협상을 잘하는 방법(2)
2. 협상의 중요한 요소
2. 협상의 중요한 요소: 힘, 시간, 정보
(1) 협상의 요소 "힘"에 대하여
힘은 사람, 사건 상황, 자신에게 통제력을 행사하여 어떤 일을 완수해낼 수 있는 역량을 말합니다. 모든 힘은 인식을 기반으로 합니다. 스스로 힘을 갖고 있다고 생각하면 그 사람에게 힘이 있습니다. 하지만 자신에게 힘이 없다고 생각한다면 실제로 힘을 갖고 있더라도 없는 것이나 마찬가지입니다. 힘에는 어떤 것들이 있는지 알아보도록 하겠습니다.
- 경쟁의 힘 : 같은 것을 원하는 다른 사람이 있을 때 생깁니다.
- 정통성의 힘 : 인쇄된 글, 문서, 표지판 등 공식적으로 주장할 수 있는 내용입니다.
- 위험감수의 힘 : 상식적으로 요구되는 정도의 위험을 감수하려는 용기입니다.
- 참여의 힘 : 다른 사랍들에게 도와달라고 설득하고 그들이 계획과 의사결정에 참여하게 되면, 부담을 다른 사람과 일부분 나눠서 짊어지게 되고, 자신들이 참여해서 만든 일은 적극 지지한다는 사실을 기억함으로써 생기는 힘입니다.
- 전문지식의 힘 : 전문지식을 가진 경험과 자격증을 확보하거나, 협상전 주제에 대해서 공부하면 생기며, 허세는 안됩니다. 모르면 똑똑한 질문을 던지고 나오는 반응으로 파악할 수 있는 것도 지혜로운 방법입니다.
- 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘 : <지피지기>하기 위해 면밀하게 파악해야 합니다.
- 투자의 힘 : 상대방이 시간/돈/에너지를 투자하도록 유도합니다. 투자에 대한 보상심리로 상대방이 적극적으로 협상에 임하게 됩니다.
- 보상 혹은 처벌의 힘 : 내가 당신에게 영향을 미칠 수 있다고 상대방이 생각하게 하고, 나는 당신을 다룰 수 있는 힘을 발휘할 수 있다고 암시하는 방법입니다.
- 동일시의 힘 : 당신이 노출되는 사람과의 동일시 정도가 어떤 식으로든 선택에 영향을 미치는 것으로, 즉 믿음이 가는 사람의 감정과 직관을 따라가는 경향이 있으며, 그 사람을 믿으면 그 사람과 나를 동일시하기 때문에 발생하는 것입니다.
- 전례의 힘 : 과거의 경험으로 시도하여 성공한 경우가 있으면 자신감이 배가됩니다.
- 집요함의 힘 : 사람들은 협상시 충분히 집요하지 않는 경향이 있으며, 버티는 법을 배워서 최후의 승자가 될 수 있도록 해야 합니다.
- 설득의 힘 : 상대방의 말을 이해해야 가능하며, 반박할 수 있어야 합니다. 상대가 요구하는 핵심을 파악하고 충족하는 내용을 전달해야 합니다.
- 태도의 힘 : 협상할 때 자기 자신에 너무 많은 신경을 쓰는 경향이 있습니다. 문제를 좀 더 객관적으로 바라볼 수 있는 냉철한 태도가 바람직하며, 협상을 게임이라 생각하고 에너지 넘치고 일을 즐기면서 하는 태도가 협상을 잘한다는 느낌을 줍니다.
(2) 협상의 요소 “시간”에 대하여
마감 시한을 누가 부여하는가? 근본적으로는 자기 훈련이나 시간 관리의 일환으로 스스로 정합니다. 당신의 마감 시한은 당신 자신이 정하는 것입니다.
- 모든 양보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져야 합니다. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야말로 진정한 힘입니다.
- 적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것입니다.
- 상대방에게도 마감 시한은 있습니다. 고요함 뒤에 엄청난 스트레스와 압박감을 숨기고 있을 뿐입니다.
- 당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두리지 않아야 합니다. 일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않습니다.
(3) 협상의 요소 “정보”에 대하여
- 협상의 시작점은 항상 면대면 만남이 이루어지기 몇 주 혹은 몇 달 전이 됩니다.
- 정식 대결이 시작되기 전에는 항상 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.
- 협상에 앞선 정보 수집 기간에는 조용하고 착실하게 조사해야 합니다.
- 답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 합니다. 답변을 알고 있더라도 질문을 합니다. 그렇게 하면서 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있습니다.
- ‘사전협상 단계’에서 통제된 정보를 조심스러운 표현으로 제공하면서, 본 협상에서 상대측의 기대 수준을 낮추길 기대합니다.
- 협상 중에는 한걸음 뒤로 물러나 제3의 귀로 듣고 제3의 눈으로 관찰합니다.
- 경쟁적인 분위기에서 협력적인 결과를 얻으려면 게임을 해야 한다는 사실을 기억합니다. 상대가 가진 권한의 실제 한계가 어디까지 인지를 보여주는 강한 메시지가 그 안에 들어있습니다.
3. 협상의 기술 5가지
1) 정보 수집 및 분석
협상에 앞서 상대방에 대한 정보를 수집하고 분석하는 것은 매우 중요합니다. 이를 통해 상대방의 욕구, 이익, 우선순위 등을 이해하고 협상에 도움이 될 수 있는 정보와 자료를 확보할 수 있습니다. 또한 상대방의 입장을 파악하여 협상 전략을 세울 수 있습니다.
2) 소통 및 리스닝(듣기)
협상에서 효과적인 소통은 핵심적인 기술입니다. 자신의 의견을 명확하게 전달하고, 상대방의 의견을 이해하는 능력이 필요합니다. 리스닝(듣기)은 상대방의 의도와 욕구를 파악하고, 그에 맞춰 협상 전략을 조정하는 데 도움을 줍니다.
3) 문제 해결 능력
협상은 자주 문제를 해결해야 하는 과정입니다. 각 당사자의 이익과 요구를 조율하며, 해결책을 찾기 위해 창의적이고 융통성 있는 사고가 필요합니다. 문제 해결 능력은 상황을 분석하고, 대안을 모색하며, 서로 상충하는 이익을 조율하는 데 도움을 줍니다.
