다.
하지만 인적 네트워크의 수준이 낮거나, 신규 마켓에 도전하거나, 영업 담당자가 아니라 고객 발굴 담당자라면 콜드/웜 메일은 고려해야 합니다. 주요 회사의 대표 이메일로 연락을 취하여 끊임없이 의미있는 연락처와 담당자를 발굴해야 합니다. 하지만 이 많은 회사의 홈페이지, 링크드인 등의 SNS에 방문하여 이메일을 수동으로 마이닝 (mining)하는 것에는 많은 시간이 소요됩니다. 그만한 정보를 얻기 위해서 직원 한명은 온전히 그 작업에만 매달려야 할 지도 모릅니다. 그러므로 다른 의미있는 일을 할 수 있는 전문성 있는 직원이 적은 시간 투자로 이 업무를 수행하도록 환경을 만들어야 합니다. 따라서 유료 서비스로 주요 고객의 정보와 담당자 연락처를 확인할 수 있는 방법을 고려해야 합니다. 링크드인을 사용하여 접근하는 방법도 유효하지만, 이 역시 각 개별 담당자의 링크드인이 충분히 활성화되어 있다는 전제가 필요합니다. 업계의 일원으로 자신의 경험과 지식을 공유할 수 있는 개인별 콘텐츠가 충분할 때 가능할 것입니다.
따라서 마케팅의 인적 구성이 콜드 메일링과 같은 방법을 수행하기에 부족한 편이라면, 콜드 메일링을 우선 순위에 두어서는 안됩니다. 콜드 메일링을 하겠다는 전략적인 결정을 한다면, 반드시 업무를 줄일 수 있는 적절한 서비스를 고려해야 합니다. 좋은 유료 서비스를 이용하지 않는다면, 소중한 마케팅 또는 영업 담당 직원들이 구글링과 홈페이지 방문 그리고 링크드인 연결 업무에 모든 시간을 소모하게 될 것입니다.
선택은 마케터의 몫입니다. 그리고 내부에 확보한 인력의 리소스가 이 업무까지 해내는데 충분한가에 따라 결정되어야 합니다. 아마도 고민을 하시면 보다 좋은 답을 찾으실 수 있을 것입니다. 하나의 가능성이라도 체계적으로 확장하는 것이 마케팅이기도 하니까요.
이제 마케팅의 핵심인 콘텐츠 생산의 문제를 고민해 보고자 합니다.
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