협상을 잘하는 방법(1)
1. 협상이란 무엇인가?
[협상이 필요한 이유는 나의 생각과 요구가 다른 사람과 동일하지 않기 때문에 조율하는 과정을 통해 나도 만족하고 다른 사람도 동의하는, 서로에게 좋은 쪽으로 결과를 도출하는 과정이 협상이며 그것은 언제, 어디서든지 일어날 수 있습니다. 특히 기업은 이해관계자들이 많고 빈번하게 이해관계가 충돌하기 때문에 협상은 다양한 상황에서 이루어지는 복잡한 프로세스입니다. 여러 가지 기술과 전략을 사용하여 성공적인 협상을 이끌어내기 위해서는 고려해야 할 다양한 요소들이 있습니다. 당사자 모두가 만족하는 최선의 협상은 어떤 것인지 이야기를 하도록 하겠습니다.]
1. 협상이란 무엇인가?
우리의 일상이 협상의 연속인데 사람들이 협상이라고 이해하지 못하다 보니, 많은 갑질 행동이 발생하고 있습니다. '갑질'은 사회관계에서 힘이 있다고 오해하는 한쪽이 상대편을 일방적으로 몰아붙이는 것입니다.
협상이기 때문에 상대방과 ‘Give & Take’를 해야 하는데 이를 모르니 ‘Take & Give’를 하려고 합니다. 순서를 바꾸면 협상의 결과는 상당히 달라집니다. 이해관계가 상충하는 둘 이상의 당사자가 만족스러운 합의에 도달하기 위해 협력하고 설득하는 것이 협상입니다. 협상을 넓은 의미로 파악하면 세상의 온갖 교섭, 흥정이 다 협상의 일종이기 때문에 ‘인간사가 협상 아닌 것이 없다’라는 주장을 하기도 할 정도로 협상은 다방면에 걸쳐서 우리들의 생활이 되고 있습니다.
일상의 생활에서 만나는 많은 사람들과의 관계가 협상이라는 것을 이해한다면 상대방에게 상식에 어긋나는 무례한 행동을 하지 않을 것입니다. 협상은 ‘팽팽한 긴장감’ 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말합니다.
(1) 협상의 분류
- 협상의 주체 수에 따라 다자, 양자 협상
- 협상 의제 수에 따른 단일, 다수 의제 협상
- 협상자의 힘에 따라 대칭, 비대칭 협상
- 협상 의사결정권에 따라 단층, 복층 협상
협상은 그 결과에 따라 협상 주체인 국가나 기업, 개인의 미래와 운명을 결정짓기도 합니다.
협상이 상대방과 이해관계가 상충하여 우리쪽에 유리한 방향으로 협상을 이끌어내게끔 유도해야 하지만,
일방적으로 상대방에게 강요하며 양보를 얻어내려는 태도는, 우리쪽이 유리하거나 강자의 입장에 있더라도 지양되어야 할 태도입니다. 반면에 일방적인 강요 없이 상대방과 충분히 숙고하는 과정에서 처음에는 생각하지 못했던 부분에서 양측 모두를 만족시키는 대안이 도출되어 win-win 효과를 불러 일으키는 힘을 가지고 있는 것이 협상이기도 합니다.
(2) 협상의 절차
1) 협상 의제와 대안 확인
우리쪽과 상대쪽은 자신들에게 중요한 관심사가 무엇인지 확인하고 각 의제별 대안을 명확하게 설정하며 이와 동시에 협상 가능 영역도 고려하여야 합니다. 이 단계에서는 협상 상대에 대한 조사도 이루어지는데 협상 상대의 성격이나 성향 등을 파악하면 협상에서 조금 더 유리한 고지를 선점할 가능성이 있습니다.
2) 근원적 이해 차이 분석
상대방의 협상안을 우리쪽의 것과 비교하면 근원적 이해 부분에서 상당한 차이가 발생함을 알 수 있지만,
역으로 우리쪽 근원적 이해뿐만 아니라 상대쪽 근원적 이해를 충족시켜줄 대안을 찾을 수 있기 때문에 표면적인 입장만 주장하기 보다는 근원적 이해 차이를 분석하는 것이 효과적입니다.
3) 제안 및 맞교환
우리쪽과 상대쪽의 근원적 이해를 분석하고 나면, 본격적으로 제안하고 맞교환하는 협상이 시작됩니다.
4) 수락 및 거부
제안 및 맞교환 단계에서 도출된 해결책을 수락하거나 거부하는 단계입니다.
해결책을 수락하는 것은 협상 없이 얻을 수 있는 결과보다 더 나은 무엇인가를 얻었다는 것을 의미하며,
거부하는 것은 협상 가능 영역을 벗어나서 협상이 결렬되어도 손해를 보지 않는다는 것을 의미합니다.
5) 합의이행, 재협상, 파국
해결책 수락에 도달했다면 합의이행 단계로, 거부했다면 시간을 두고 재협상을 갖거나 완전히 결렬되는 단계에 이르게 됩니다. 합의이행 단계에서도 내용이 잘 이행되고 있는지 지속적인 관리와 감시가 필요하며 그 와중에서도 추가 협상이나 보완 협상이 이루어지기도 합니다.
(3) 협상의 전략
- 협상을 통해 얻고자 하는 바를 구체적으로 정합니다.
- 각자의 처지를 고려하여 양보할 것과 얻을 것을 분류합니다.
- 상대의 반박을 예상해 적절한 대응 방안을 마련합니다.
- 상대에게 일정 부분을 양보하며 합의를 유도합니다.
- 준언어적 표현과 비언어적 표현을 적절하게 사용합니다.
