크레온(PT.KREON)사례로 알아보는 성공적 해외진출
성공적인 인도네시아 진출 방안 7
사실 오랜 ICT 시장의 경험이 없는 동남아 시장에서 성공적인 ICT 업체의 사례를 찾는다는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. ICT 시장이 인도네시아에서 본격적인 관심을 받은 시기는 3년 정도로 파악되며, 5년 이상의 업력을 쌓아오고 있는 한국업체는 정말 일부에 지나지 않습니다. 해외에서의 성공은 실제 내부에서 그 과정을 면밀히 바라보지 않는다면, 그저 운이 아주 좋았던 업체로 평가받기 쉽습니다. 해외에서의 성공은 분명 운도 일부분 작용해야 하는 것은 사실이지만, 피나는 노력과 시장을 보는 안목, 추진력 그리고 가장 중요한 현지화가 함께 이루어지지 못하면 결코 이루어 내기 힘든 결과입니다.
인도네시아 ICT 시장은 게임으로 시작을 했다고 해도 과언이 아닙니다. 그 시장에서 당당히 1위를 만들어 낸 업체가 있습니다. 인도네시아 시장에 조금만 관심이 있는 업체라면은 사실 이 회사의 이름은 대부분 한 번쯤은 들어 보셨을 겁니다. 오늘 인도네시아의 성공사례로 만나볼 업체는 PT.KREON (이하 크레온)입니다.
크레온에 대해서 간단히 설명해 드리면, 2007년 IT의 불모지와 같았던 인도네시아에서 게임 퍼블리싱 사업으로 인니 게임 시장에 당당히 출사표를 던진 회사입니다. 사실 그때 당시에는 모든 사람들이 어려운 도전이 될 것이라며, 크레온의 도전에 우려 섞인 시선을 보냈던 것도 사실입니다. 하지만 크레온은 거의 10년 가까이 인도네시아 게임 시장 내 FPS, RPG 등의 전체 게임장르를 석권하였고, 20만 명이 넘는 동시접속 규모를 자랑하며 한때 인도네시아에서 가장 인터넷 트래픽을 많이 잡아먹는 회사로 불렸습니다. 하지만 실제 크레온에 대한 홍보기사나 관련 정보를 찾는 것은 결코 쉬운 일이 아니었습니다. 또한 최근 스타트업들이 홍보에 아주 적극적인데 반해서 크레온은 언론에 적극적인 노출을 원하는 회사도 아니었습니다. 인도네시아 진출을 희망하시는 분들을 위해 좋은 사례로서 이야기를 들려 달라고 어렵게 설득해 크레온의 기획총괄 업무를 담당하고 계시는 조용진 실장님과 인터뷰를 진행할 수 있었습니다.
크레온 사무실 전경Q. 플래텀 정도의 매체에 실리는 인터뷰 기사를 제가 직접 인터뷰 요청을 드렸는데도, 어렵게 인터뷰가 성사되었습니다. 다른 인도네시아의 스타트업들은 인터뷰해 달라고 줄을 서고 있는데 (웃음) 언론 노출을 일부러 꺼리는 것인가요?
A. 아 결코 그렇지 않습니다. (웃음) 회사 경영철학이 겉치레보다는 내실을 중요하게 생각하는 문화라, 회사 홍보에 아주 많은 집중을 하지 않습니다. 그래서 자료를 찾거나 저희 회사에 대한 이야기를 쉽게 듣지는 못하셨을 것입니다. 저희는 과거에도 그랬던 것처럼, 묵묵하게 인도네시아에서 게임사업을 열심히 진행하고 있습니다. 저희 크레온을 좋게 봐주시고, 이렇게 인터뷰 요청해 주셔서 즐거운 마음으로 인터뷰를 받아들였습니다.
Q. 크레온(Kreon)이라는 이름은 어떤 의미인가요?
A. ‘Creative On’이라는 의미를 담았습니다. 인도네시아는 C를 쓰면 발음이 ‘ㅉ’가 되어서 Creon이 아닌 Kreon으로 씁니다. 한국업체가 인도네시아에 들어올 때 회사 이름 발음 부분을 확인해 보는 것도 중요한 부분입니다.
*필자 주) 딩고로 유명한 한국업체인 ‘Make us’가 인도네시아에서는 ‘마케우스’로 불리고 있습니다.
Q. 왜 다른 나라도 아니고 인도네시아를 선택하셨나요?
A. 제가 선택한 건 아니고 저희 창업자들의 선택이었습니다. (웃음) 창업자 중 몇 분이 한국의 솔루션을 납품하기 위해 인도네시아를 왔던 경험이 있었다고 합니다. 인구도 많고 잠재력은 커 보이는 시장이었는데 온라인 시장이 너무 저조했습니다. 온라인 비즈니스 가능성이 있다고 생각하고 먼저 인도네시아에 들어온 멤버가 자리를 잡고 관련 영역에 니즈가 생기면서 CTO 등이 추가로 넘어왔습니다. 다른 해외 시장에 비해서 분명히 잠재력이 있다고 판단했고, 더불어 다른 나라에 비해서 선점의 가능성이 가장 높다고 봤습니다.
Q. 초기에 어렵지 않게 시장에 자리 잡은 것으로 들었습니다. 초기 시장에 자리를 잡기 위해서 어떤 전략이 주요했습니까?
A. 잘못된 이야기입니다. 초기에 저희도 상당히 어려웠습니다. 초기에 어렵지 않고 성공하는 회사는 결코 없을 것입니다. 특히 해외에 진출한 업체가 어려운 시절 없이 성공할 수 있는 방법이 있다면 그 비법을 제가 배우고 싶습니다. 초기에는 현지화를 하고 현지에 적응하는데 상당한 어려움이 있었고, 몇 가지 시행착오로 인해 최초로 서비스한 2개 게임에서 성과를 내지 못해서 자금압박을 겪기도 하였습니다. 그 후에 크레온을 아는 사람들은 다 기억하는 게임인 ‘포인트 블랭크’가 큰 호응을 받으며 시장에서 어렵게 자리를 잡을 수 있었습니다. 당시 한국의 게임시장에는 다른 쟁쟁한 FPS 게임들이 있었음에도 포인트 블랭크가 인도네시아에서 흥행에 성공한 것은 ‘타임머신 전략과 시장선점, 현지화 정책’에서 찾을 수 있습니다.
이 부분은 지금 시점에서도 상당한 시사점을 찾을 수 있는 사례라고 생각합니다. 한국시장에서 게임 시장의 발전을 충분히 경험한 크레온은 게임 시장이 태동하기 시작하는 인도네시아에서 게임시장의 발전상황을 예측할 수 있었습니다. 또한 이 시장에서 선점이 얼마나 중요한지에 대한 부분도 알고 있었습니다. 현지 로컬법인을 설립하여 현지에서 생기는 모든 난관을 하나하나 극복해 나가기 시작했습니다. 현지 PC 및 네트워크 환경을 고려하여 게임 클라이언트 사이즈를 조금이라도 작게 만들려고 개발사와 지속적으로 협의를 진행했습니다. 또한 시장이나 유저 특징을 현장에서 직접 파악하고 사무실로 돌아와 끝장토론도 많이 진행했습니다. 그 결과로 소득이 낮은 현지 유저들의 특성을 파악한 후에는 한국적인 과금 관행을 과감하게 깨어버렸습니다 현지화된 1일 기간제 아이템을 고안하여 싸게 파는 전략으로 FPS 슈팅게임 장르에서 인도네시아 국민게임이라 불리는 흥행을 달성해 낼 수 있었습니다. 이런 성공에는 위의 다양한 전략들이 복합적으로 작용되었다고 볼 수 있습니다.
Q. 외부에서 크레온의 최근 소식을 정확히 아는 사람이 없습니다. 인도네시아도 최근 시장 경쟁이 가속화되고 있고 대형 중국자본이 진출한 것으로 알려져 있습니다. 최근 상황에 대해서 설명을 부탁드립니다.
A. 전 세계적인 추세처럼 최근 인도네시아 게임시장도 모바일로 트렌드가 바뀌고 있는 상황입니다. 또한 인도네시아를 비롯한 대부분의 동남아 국가는 시장 경쟁이 더더욱 심화되어 가고 있고, 그 중심에는 텐센트와 같은 중국의 거대자본이 시장의 판을 흔들고 있다는 것입니다. 이러한 상황이 벌어지고 있다 보니, 특정 시장 내에서 10년간 1등을 유지한다는 것이 결코 쉬운 일이 아닌 상황이 되어버렸습니다. 이런 시장에 대응하기 위해 크레온은 항상 시장의 변화를 주시하면서, 새로운 시장 변화를 주도하기 위해서 지속적인 변화를 시도하고 있습니다.
Q. 역시 중국의 자본은 모든 시장의 변수가 되고 있습니다. 이런 급박한 변화를 가지고 있는 인도네시아 게임시장의 상황에 대응하기 위해 실행하고 있는 크레온의 조금 더 구체적인 사업에 대해서 알고 싶습니다.
A. 이미 오래전부터 모바일게임 분야로 사업을 확대하기 시작했습니다. 동남아 로컬 보드게임 시장에 뛰어들기 위해 발리에 독자적으로 스튜디오를 구축했습니다. 그 스튜디오에서 개발한 "Diamond Capsa Susun"이라는 게임이 현재 인도네시아 해당 장르에서 매출 상위 1, 2위를 다툴 정도로 성장한 상황입니다. 또한 크레온의 가장 큰 수입원인 온라인게임 시장에서도 시장확대 전략으로 2015년에 인도네시아를 넘어 싱가포르, 말레이시아에 진출하여 단기간에 FPS 장르에서 시장점유율 1위에 오르는 등 동남아 시장 공략의 교두보를 마련하였습니다.
Q. 10년간 인도네시아 게임시장에서 두각을 나타내는 건, 정말 쉬운 일이 아니었을 것 같습니다. 과거 기사에서 성공스토리를 읽어 보기는 했지만, 분명 크레온만의 비결이 있을 것이라 생각합니다. 이 글을 보시는 많은 인도네시아 진출을 원하시는 스타트업들을 위해 특별히 그 비결을 공개해 주셨으면 합니다.
A. 어느 한 가지의 요인만 작용한 것은 아니고, 이야기드렸던 다양한 요인들이 복합적으로 작용한 게 맞습니다. 일종의 타임머신 효과로 시의 적절하게 시장에 진입했고, 진입 후 시행착오를 겪으며 확고하게 시장을 선점하여 더 깊은 현지화 전략으로 시장 방어에 성공했습니다. 그러나 이런 요인들보다 더 중요했던 건, 역시 한국인 만의 근성이 아닌가 싶습니다. 해외에서 사업을 하다 보면 누구도 가르쳐 주지 않는 많은 복병들을 만나게 되고, 이 모든 복병들은 시간과 비용으로 그 무게를 감당해야만 합니다. 마치 밀림 숲을 헤쳐 나가 듯 하나하나 해결해 갔던 초기 멤버들의 열정과 절대 포기하지 않는 끈기가 아마 지금의 크레온을 만들었다고 생각합니다. 그리고, 이렇게 체득된 노하우를 통해서 싱가폴, 말레이시아로 거점을 확장할 때에도 거의 6개월 만에 비즈니스를 성공적으로 안착시킬 수 있었습니다.
인도네시아 와르넷에서 게임 시연을 직접 보이고 있는 모습 Q. 인도네시아 시장에서 정말 바닥부터 사업을 만들어 오신 걸로 알고 있습니다. 이 부분에 대한 이야기를 자세하게 한번 부탁드립니다.
A. 한국에는 아직도 인도네시아를 남쪽에 있는 작은 섬나라로 생각하신 분들이 많은데, 정확히 말씀드리자면 인도네시아는 섬나라이기보다는 대륙에 가깝습니다. 인도네시아에서는 PC방을 와르넷이라고 부르는 데, 여느 한국의 평범한 PC방과 비교해 보면, 외관으로 식별하기도 쉽지 않고, 정말 열악한 환경입니다. 초창기에는 와르넷의 주소가 정리된 DB 하나 없는 상태에서 수소문해가며 전국 방방곡곡의 와르넷을 직접 찾아다녔습니다. 한국처럼 CDN 서비스가 잘 발달된 나라도 아니라 신규 게임 CD를 직접 들고 다니면서 깔고 일일이 포스터를 부착하고 신규게임 시연과 홍보를 진행했습니다. 불과 몇 년 전만 해도 와르넷 점주들에게 게임을 홍보하다 쫓겨나는 것이 다반사였는데, 게임산업의 성장과 함께 점주들의 인식도 변화하기 시작했습니다. 인도네시아 와르넷들의 수익성을 향상하고 그들의 PC 사양이나 시설을 한 단계 업그레이드하는 데 크레온이 일조를 했다는 생각입니다.
또한 인도네시아 결제시장이 워낙 열악하고, 신용카드 결제문화가 발달되지 않아서 현지 PG업체를 찾는 것이 비효율적이었습니다. 저희는 아예 자체적으로 선불카드(바우처) 시스템을 직접 만들고 지방 유통 에이전트 네트워크를 구축하여 전국을 발로 뛰면서 선불카드를 유통시켰습니다. 어떻게 보면 참 무모한 도전이었습니다. 최근에 인도네시아 핀테크 사업에 관심을 갖는 업체들이 속속 진출하고 있는 것으로 알고 있습니다. 저는 개인적으로 꽤 괜찮은 사업분야라고 생각합니다. 한국적인 사고로는 믿어지지 않으시겠지만, 아직도 인도네시아 시골에는 한국 돈으로 천원도 안 되는 10,000루피아짜리 종이 바우처를 팔고 다니는 장사치들이 있으며, 그들의 판매량이 여전히 무시 못할 수준입니다.
한 가지만 더 말씀드리면, 인도네시아의 IDC 경쟁력이나 서비스 수준을 한 단계 높이는 데에 있어서도 크레온이 분명 기여한 부분이 많다는 생각입니다. 항온항습은 기본이고 인프라가 잘 갖춰진 IDC가 한국에는 흔하게 볼 수 있으나, 인도네시아에 저희가 진출했을 당시 인도네시아의 IDC는 항온항습이 안 되는 것은 다반사이고 더 최악이었던 것은 수시로 IDC 건물 내 전기가 나간다는 것이었습니다. 게임매출이 떨어질까 봐 크레온 SE팀 직원들이 전전긍긍 밤낮 할 것 없이 IDC로 출동하여 수습을 진행했는데, 막상 출동해서 보면 IDC 직원들은 흔하게 있는 일에 왜 이렇게 호들갑을 떠냐는 투로 우리에게 이야기 하기 일쑤였습니다. IDC 직원들의 말에 의하면 전기가 나가는 중차대한 이슈에 IDC에 입점한 수많은 업체들 중에 긴급 대응하러 직원이 뛰어 간 업체는 크레온뿐이라는 이야기를 했습니다.
Q. 정말 초기에는 많은 어려움을 겪으면서 사업을 발전시켜 나온 것 같습니다. 한국 업체의 입장에서 배워야 할 부분이 많아 보입니다. 최근 한국은 이미 중국 시장에서 눈을 돌려 동남아 시장에 많은 관심을 가지고 있습니다. 지금 이 순간에도 인도네시아에 진출하려는 IT업체나 스타트업들에게 조언을 해 주신다면, 어떤 것들이 있을까요?
A. 과거와는 달리 최근 동남아 시장, 그중에서도 인도네시아에 대한 관심도가 많이 높아지고 있다는 것은 현지에 있는 저희도 많이 체감하고 있습니다. 비교적 최근에 진출한 모바일 서비스 업체 관계자의 얘기가 저는 참 인상적이었습니다. ‘인도네시아는 아직 갖춰지지 않은 분야도 많고, 생활도 불편한 게 많지만, 한편으로는 이런 부분들이 오히려 시장 기회일 수 있으며 더 나아가서는 우리만의 진입장벽을 쌓을 수도 있다’라는 이야기를 하셨습니다. 10년 전 크레온이 도전했던 마음가짐이나 지금 진출하는 스타트업의 도전정신에는 차이가 없다는 생각입니다. 인도네시아는 과거에도 그랬고 앞으로도 마찬가지이지만, 여전히 기회의 땅이고 누구에게나 문이 열려 시장입니다. 이 시장에 많은 업체들이 도전을 하고 있는데 어떤 업체는 성공을 하고 어떤 업체는 포기하고 실패를 맛보았을 것입니다. 성공한 업체와 실패한 업체는 무엇이 차이가 있었을까요? 진출하시려는 다양한 비즈니스 분야에 각각의 전문적인 식견을 드릴 수는 없겠으나, 어느 분야에 진출하시든 조언을 드리고 싶은 꼭 한 가지는 "사람은 누구나 큰 돌은 잘 피해 가는데, 작은 돌에 넘어진다"는 얘기를 해 드리고 싶습니다.
인도네시아의 사업에서도 예측은 아주 중요한 부분입니다. 하지만 예측한 대로 우리 사업이 진행될 것이라는 생각은 버리셔야 합니다. 항상 내 예측이 틀릴 수 있다는 생각을 가지고 틀렸을 경우에 어떻게 대비할 것인지를 준비해야 합니다. 인도네시아의 사업에서는 복병이 너무 많습니다. 개인적으로는 동남아시아 국가들 중 가장 친절한 나라가 인도네시아라고 생각하지만, 싼 인건비에 대한 장점은 최저임금 상승, 4대 보험 등 준조세 증가로 점점 메리트가 사라져 가고 반면 믿고 일을 맡길 수 있는 인재에 대한 목마름은 채울 수가 없습니다. 인도네시아에서 만나시게 될 수많은 파트너사와 에이전트들의 이야기를 그냥 믿고 일을 맡겨 두었다가는 낭패를 보기 십상입니다. 인도네시아 정부는 외국인 투자촉진 정책을 연일 쏟아내지만 정작 일선 하급 기관에서는 그게 무슨 정책 인지도 모르는 일이 허다합니다. 반대로 가령 이민국 정책들은 아무런 공지가 없다가 별안간 시행해 버리고, 아주 터프하게 집행하는 경우도 많습니다. 그리고, 많이 개선되고 있다고 하지만, 여전히 뒷돈을 요구하는 공무원들 역시 많습니다. 이렇듯 사전에 투자 및 사업전략을 철저히 수립하셔서 진출하시더라도 현지에서의 기업 내외적인 아주 작은 변수들을 간과하시거나 손수 챙기지 않으시면, 비즈니스 진행 자체에 큰 타격을 받으시거나 상당히 지연될 수 있습니다. 그래서, 다시 강조드리지만 ‘사람은 누구나 큰 돌은 잘 피해 가는데, 작은 돌에 넘어진다’는 이야기를 꼭 기억하셨으면 합니다.
이런 어려움들을 잘 극복하고 견디면, 인도네시아는 분명 기회가 가득한 시장입니다. 인도네시아를 경험해 보니, 어느 분야든 한번 자리를 잘 잡으면 국민 성향상 한국처럼 유행따라 민감하게 바뀌는 게 아니라 대부분 롱런합니다. 또한 게임 서비스 내 CS 업무를 하면서 체감한 것입니다만, 인도네시아 국민들처럼 참을성 있게 기다려주는 배려심이 있는 나라도 없을 것입니다. 커머스 관계자 분들은 한국과 다른 국민 정서에 많이 놀라실 수도 있습니다.
크레온이 직접 주최한 게임대회 모습 Q. 크레온(PT. KREON)의 향후 사업방향이나 지향점에 대해서 이야기 부탁드립니다.
A. 크레온의 1기는 온라인 게임 퍼플리싱으로 큰 반향을 일으켰다면, 크레온의 2기는 비즈니스 다변화를 통해서 동남아 시장에 몰려오는 큰 파도에 대비하고 그 물결을 타고 다시 우뚝 서는 게 목표입니다. 최근 몇 년간 인도네시아에는 중국 저가 스마트폰이 공급되어, 많은 인도네시아 국민들이 블랙베리가 아닌 스마트폰을 가지게 된 것은 아주 중요한 시그널로 해석됩니다. 향후 2~3년 내에 첨단 기술이나 다양한 콘텐츠들이 접목되면서, 인도네시아 모바일 시장은 쇼핑 분야가 되었든, 핀테크 분야가 되었든, 모바일 서비스나 게임시장이 되었든 급상승하는 시기가 반드시 도래할 것이라는 예상이 가능합니다. 크레온은 소리 없이 쉬지 않고 주력 분야에서 큰 파도에 올라 탈 준비를 할 것입니다. 모바일 게임분야에서 동남아 시장 내 로컬보드와 소셜카지노 게임 점유율을 확장하여 자리를 잡을 것이고, 온라인 게임분야에서도 인도네시아, 싱가포르, 말레이시아 거점을 발판으로 태국, 베트남까지 진출하여 동남아 시장 내 거대 중국 자본과 계속 진검승부를 겨룰 것입니다.
또한 게임시장 이외에도 다양한 모바일 서비스 분야에도 진출할 예정입니다. 인도네시아 1세대 IT기업으로서 오랜 현지 경험을 바탕으로 인도네시아 진출을 검토 중인 한국 내 기술력을 갖추고 있는 모바일서비스 업체들의 사업제휴 제안들을 현재 사안별로 적극적으로 검토하고 있습니다. 한국의 기술과 서비스 운영 경험에 인도네시아에서 쌓아온 크레온의 현지화와 매니지먼트 능력이 합쳐지면 분명 시장 내에서 충분한 강점으로 작용할 수 있을 것이라 판단합니다.
Q. 마지막으로 한마디 부탁드립니다.
한 가지 부탁드리고 싶은 것은, 모바일게임 성장세와 함께 개발자 채용을 진행하려고 하는데, 크레온이 해외에 설립되어 해외 비즈니스를 하는 곳이다 보니, 국내 게임 개발자분들이 아무래도 두려움이 많아서 해외 근무를 주저하시는 경향이 많습니다. 도전정신을 가지고 조금만 눈을 돌려 본다면, 한국 시장 외에도 얼마든지 기회가 있다는 것을 이번 기사를 계기로 꼭 알려 드리고 싶습니다.
Q. 오랜 시간 좋은 말씀 고맙습니다.
사실 이 인터뷰는 사전 인터뷰와 서면 인터뷰, 실제 인터뷰까지 3주의 시간 동안 3회 이상의 직접 담당자를 만나서 인터뷰를 진행했습니다. 분명 해외에 진출하는 특히 인도네시아에 진출하는 분들에게는 꼭 필요한 이야기가 많아서 분량이 길어지는 것을 감수하며, 특별히 내용을 많이 줄이지 않고 정리했습니다. 해외진출의 실패 사례만큼 중요한 것이 성공사례입니다. 해외진출 시에 꼭 참고하셨으면 좋겠습니다.
