협상을 잘하는 방법(5)
5. 협상에서 성공하는 방법
6. 협상에서 성공하는 방법
(1) 협상에서 가장 중요한 것은 준비다
한국인은 협상에서 가장 중요하다고 생각하는 것들에 대해서 물으면, 감-> 경험-> 상황 대처 능력-> 설득력 이라고 하는데, 서양인들은 협상에서 가장 중요하다고 생각하는 것들이 준비-> 태도-> 힘-> 행동-> 클로저(Closer, 끝내기) 라고 합니다.
한국인은 협상에 약한 편입니다. 서양인이 말하는 ‘준비’를 잘하는 것이 중요하며, 협상에서 사전에 준비할 필요가 있는 리스트는 다음과 같습니다.
- 상대가 원하는 것
- 경쟁 현황, 시장 등 협의 내용과 관련되는 시장 환경
- 상대편 협상 테이블에 참석하는 사람들의 성향
- 양보 가능한 마지노선 및 대안 등
- 협상에서 주요 이슈에 대한 시나리오 구성
- 우리측의 협상 테이블 참석자 및 역할 분담
- 협상 시나리오에 기반한 사전 협상 리허설
(2) Critical Point를 넘기면 협상이 끝난다
하인리히 법칙은 대형 사고가 발생하기 전에 그와 관련된 수많은 경미한 사고와 징후들이 존재한다는 것인데, 협상에서도 그와 같은 하인리히 법칙이 성립됩니다. 상대방의 전조를 알기 위해서는 협상을 할 때 항상 상대방 상태에 대해서 주의를 기울려야 합니다. 그리고 징조가 나타나면 사실을 객관화시켜 주변 상황을 조사하기 위해 움직여야 합니다. 외부뿐 아니라 같은 협상팀 내부의 갈등에 의해서 무너질 수 있습니다. 쥐도 궁지에 몰리면 고양이를 문다는 말이 있듯이 상대방이 막다른 궁지로 몰리면 협상이 어디로 뛸지 모릅니다.
(3) 상대방에게 받아들일 수 있는 명분을 만들어줘라
상대방이 자존심을 접고 합의에 이를 수 있는 명분을 만들어 주면 의외로 쉽게 합의에 이를 수 있습니다.
‘조삼모사’는 원숭이에게 아침에 도토리 3개, 저녁에 4개를 주겠다고 제시하자 원숭이들 모두 반발했지만,
그럼 아침에 4개, 저녁에 3개를 주겠다고 하니 원숭이들이 좋아하고 고개를 끄떡했다는 뜻입니다.
조삼모사처럼 명분을 만들어 주면 내용은 같지만 협상에서 서로 자존심으로 맞서는 소모적인 싸움은 피할 수 있습니다.
국가 간의 자존심 싸움도 그렇습니다. 협상 판을 크게 키우고 한쪽에서 협상 합의를 지렛대로 또 다른 협상을 합의해 그 속에서 자신의 이익을 극대화하는 방식을 취합니다. 단점조차도 장점으로 이용할 수 있는 지혜가 필요합니다. 협상에서 상대방이 뭘 원하는지를 파악하는 방법 중의 하나가 ‘Why’를 통해서입니다.
‘왜 그것을 이야기할까?’ 궁금해하면 내가 무엇을 give할지 찾을 수 있습니다.
(4) 프레임에 갇히지 마라
사회학적 관점에서 특정 부분에 액자를 씌움으로써 그 부분만을 부각시키는 행위를 프레임이라고 부릅니다.
전체 중 일부분만을 부각시키는 프레임에 사고가 갇혀버리면 전체 현황에 대한 객관적인 판단이 어려워지며 협상을 제대로 할 수가 없습니다. 철학원에 가는 사람들의 마음속에 이미 본인들이 듣고자 하는 말들이 있는 것처럼 인간은 보고자 하는 것을 보고, 듣고자 하는 것을 듣는 인간의 속성을 가지고 있기 때문입니다.
(5) 집요함에 지면 안된다
중국과 유대인에 대해 지독한 사람들이라고 부릅니다. 자기들이 필요한 것을 얻기 위해서 상대방에게 집요하게 요구합니다. 중국은 비즈니스를 의리로 하지 않고 철저하게 실리로 합니다. 절대 손해 보는 장사, 감성적인 장사는 하지 않습니다. 꼭 집요할 필요까지는 없다고 하더라도 대신 집요함에 지지는 말아야 합니다.
(6) 두려워하지 마라
두려우면 보이지 않기 때문에 경기에서 한번 진 투견은 다시는 개싸움 경기에 올리지 않는다는 말이 있듯이 기가 눌리면 실력 발휘조차도 못합니다. 먼저 두렵게 만드는 흐름을 끊어 버리기 위해서 딴소리를 통해 상대방의 기세를 눌러야 합니다.
(7) 설득하지 마라
설득하라는 전문가들의 말과는 반대로, 협상 대상자는 설득당하지 않으려고 항상 방어막을 치기 때문에,
설득하려고 하는 순간 상대방은 미리 방어적인 태도를 취하기 때문에 무엇을 원하는지 알기 어렵게 됩니다.
(8) 사람 대 사람으로 협상하라
협상을 효과적으로 하기 위해서는, 상대측이 당신을 통계나 물건, 상품으로 간주하게 하지 않아야 합니다.
자기 자신을 인격화하여 비인격적인 통계 자료로 보이지 않도록 하는 일은 당신에게 달려 있습니다. 그러기 위해서는 당신 자신과 상황을 개인화해야 합니다. 어느 기업이나 단체 대표로 협상을 한다는 태도는 차갑고 생명력이 없게 느껴짐으로, 한 사람의 인간으로서 협상에 임하고 있다는 것을 강조할 필요가 있습니다.
불만을 이야기할 때에도 불평하지 말고 단순히 당신의 필요사항을 전달하는 수준으로 통제되는 것이 바람직합니다.
