초기 브랜드 무엇을 팔아야 하는가? - 2편
이제 막 브랜드를 시작하는 초보 사장님들 대부분은 브랜드를 운영함에 있어서 초기 브랜드의 경우
상품에 확실한 차별화가 있어야 된다고 생각하시는 것 같다. 틀린 소리는 아니지만 상품의 차별화가
가격, 퀄리티, 기능적인 부분 같은 요소라면 모를까 사업을 막 시작하는
많은 초보 사장님들의 대부분은 제품의 디자인 즉 굉장히 유니크한 제품이거나 혹은
다른 경쟁사에서 팔지 않는 제품을 찾는데 많은 시간을 들이고 고민한다.
그리고 이 글에서는 이제 막 사업을 시작하시는 대부분의 초보 사장님들이 가지고 있는 이 이야기에
반대 의견을 이야기해 보려 한다. 전제는 그런 제품이나 카테고리가 있다면 초기에 해당 시장을
선점하는 것 또한 좋은 전략일 수 있지만 내가 아는 한 국내에서 대부분의 제품 혹은 서비스는
이미 포화상태다. 즉 웬만해선 모두 레드오션이라는 이야기 또한 유니크한 제품은 좋게 얘기하면
우리 브랜드에서만 볼 수 있는 제품일 수 있지만 나쁘게 이야기하면 시장의 크기가
굉장히 작다는 이야기도 될 수도 있다. 현재 글쓴이가 종사하고 있는 패션 카테고리의
맨투맨(스웨트셔츠)과 셔츠라는 아이템을 기준으로 예를 하나 들어보면
맨투맨(스웨트셔츠)과 셔츠의 전체 시장의 크기는 비교도 안될 만큼 맨투맨(스웨트셔츠)가 높다.
그리고 세상에 존재하는 수많은 브랜드들 중 생각에는 90% 이상 이 맨투맨(스웨트셔츠)과 셔츠를
판매하고 있다. 즉 시장의 크기는 확연히 차이가 나지만 결과적으론 두 카테고리 모두
엄청난 레드오션이라는 소리다.
그리고 아래부터는 이제 막 사업을 시작하는 사장님들이
우리만 판매하는 유니크한 제품(시장 규모가 작은)이 아닌
모두가 다 팔고 있는 제품(시장 규모가 큰)을 팔아야 하는지 산술적으로 설명해 보도록 하겠다.
통계적으로 이야기를 했을 때 특정 카테고리에 높은 시장 점유율을 가지고 있는 브랜드의 경우
보통 10~30% 정도의 시장점유율을 가지며 초기 신생 브랜드 같은 경우는 낮게는 0.1%에서
보통은 1% 정도 내외의 시장 점유율을 갖는다고 한다.
그리고 가정을 하나 해보자 1년 동안 시장이 크기가 큰 맨투맨(스웨트셔츠)을 구매하는 고객은 10만 명
그보다 시장의 크기가 작은 셔츠는 1만 명이라고 그렇다면 막 사업을 시작한 사장님들은 통계적으로
무엇을 팔든 특정 카테고리의 시장 점유율 0.1~1%를 넘기기 어려울 것이다.
그렇다면 맨투맨의 경우 전체 시장의 고객이 10만 명이었으니
시장 점유율 10%를 차지하면 10,000개, 1%를 차지하면 1,000개,
0.1%를 차지하면 100개, 0.01%를 차지하면 10개를 판매할 수 있고
셔츠의 경우 전체 시장의 고객이 1만 명이었으니
시장 점유율 10%를 차지하면 1,000개, 1%를 차지하면 100개 0.1%를 차지하면 10개
0.01%를 차지하면 1개를 판매할 수 있다는 산술적인 계산을 할 수 있다.
국내 신규 브랜드의 3년 내 폐업률은 70~80%라고 한다. 그 말인즉슨 10명 중 7~8명은 망하고
2~3명만 살아남는다는 이야기 그렇다면 우리는 사업 초기 생존을 위해 어떤 선택을 하는 게
더 현명한 일인가? 당연한 이야기지만 브랜드를 론칭할 때 어떤 제품에 차별화를 주기 위해서
우리 웹사이트에서만 볼 수 있는 제품을 찾기보다는(전체 시장의 크기가 작은) 생존을 위해서라면
그냥 시장의 크기가 큰 곳에 진입하여 1%, 0.1%, 0.01%를 차지하겠다는 목표를 새우는 게
생존에 있어서 훨씬 효율적이라는 단순한 결론에 이른다.
또한 사업을 막 시작하는 브랜드라면 더더욱이나 우리 고객들이 어떤 제품을 원하는지
아무런 데이터가 없는 상태이기 때문에 넓게 시작하여 점점 고객들의 피드백을 바탕으로
범위를 뾰족하게 좁혀 브랜드 아이덴티티나 정체성을 보여줄 수 있는 유니크한 제품을
선보이는게 분명히 현명한 결정이라 나는 생각한다.
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3년을 버텨낸 패션 브랜드 대표의 저녁 늦은 시간 끄적끄적이요...ㅎㅎ
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