나는 무조건 성공하는 사업만 한다

부자가 되는 방법은 3가지밖에 없다고 한다. 부자 부모님에게서 태어나거나, 로또를 맞거나, 사업을 하거나. 부자 부모님도 로또도 관심없는 나는, 결국 사업을 잘 해보기로 했다. 사업의 영역은 3가지가 있는 것 같다. 개인이 스스로 1인 기업가가 되는 것. 요즘 많이들 이야기하는 n잡, 부의 파이프라인이 이쪽 이야기다. 결국 자신의 콘텐츠를 플랫폼에 맞게 다각화함으로써 돈이 들어오는 입구를 여러 개로 만드는 것이다. 회사에서 자신의 시간을 들여 일한만큼의 근로소득말고 다른 소득원을 생각하기 쉽지 않았던 개인에게 새로운 기회가 생긴 것이다. 개인을 사업의 주체로 자리매김하는 것. 두번째는 개인이 사업을 하기에는 너무 힘드니 잘하고 있는 사업의 동업자로 서는 것이다. 주식을 하는 것, 나는 결국 주식으로 수익을 올리는 투자자또한 사업의 두번째 영역이라고 생각한다. 세번째는 정말 사업을 하는 것. 맑스는 생산수단은 자본, 대지, 노동에서 나온다고 이야기했다. 이를 현대적으로 말하자면 금융, 부동산, 사업이라고 할 수 있다. 이 세가지중 하나 혹은 2개 이상의 생산수단을 통해 또다른 부를 만들어내는 것. 이를 사업이라고 한다. 

나는 현재 사업을 하고 있는 입장에서 부자가 되는 다른 방법들에 별로 관심이 없다. 나만의 콘텐츠로 1인 기업가가 되는 것도 생각해보았지만, 이것은 나중에라도 할 수 있는 영역이라는 생각이 들었다. 또한 내가 시작하기에는 나만의 콘텐츠가 아직 빈약하다는 생각도 들고. 그래서 이 부분은 패쓰. 두번째 주식. 워낙 많은 사람들이 여기저기서 주식이야기를 많이 해서 몇번 기웃거려도 보고, 해보기도 했지만 마지막까지 내가 주식에 크게 재미를 느끼지 못했던 점은 단 한가지였다. 불확실성에 대비할 수 없다는 것. 경기변동이나 주식참여자들의 심리에 대해 이야기하는 게 아니다. 회사의 성장과 이익을 위해 내가 스스로 할 수 있는 점이 없다는 것이, 나에게는 너무나 큰 리스크처럼 여겨졌다. 그리고 결론은 내가 하고 있는 이 사업을 잘해보자고 결심하게 된 것이다. 

이 사업을 잘해보겠다고 결심하니, 이 사업에 대해 내가 아는 것이 하나도 없다는 것이 자연스레 떠올랐다. 대학을 졸업하고 처음으로 입사해 이 업계에서 10년을 직원으로 일했고, 3년 동안 전업주부로 일한 시간을 빼고 창업을 해서 8년간 유지하면서도 나는 이 업계에 대해 잘 알지 못한다. 이 업계에 대한 스왑분석을 해보자.

강점은, 생각보다 적은 비용으로 창업이 가능하다. 최소 3년에서 많게는 10년 정도 업계에서 배우면 창업할 수 있다(잘해나가는 지는 다른 문제다) 팬덤이 존재한다. 단일 아이템으로 승부를 보기에 전체 시장사이즈가 작다. 마케팅을 잘하는 회사가 별로 없다. 

약점은, 마케팅을 잘하는 회사가 별로 없다는 건 마케팅이 그만큼 어렵다는 뜻이다. 소비자 정보를 얻을 수가 없다. 경쟁이 치열해서 조금만 뜨면 사람을 뺏어간다.  유통에 주도권을 뺏긴지 오래되었다. 홍보 툴이 없다. 

시장기회. 다양한 sns홍보툴이 일상화되어있다. 콘텐츠에 대한 수요는 점점 넘쳐나고 있다. 독자들은 점점 모이는 통로가 생기고 있다. 

시장위협. 지금은 망해가고 있는 사양산업이다.경쟁이 치열하다. 사람들은 점점 우리한테 관심이 없다. 

나의 본질적인 고민도 같았다. 업계의 성공공식을 모르다보니 운에 맡길 수밖에 없었고, 운에 맡기는 것을 사업이라 부를 수 없었고, 그러다보니 회사를 키울수도 없었다. 그리고 나는 이제 결심한 것이다. 운에 맡기는 것이 아니라 성공공식을 시스템화하기로 말이다. 이렇게 거창하게 썼지만 사실 나는 방법을 잘 모르겠다. 소비자는 너무 멀리 있고, 마케팅의 방법은 잘 모르겠다. 그렇지만 이제 적어도 나는 이제 돌아가지 않겠다. 위의 스왑분석을 통한다면 나는 2가지의 전략을 짤 수 있다. 1. 나의 소비자가 모이는 sns 채널을 모아 먹히는 컨셉으로 그들에게 홍보한다. (지금 상품 홍보 전략) 2. 나의 소비자가 모이는 sns채널을 만들어 추후 새로운 콘텐츠 사업을 위한 발판으로 활용한다. 그리고 1번과 2번 사이에 나의 소비자가 모이는 sns채널을 만든다가 있을 것이다. 

그렇게 하려고 하는데 생각보다 잘 되지 않는다. 왜 안 될까? 왜 안 될까? 컨텐츠가 다른 곳이랑 같아서? 소통을 안 해서? 개인의 캐릭터가 잘 보이지 않아서? 컨셉이 뾰족하지 않아서? 네 가지 모두 다일 수도 있다.

<나는 성공하는 사업만 한다>는 첫번째 이야기에서부터 나를 사로잡았다. MIT교수의 아버지는 열정적인 사업가였다. 하지만 열정과 노력만으로는 사업을 키울수가 없었다. 그는 왜 누군가는 성공하고 누군가는 실패하는지에 대한 문제에 천착했고 답을 찾아냈다. 스콧과 로젠버그, 그들이 찾아낸 성공을 위한 최고의 도구는 '전략'이었다. 대기업이 아닌 소기업의 성공 비결에서 말이다. 

이제까지 소기업의 성공을 위한 조언을 대체로 다음 3가지에 초점을 두고 있었다. 1. 자기 확신을 가지면 부와 기회를 거머쥘 수 있다는 자립 개념(당연하지요!) 2. 사람들이 열광할 만한 획기적 상품이나 서비스를 고안하라는 것(누가 그걸 모르냐고요) 3. 잘 운영되는 사업체의 기본적인 관례들(사업 계획과 예산 등등)을 잘 처리해야한다는 것(당연한 것 아닌가요!) 저자는 이렇게 말한다. "스콧이 보기에 이런 조언들 모두는 더없이 지당한 말이다. 사람들이 구매하고 싶어하는 상품이나 서비스를 제공해야 하는 것은 당연한 일이다. 돈이 들어오고 나가는 흐름을 제대로 파악하는 것 역시 당연한 일이다. 하지만 20년에 걸쳐 새로운 사업을 시작해서 성공한 사람들과 실패한 사람들을 면밀히 연구한 결과, 성공과 실패를 가르는 결정적 차이는 따로 있었다. 그것은 바로 전략이다. 그밖의 모든 문제들도 중요하기는 하지만 그런 것들은 어디까지나 전술에 해당하며, 전술은 전략이 맞아야만 비로소 중요성을 띤다."(51)

스콧과 갠스는 이런 개념들을 다음과 같이 4단계로 세분화해서 까다롭지만 중대한 질문을 스스로 해볼 수 있게 구성했다. 이 질문들은 (거의 모든 사업가들을 비롯해) 스콧의 아버지도 스스로에게 물어볼 생각을 해본 적이 없거나 기를 쓰고 회피했던 것들이다. 

1단계는 사업에서 가치 창출과 가치 포착을 이해하는 것이다... 기업들이 고전하는 이유는 대체로 자신들이 창출하고 있는(혹은 창출해야 하는)가치를 파악하지 못하거나 자신들이 창출해낸 가치를 잘 포착하지 못하기 때문이다.(55) 수많은 사업에서 최우선으로 결정해야 하는 것 중 하나는 에이탄이 직면했던 바로 그 결정, 다시 말해 고비용/고이윤 전략과 저비용/박리다매 전략 중 무엇을 선택할 것인가이다. ..저비용 전략은 고비용 전략과는 완전히 다르다. 저비용 전략에서는 철저히 가격을 낮추는 것에 사활을 건다. 저비용 시장에서는 생산과 운송, 마케팅에 드는 비용을 한푼이라도 더 줄이려고 하지 누구도 나이키를 의식하지 않는다. 저비용 시장에서의 가치는 양에 달려 있다. 다른 결쟁자들보다 더 싼 금액으로 더 많은 판매점에서 더 많은 신발을 팔아야 한다. 에이탄의 상품은 이쪽 세계에 속하기엔 너무 비쌌고 저쪽 세계에 속하기엔 너무 쌌다. 에이탄은 시장 전략을 확실하게 선정하지 못한 탓에 사업에 실패할 수밖에 없었다. (57)

전략은 기본적으로 다음과 같은 질문에 해당된다. '무엇을 팔 것인가? 그 상품을 가장 필요로 하는 고객층은 누구인가? 소비자들이 그 상품을 필요로 하는 이유는 무엇인가? 소비자들의 상품 구매 방식은 어떠한가?' 규격화된 사품 경제의 시대이던 20세기에 비하면 오늘날 전략은 더욱 중요해졌다. 앞의 질문에 대한 답이 더 복잡해지고 더 자주 바뀌기 때문이다. (58)

두번째 단계는 고객층을 선택하는 것이다. 당신이 열정을 품고 있는 분야가 유달리 고객층이 좁아 진출할 만한 시장을 찾기가 여의치 않다면 그 점을 인식하고 사업에 착수하는 것이 좋다. 열정이 충만하다고 해서 판로가 열리리라는 보장은 없다. 그래서 어느 정도의 시장조사가 필요하다. (60)

스콧은 대다수 사람들이 세번째 단계인 경쟁 상대 정하기에서 혼돈을 겪는다고 말한다. 경쟁 상대를 정할 때는 어떠헥 하는 것이 좋을까? 스콧에 따르면 모든 회사는 자사의 상품이나 서비스를 시장에 내놓는 방법에서 다양한 선택안을 갖고 있다. (62)

스콧이 사업가들에게 권하는 조언은 무엇을 누구에게 팔지를 고민하는 만큼 상품과 서비스를 판매할 방법에 대해서도 충분한 시간을 할애해서 고민해야 한다는 것이다. 소비자에게 개념 전달하기, 가격 책정하기, 파트너를 평가하고 선정하기, 경쟁자 연구하기와 관련해서 여러 방법을 실험하고 탐색해봐야 한다. 이런 말을 하는 이유는 다른 회사들이 채택하고 있는 방법이 유일한 방법이라고 넘겨짚고는 가치를 포착할 수 잇는, 아무도 생각하지 못한 방법이 있지는 않은지 조사도 해보지 않은 채 그대로 따르는 사람들이 너무 많기 때문이다.  (64)

이 책에서 가장 흥미로웠던 부분은 이 책의 전반적인 개념툴을 제공하는 스콧의 이야기와 개념툴을 설명한 1장과 브러시 사업을 다룬 2장, 그리고 회계사 블루머의 이야기를 다룬 4장이었다. 

"블루머가 각성시켜주는 중요한 교훈은 사라들이 무엇을 팔 것인지, 임금은 얼마로 책정할 것인지에 대한 분석에 정말 소홀하다는 사실이다. 이 두가지는 사업이나 커리어에서 가장 중요한 부분이자, 제대로 분석된다면 정말로 신나는 부분이기도 하다. 따라서 이제는 스스로에게 다음과 같은 질문을 해봐야 한다. 내가 ㅇ떤 분애에 자질이 있고 그 자질로 가장 득을 볼 사람들이 누구일까? 실질적 금전의 관점에서 볼 때 그 사람들이 얼마만큼의 득을 볼까? 그 사람들이 그런 이득을 확실히 느끼면서 더이상 타당성이 없는 듯한 낡은 전통에 따른 가격이 아닌 가치에 따른 가격에 수긍하도록 하려면 내가 하는 일을 어떻게 틀 잡는 게 좋을까? (165)

이 책의 뒷 카피는 이렇게 써져있다. "똑같은 운동화를 팔아도 누구는 성공하는 반면 누구는 실패할 수밖에 없는지 그 이유가 미친듯이 궁금했다." 나도 그 이유가 미친듯이 궁금했다. 그리고 그 비결은 전략에 있었다. 전략은 3가질 틀로 이루어진다. 우선 제품, 나의 제품만이 가진 무기는 무엇인가? 그것이 바로 제품의 컨셉이다. 두번째는 고객, 그 제품을 꼭 사야 하는 단 한명은 누구인가? 그 사람이 물건을 사야하는 이유인 소구점과 경로선인 채널기획이 고객관점에서 생각할 때 필요한 두가지 점이다. 세번째는 가격. 이것은 스스로 매긴 제품의 가치를 말한다. 그 가치는 단일 상품이냐, 과정 상품이냐에 따라 달라지는 것 같다. 이는 상품의 또다른 가치를 드러낼 수 있다. 

이 책의 제목은 <나는 무조건 성공하는 사업만 한다>이다. 여기에는 이 말이 숨겨져 있다. '전략만 있다면' 자, 이제 나에게 맞는 전략을 찾아 나서야 할 때이다. 나는 기본적으로 마케팅회사가 될 수 있을 정도로 판매전략을 장악할 수 있기를 바란다. 해보자. 무조건 성공하는 사업은 전략에서 나온다.