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by 엄지용 Nov 07. 2024

역직구 확장을 준비하는 셀러를 위한 9가지 체크리스트

DHL이 전하는 중소기업을 위한 글로벌 확장 가이드

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 11월 7일 목요일 발송분입니다.

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성황리에 밋업을 마쳤습니다

안녕하세요. 이번 주 커넥트레터로 인사드리는 신승윤입니다. 지난달 24일 독자 여러분의 성원에 힘입어 ‘비엑스 테크 밋업 2024’를 잘 마쳤습니다. 해당 밋업은 무대 발표 중심이 아닌, 연사와 패널을 모시고 청중과 자유롭게 대화할 수 있는 네트워킹에 집중한 행사였는데요. 그래서인지 정규 행사 후 식사와 뒤풀이 자리를 포함하여 아주 늦은 밤 시간까지 다양한 분야의 많은 참석자들께서 함께해 주셔서 유익하고도 유쾌한 시간이었습니다. 다시 한 번 감사드립니다.

비엑스 테크 밋업 현장. 소수 정예 50명만을 모시고 진행한 이번 행사는 뒷풀이 자리까지 40여명이 참석할 정도로 성황리에 마무리됐습니다. ⓒ커넥터스

저는 이날 행사에서 개인적으로 크게 감동한 부분이 있습니다. 이날 행사 토론 패널로 참석하기도 했던 모 물류 스타트업 대표님이 마지막 시간까지 쭉 함께하시며 이런 말씀을 전해줬기 때문입니다. “커넥터스가 과거부터 지금까지 계속해서 이커머스 물류, 풀필먼트 같은 키워드를 다뤄줬기에 여기까지 올 수 있었다”고요. 감사를 전하는 대표님의 이야기를 들으니 괜히 가슴이 뭉클해지더군요.

사실 제가 그 대표님을 처음 만났던 것은 지금으로부터 약 7년 전, 한 물류전문지(사족이지만 지금 회사의 각자 대표 두 분은 각각 이 물류전문지의 편집장과 콘텐츠팀장을 맡고 있었죠.)에서 인턴 기자 생활을 하고 있었을 때였습니다. 당시 물류와 유통, 커머스 산업에 대해 아는 것이 없던 저는 공부한다는 마음가짐으로 여러 업계 관계자 분들을 쫒아다니며 괴롭히곤 했는데요. 그 대표님도 그 중 한 명이었습니다.

대표님이 운영하던 회사는 그간 꽤 많은 우여곡절을 겪었습니다. 사업 확장의 중요한 순간에 화재 사고가 나면서 타격을 입기도 했고요. 코로나19 팬데믹이 끝날 즈음엔 경영 악화로 구조조정과 함께 물류센터도 일부 정리하는 등 큰 어려움을 겪었습니다. 그러나 모든 어려움을 이겨내고 다시 일어서 지금은 국내를 넘어 해외 역직구를 연동한 풀필먼트까지 서비스를 확장하는 데 성공했고요. 이번 밋업에도 관련 경험과 노하우를 폭 넓게 공유해 주셨습니다.

물론 제가 이 회사의 성장과 부활에 딱히 도움을 보태준 건 없지만요(ㅎㅎ). 꾸준히 관련 소식을 듣고, 비즈니스 변화를 콘텐츠화하여 독자 여러분께 전해왔기에 감회가 남달랐습니다. 그리고 이 회사와 마찬가지로 저 역시 지난 7년 동안 인사 이동과 이직을 여러 번 했고, 아예 타 산업과 직종으로 넘어가려 면접을 본 적도 있거든요. 그럼에도 끝내 자리를 지켰다는 점에서 뭔가 동질감이 들었다랄까요. 산업 내 다양한 플레이어들의 도전과 실패를 지켜보며 함께 성장하고 있다는 기쁨을 느꼈습니다.

최근 또 다른 물류 스타트업 대표님으로부터 이런 연락을 받았습니다. 커넥터스 콘텐츠를 본 VC 측으로부터 연락을 받아 현장 실사를 마쳤다고요. 또 한 번 뿌듯함이 느껴지더라구요. 여전히 투자 시장이 많이 위축된 것이 사실이나, 커넥터스라는 우리 매체 이름처럼 연결을 만들기 위해 역량을 집중하다 보면 어느새 또 한 번 성장한 나를 발견할 수 있을 거란 생각이 들었습니다.

제 넋두리는 여기까지고요. 오늘 뉴스픽에선 지난 4일 DHL이 공개한 리포트 하나를 소개하려 합니다. DHL익스프레스가 네덜란드 마스트리흐트 대학교와 함께 중소기업의 해외 진출 및 성장을 지원하기 위해 발표한 ‘중소기업을 위한 글로벌 확장 가이드’인데요. 구체적인 체크리스트와 함께 사례 연구를 포함하고 있다는 점이 흥미롭습니다. 바로 만나 보시죠.

위클리 뉴스픽 :

DHL이 전하는 중소기업을 위한 글로벌 확장 가이드

DHL 익스프레스의 ‘중소기업을 위한 글로벌 확장 가이드’에 따르면 국제 무역과 크로스보더 이커머스 시장에서 중소기업(SME, Small and medium enterprise)의 역할은 매우 중요합니다. 지난 수년간 글로벌 산업은 세계화를 마치고 다시 지역화로 돌아갈 것이란 예상이 많았는데요. 위 리포트는 국제 무역 산업 규모는 꾸준히 성장 중이며, 특히 중소기업의 활약이 두드러졌다고 설명합니다. 2021년 기준 오스트리아, 네덜란드, 슬로베니아 등 국가에선 수출입 기업의 99%가 중소기업이었다죠.

반면 시장 참여자 수에선 중소기업이 월등히 앞서지만, 이들이 처리하는 가치 총액은 대기업 대비 상당히 작습니다. 일례로 EU의 수입 기업 중 78.4%가 중소기업이지만, 이들이 수입 총액에서 차지하는 비중은 11.8%에 불과하다고요. 우리나라도 비슷한데요. 중소벤처기업부에 따르면 2023년 한국의 총 수출액 6324억달러(한화 약 881조 2494억원) 중 중소기업이 차지하는 비중은 약 17.7%였습니다.

이때 주목할 점은 바로 중소기업이 온라인 수출, 해외 역직구 시장에서의 활약이 두드러진다는 점입니다. 중소벤처기업부는 2023년 중소기업의 온라인 수출액은 약 7억6000만달러(한화 약 1조587억원)로 지난해 대비 11.3% 증가했고요. 국내 온라인 총 수출액 약 9억9000만달러 중 중소기업 비중이 76.5%에 달한다는 점을 강조했습니다. 이는 글로벌 고객 문전까지 B2C 특송 서비스를 제공하는 물류기업 DHL익스프레스가 이번 리포트를 통해 국제 무대에서 중소기업의 역할을 강조한 것과 직접 연결된다 볼 수 있겠네요.

이번 DHL 익스프레스 리포트에 따르면 중소기업이 해외 진출 전략을 짤 때 고려해야 할 요소는 총 9가지입니다. 해당 요소들을 체크리스트 삼아 자사의 강점은 무엇인지, 부족한 요소는 어떻게 채워야 할지 점검해 보길 권했는데요. 아래와 같이 정리해 볼 수 있고요. 함께 보면 좋을 커넥터스 콘텐츠도 큐레이션 했습니다.

<첫째, 국제화의 중요성 이해하기(Understanding the Importance of Internationalization)>

- 리포트에 따르면 해외 진출은 국내 시장 포화 및 경기 침체에 대한 완충재 역할을 할 수 있습니다. 동시에 전 세계 시장을 대상으로 한 성장 기회를 제공하는데요. 그 과정에서 중소기업은 새로운 시장 경쟁을 맞닥뜨려 운영 효율성, 제품 품질, 고객 서비스 기준을 개선해 혁신으로 나아갈 수 있다는 평가입니다. 예컨대 가나의 작은 마을에서 시작한 뷰티 브랜드 ‘Hamamt’는 이커머스 시작 후 3일 만에 상품 매진을 경험했습니다.

<둘째, 철저한 시장 조사 수행하기(Conducting Thorough Market Research)>

- 해외 시장 개척은 단순히 시장을 발견하는 게 아닌, 잠재 시장에 대한 이해와 이에 맞춰 제품과 서비스를 조정하는 과정입니다. 현지 시장 조사가 필수이며, 경제 상황, 소비자 행태, 문화, 법률 및 규제를 파악해야 합니다. 또 현지 및 국제 경쟁사의 전략, 강점, 약점에 대한 이해를 바탕으로 자사 포지셔닝과 독창적인 판매 방식을 갖춰야 합니다. IBM에 따르면 빅데이터 분석 툴을 사용하는 기업은 평균 매출 8% 증가, 비용 10% 감소 효과를 봤습니다.

<셋째, 인적자원 활용하기(Leveraging Human Resources)>

- 중소기업의 글로벌 확장에서 인적자원 활용은 매우 중요합니다. 특히 초기 단계에서 해외 경험이 있거나, 외국어에 능통한 현지 관리자 인재를 모집한다면 더 빠른 성장을 이룰 수 있습니다. 일례로 이민자 배경의 관리자들은 언어에 능통함과 동시에 시장과 문화에 대한 지식을 갖추고 있어 보다 풍부한 통찰력을 제공합니다. 나아가 관련 교육 투자, 유연한 HR 관행 개발, 지속적인 학습 문화 조성 역시 중요합니다.

<넷째, 문화 인텔리전스 개발하기(Developing Cultural Intelligence)>

- 문화 인텔리전스란 현지 관습, 가치, 소비자 행동을 이해하기 위한 인식이자 일종의 감수성입니다. 또 비즈니스 예절에 대한 깊은 이해와 존중을 포함하는 개념입니다. 리포트는 덴마크의 주스 및 커피 바 체인 ‘Joe & The Juice’ 사례를 소개하는데요. 이 기업은 미국 시장 진출 전 미국 소비자의 행동과 문화적 기대치를 이해하는 데 투자했습니다. 직원들이 미국 환경에 몰입하여 현지 인사이트를 수집하고, 독자적인 서비스 스타일과 제품 구성을 선보였습니다. 결과적으로 Joe & The Juice는 16개국으로 확장하는 데 성공했다고 합니다.

<다섯째, 전략적 파트너십 및 네트워크 형성하기(Forming Strategic Partnerships and Networks)>

- 해외 진출을 위해선 현지의 공급사, 유통사와 같은 주요 이해 관계자들과의 관계가 매우 중요합니다. 국제 무역 박람회나 산업별 네트워킹 행사에 적극 참여해 해외 시장 관계자들과의 네트워크 형성이 필요하다는 건데요. 이를 바탕으로 정기적인 소통과 협력 관계를 구축하다 보면 현지 기업이나 연구 기관, 정부 기관과 제휴를 맺어 자금 조달이나 전문성 및 규제 지원을 얻어낼 수 있다고 합니다. 이러한 네트워크를 점차 확장할 수 있어야 한다고 리포트는 조언합니다.

<여섯째, 적절한 진입 방법 선택하기(Choosing the Right Entry Mode)>

- 해외 현지 시장에 진입하는 방법으로는 다양한 선택지가 있습니다. 수출부터 생산과 공급 이원화, 외국인 직접투자(FDI, Foreign Direct Investment) 같은 진출 방식이 있으며, 라이센싱과 프랜차이징, 로열티 계약 등 현지 협력사와 계약하는 방식도 있습니다. 리포트는 위기관리와 지역적 이점을 활용하기 위한 적절한 진입 방법을 찾아야 한다고 조언합니다.

<일곱째, 국제 법률 및 규제 극복하기(Navigating International Laws and Regulations)>

- 리포트는 목표 시장의 규제를 항상 최신 상태로 업데이트하여 숙지해야 한다고 조언합니다. 규제 준수를 위해 관세와 통관, 현지 물류 관련 업무를 처리해줄 믿을 만한 파트너가 필요합니다. 세관 당국과의 관계를 구축하고, 관련 교육 프로그램에 참여하는 것 역시 방법입니다. 환율 변동과 경제적 장벽에 대비하기 위해 선도 계약 같은 금융 상품을 통해 리스크를 줄일 수 있습니다.

<여덟째, 공급망 관리 최적화하기(Optimizing Supply Chain Management)>

- 효율적인 공급망 관리를 위해선 각 요소마다 적절한 파트너를 조합하는 게 중요합니다. 운송업체부터 라스트마일 배송, 물류센터 운영 및 유통, 금융, 특수 물류, 소프트웨어, 컨설팅 및 자문 서비스, 4PL 통합 솔루션 제공업체 등 상황에 따라 여러 옵션을 고려해야 합니다. 특히 해당 파트너가 글로벌 및 현지 시장에서 이미 구축해 놓은 네트워크를 활용하는 것이 가장 좋다는 조언입니다.

<아홉째, 모니터링 및 실험하기(Monitoring and Experimenting)>

- 본격적인 글로벌 시장 진출에 앞서 실험과 모니터링을 통해 전략을 사전 검토하여 실패를 방지해야 합니다. 최소의 상품을 출시해 고객 피드백을 수집하고, 이때 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하여 마치 스타트업이 신규 사업을 성장시키듯 민첩하면서 효율적인 방법으로 해외 시장에 접근할 필요가 있습니다.

여기까지 DHL익스프레스의 ‘중소기업을 위한 글로벌 확장 가이드’ 체크리스트별 요약을 전해 드렸습니다. 물론 해외 진출과 역직구 방법론에 정답은 없다지만요. 관련 전략을 구성하기 위한 초창기 단계에 계신 중소 브랜드 및 셀러가 계시다면 자사 비즈니스에 체크리스트 각 요소를 대입해 보셨을 때 도움이 될 수 있겠습니다.

관련해 실제 글로벌 사업을 하고 있는 국내 패션, 뷰티, 전자기기 브랜드 관계자들이 “흥미롭게 읽었다”라 리포트를 평가하기도 했는데요. 특히 글로벌 진출 이전에 현지의 문화를 이해할 필요가 있다고 설명한 문화 인텔리전스 부분에 대한 공감을 전해주신 분들이 많더라고요. 자세한 내용은 이렇습니다.

“1번부터 9번까지의 요소가 해외 진출 단계에 따라 순서대로 필요하다는 점, 그리고 결국 하나로 연결된다는 점이 흥미롭습니다. 넷째, 문화 인텔리전스 부분이 크게 공감되는데요. 문화 인텔리전스라는 표현 아래 시장 조사부터 인력 채용, 현지 소비자들의 생활 양식이나 경쟁사 브랜딩까지 통합적인 사고가 가능하겠습니다.

특히 우리나라는 이커머스 거래 단계 전반이 매우 간단하고, 상호신뢰적입니다. 가까운 일본이나 동남아시장만 가도 고객 대면 수령이 아니면 배송이 불가능한 수준이거든요. 이런 디테일을 챙김과 동시에 그 속에서 새로운 사업기회를 찾으려면 현지에 대한 문화적 이해가 필수적입니다”
- 동남아시아, 북미 등에 진출한 7년차 역직구 셀러 A씨

“문화 인텔리전스를 구축하는 것과 현지 파트너 및 네트워크를 구축하는 게 가장 중요한 요소라 봤습니다. 이 두 가지를 해결하는 것만으로 나머지 요소들은 어느 정도 충족이 가능하거든요.

해외 시장은 리포트나 데이터 만으론 절대 파악할 수 없습니다. 그래서 이민자 출신 등 현지 상황과 문화에 대해 이해가 깊은 인력이 반드시 필요하다고 강조한 듯하며 크게 공감합니다. 우리 회사 역시 첫 해외 진출 당시 현지 직원을 채용해 통역부터 계약서 검토 등 여러모로 도움을 얻었는데요. 그분이 이제는 베트남 법인장이기도 합니다.

물론 현지에서 좋은 인력을 찾아 채용하는 과정은 어렵고, 실패하는 사례도 많지만요. 그럼에도 해외 진출은 새롭게 창업하는 과정과 같다고 봐야 합니다. 자금적으로 안전한 선에서 실패를 무수히 경험해야 성공에 다다를 수 있다고 생각해요.

그래서 산업전시회나 박람회 등에 꾸준히 다니며 얼굴을 알리고, 뭐라도 접점을 만들다 보니 점차 인맥이 늘었고요. 그들을 통해 사업적 도움을 받는 것 외에도 시장 파악이나 문화적 이해, 채용 등 도움을 받을 수 있었습니다”
- 11년차 식품 및 생활용품 역직구 셀러 B씨

관련해 지난달 31일 스타트업얼라이언스가 개최한 ‘아시아의 한국인 2024’에서 들은 내용이 떠오르기도 했는데요. 위 행사는 싱가포르와 베트남에서 활동하고 있는 한국 스타트업 대표들과 현지 시장에 이해가 깊은 VC 관계자들이 연사로 나섰는데요. 모든 연사가 강조한 것이 “해외 진출이란 현지 재창업 과정”이란 점이었고요. 동시에 현지 문화를 이해하는 과정 속 네트워크와 파트너십 구축이 필요하다 설명한 점에서 DHL 리포트와 공통점이 있었습니다.

그렇다면 이렇게 생각해 볼 수 있겠는데요. 향후 한국 브랜드의 선택을 받는 글로벌 커머스 플랫폼은 문화 인텔리전스 관련해 입점 셀러에게 도움을 줄 수 있거나, 셀러가 관련 내용을 신경 쓰지 않더라도 알아서 잘 팔아줄 수 있는 역량을 갖춘 곳이 아닐까요? 아마존, 알리바바, 쇼피, 쿠팡 등 앞으로의 경쟁이 기대됩니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

의외의 활약이 빛나는 요즘

K-컬처 대부흥의 시대, ‘크로스보더 이커머스가 살길’이란 정부 및 글로벌 플랫폼들의 구호 아래 많은 브랜드와 셀러들이 역직구 시장에 도전하는 요즘입니다. 그런데 와중에 국내 커머스 시장에서 의외의 전략과 활약을 펼치는 기업들이 있는데요. 대표적으로 ‘다이소’가 있습니다. 2019년 정점을 찍은 후 계속해서 하락세를 면치 못하던 다이소 온라인몰이 2024년에 들어 완벽히 부활해 이용자 수 신고점을 찍은 건데요. 이런 극적인 변화는 어떻게 가능했던 걸까요? 다이소 내부 관계자의 도움을 받아 다이소가 온·오프라인을 연결한 옴니채널을 어떻게 운영하는지 커넥터스가 파헤쳐 봤습니다.

다음은 국내 대표 통신사 중 하나인 LG유플러스의 ‘커머스 체험단 플랫폼’ 인수설입니다. LG유플러스가 신사업에 관심이 많다는 건 일찍이 알려진 사실이지만요. 그저 문어발식 투자 중 하나인 줄 알았던 커머스 체험단 사업을 아예 인수할 수도 있다네요? LG유플러스는 해당 플랫폼 경영권을 가지고 뭘 하고 싶은 걸까요? 그 해답을 LG유플러스가 수년간 공들여 구축한 ‘커머스 동맹군’에서 찾아봤습니다.

마지막으로 쿠팡이츠가 ‘배달 라이더 등급제’를 부활시켰다는 소식을 전합니다. 쿠팡이츠는 쿠팡이츠 배달 파트너를 이용해 배달 업무를 수행하는 라이더를 대상으로 2주간의 배달 실적을 바탕으로 리워드 등급을 부여하겠다 밝혔는데요. 인천 등 지역 한정으로 테스트하던 프로그램을 10월 30일부터 전국 대상으로 확대 시행했습니다. 총 다섯 개의 등급에 따라 배달 라이더가 가져가는 배달 수수료 금액이 달라지는 건데요. 쿠팡이츠가 바로 지금 타이밍에 등급제를 전국 시행하는 이유는 무엇일까요? 배달대행 플랫폼과 배달 라이더 등 현장의 의견을 종합해 봤습니다.

이번 커넥트레터는 여기까지입니다. 연말로 접어들면서 코리아 세일 페스타, 블랙프라이데이, 광군절, 크리스마스 등 각종 이벤트가 몰려 업계 전체가 정신이 없을 듯한데요. 그럴수록 환절기 건강 유의하시고, 물류 현장에서도 안전 또 안전부터 챙기시길 간절히 바랍니다. 항상 감사합니다. 더 유익한 콘텐츠로 찾아뵙겠습니다.

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