Q3. Why부터 얘기하는 이유

[촌철상담] 인공지능 vs 집단지성

[촌철상담, Business Second Opinion] EP.3
Q3: 피칭, 제안, 영업에서 Why부터 얘기하는 이유는?
A3: 상대방의 Why와 나의 What을 매칭시키기 위해서.

“왜 저는 자꾸 제 얘기만 하게 될까요?”라는 한탄을 한 후배와 나눴던 최근 대화중 일부를 정리해 보았습니다. 비즈니스 커뮤니케이션에서 가장 중요한 건, 나의 Why보다 고객의 Why입니다.

고객은 우리 회사나 제품(What)보다 자신의 문제(Why)에 더 관심이 있죠. 그래서 우리는 ‘내가 가진 What’을, 상대방의 Why와 연결지을 수 있어야 합니다. 이 때문에, 피칭이나 제안, 영업 커뮤니케이션의 시작점은 Why부터 하는게 좋죠.

고객의 머릿속 질문 4 Whys:

Why this? - 문제가 뭔데? 왜 나한테?

Why not? - 왜 이 방법을? 다른 방법은 없나?

Why now? - 지금 꼭 해야 되나?

Why you? - 왜 당신이 이걸 해야 하지?

AI의 1차 답변은 좀 길었는데, 이렇게 요약해 봤습니다

Why로 시작해야 하는 이유는

감정적 연결을 만들고

관심을 끌어 설득하며

차별화 포인트를 강조하고

스토리텔링의 출발점이 되기 때문입니다.

결국 이는 ‘공감 > 이해 > 설득 > 신뢰’로 이어지는 커뮤니케이션의 순서이기도 하죠.
저 역시, AI의 답변처럼 Simon Sinek의 ‘Start with Why’에 동의합니다. 다만, 영업적인 측면에서 ‘나의 Why/What/How를 어떻게 설득시킬까’보다 ‘어떻게 신뢰를 얻느냐’가 더 근본적이고 어려운 부분이라는 생각이 듭니다.

※ 촌철상담, 여러분의 Second Opinion은?
AI 시대, 정보는 넘치지만 결정은 더 어려워졌습니다. AI는 빠르게 1차 답을 줍니다. 하지만, 그게 정말 정답일까요?

‘인공지능 vs 집단지성’
AI는 맥락을 보지만, 인간은 본질을 봅니다.
질문 > AI답변 > 2차의견 > 집단지성 > 새로운 질문

이 흐름 속에 진짜 해답이 있지 않을까요?

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