방문자/순방문자 왜 중요한가?
방문 고객을 늘려라.
어제부터 감기 때문에 힘들 나날을 보내고 있다. 숨도 잘 쉴 수 없고, 머리도 잘 안 돌아가는 듯하다.
빨리 감기가 나았으면 좋겠다는 마음뿐~
인터넷 비즈니스에서 방문자(Visitor)는 아주 중요하다. 사실 인터넷만 중요하게 아니고 일반 오프라인 점포에서도 매우 중요한 지표가 된다.
커피 전문점을 하나 운영한다고 가정하자, 아마도 시장 조사를 먼저 할 거다. 매장을 내려는 위치의 유동인구나 주변 상황을 고려한다. 이때, 주거 지역 또는 오피스 밀집지역, 유동 인구가 은 지역 등 지역의 성격에 따라 어떤 고객을 타깃으로 할지 고민하고 순 방문자(Unique Visitor)가 많은 장소를 고를 수밖에 없다.
순 방문자는 동일한 고객이 하루에 두 번 왔다고 하더라도 한 번만 카운팅 하는 방식, 즉, 중복 방문을 제거한 방문자의 지표이다. 어떤 사업을 하더라도 매출을 발생시키기 위한 기본 지표는 구매고객의 증가가 최 우선이다. 당연히 객단가는 동일하다고 가정한다. 간혹 엄청 할인을 해대면서 구매고객은 늘었으나 총 매출은 줄어드는 경우도 있다. 고객을 모집하기 위한 마케팅 비용으로 사용했다고 할 수 있으나 이때는 항상 유입 고객의 유지 전략이 필요하다.
구매 고객과 매출액의 계산은 어떻게 될까?
매출액 = 구매 고객 수 X 객단가
= ( 방문자 X 구매 전환율 1 ) X 객단가
= ( 순 방문자 X 구매 전환율 2 ) X 객단가
= ( 페이지뷰 X 구매 전환율 3 ) X 객단가
위에서 보면 구매 고객수는 방문자, 순 방문자, 페이지뷰를 기준으로 각각의 구매 전환율을 곱해서 구할 수 있다. 이건 어디까지나 산술적인 이야기고 이 세 가지 공식 중에 명확한 지표로 삼을 수 있는 공식이 필요하다.
페이지뷰의 경우는 숫자에 대한 왜곡이 발생할 가능성이 너무 높다. 페이지뷰는 상위 지표보다는 분류가 되고 분류된 지표 내에서 효율을 따질 때 사용하는 것이 좋다.
그러면 방문자(Visitor)와 순 방문자(Unique Visitor)가 남는데 두 지표의 차이는 무엇인지 알아보자.
커피를 좋아하는 나는 자주 커피숍에 방문해서 커피를 마신다. 오전에 한번, 오후에 한번, 어쩌다 보니 저녁 즈음에 약속이 생겨서 한번 더 가게 되었다. 이때 방문자수와 순 방문자수는 몇 명일까? 나와 함께 방문한 사람은 한 번에 한 명이고 매번 다르다고 가정하자.
방문자수는 6명, 순 방문자수는 4명이 된다.
커피숍을 나갔다가 다시 들어오는 경우에는 방문자에 카운팅이 되고, 순 방문자에서는 추가로 카운팅이 되지 않는다.
그러면 다른 예로 나는 오전 내내 커피숍에 있는데 내 첫 번째 대하 상대가 나가자마자 두 번째 대화 상대가 들어온다. 나는 결국 세명을 만날 동안 커피숍을 나가지 못했다고 하자.
이경우의 방문자 수는 4명, 순 방문자 수는 4명이 된다.
만약 방문시마다 매출이 높아질 수 있는 비즈니스라면 방문자를 지표로 삼는 것이 좋을 것이고, 방문을 여러 번 하더라도 실제 구매는 한 번만 발생하는 상황이라면 방문자보다는 순 방문자를 기준으로 한 지표가 좋을 것이다. 대부분의 오프라인 매장은 방문시마다 매출을 발생시킬 가능성이 높기 때문에 방문자를 기준으로 지표를 삼으면 좋을 것 같고, 인터넷 비즈니스의 경우 구매 주기가 짧지 않기 때문에 하루에 여러 번을 방문하더라도 구매는 한 번만 이루어질 가능성이 높다. 그러나 꼭 온/오프라인의 문제만은 아니고, 어떤 비즈니스냐에 따라 다를 것이다. 아마도 영화 예매 사이트와 생필품을 판매하는 사이트, 여행 사이트 등은 각각 다른 형태로 나타날 것이기 때문이다.
어쨌든 매출 효율을 높이기 위해서는 방문자나 순 방문자를 높이기 위한 마케팅이 활용되어야지 단순히 페이지뷰만 늘려서 매출 효율을 보기는 어렵다. 물론 광고 사업의 경우라면 페이지뷰가 중요하다.
웹사이트에서 방문자와 순 방문자를 구하는 방법은 쿠키를 활용하는 방법이 많이 사용된다.
사용자가 웹사이트에 접속할 때 방문자를 측정하기 위한 키와 순 방문자를 측정하기 위한 키를 각각 발급한다. 그리고 방문자 키는 유효시간을 30분 주고(회사나 비즈니스마다 다름), 순 방문자 키는 유효시간을 1년을 준다. 이 시간이 지나면 각각의 키는 만료되고 다음 접속 시 새로 만들어지게 된다. 물론 유효시간 내에 재 접속을 하면 키의 만료 시간은 연장이 된다. 이 키는 디바이스마다 디바이스 내의 브라우저나 앱마다 따로 발행되기 때문에 이것저것 다 사용하는 고객은 추가로 고려해야 할 사항이 있다.
하여튼 이런 방법을 통해 만들어진 방문자 키와 순 방문자 키는 웹로그 분석을 위한 시스템에 각 로그 정보가 전송이 되고, 웹로그 분석 시스템에서 방문자 키와 순 방문자 키로 지표를 만들어 낸다.
이렇게 만들어진 방문자 수와 순 방문자 수는 오랜 시간에 걸쳐 트렌드를 파악해야 하고, 이 지표를 기반으로 한 구매 전환율 또한 만들어 내야 한다. 지표는 하늘에서 뚝 떨어져 만들어지는 것이 아니고, 과거의 이력을 기반으로 한 평균치(뭐 복잡한 계산이 들어가는 경우도 있지만)를 기반으로 한 기준 지표를 만들어낸다. 그리고 기준 지표까지를 잘 유지하면 현재의 사업 수준으로 유지되는 것이고, 기준 지표를 초과하도록 하면 현재보다 사업을 잘 운영하게 되는 것이다.
"매출액 = 순 방문자 X 구매 전환율 2 X 객단가"의 공식에서
순 방문자를 높이거나, 구매 전환율 2를 높이거나, 객단가를 높이는 것이 사업에 더 효율을 내도록 하기 위한 출발점이다. 목표가 명확하고 내가 타깃으로 삼는 지표가 무엇인지 잘 아는 것이 매우 중요하다.
오늘은 여기까지...
