당신에게 이익이 되는 것을 상대에게 요구하는 것에 더 추가하여, 상대방에게도 이익이 되는 더 가치 있는 것을 찾아내어 상대와 협력하는 것은 비즈니스 협상에서 매우 중요한 것이다. 그래야 아마도 협상이 더 잘 이루어질 것이다.
1. 비즈니스 협상에 문제가 되는 것을 더 잘게 쪼개 보라.
미국의 한 노사 협상에서는, 노조의 임금 인상 요구에 대한 협상 안건을 더 작은 단위로 쪼개어 협상에 성공했다. 그것은 직업 안정성, 주차비, 시설 이용권, 추가 근무수당 등이다. 여러 가지 요구 들이 좀 더 잘게 쪼개 지면서 그중에서 더 중요한 부분과 덜 중요한 부분이 나누어지고 노사 간에 트레이드오프 Trade Off의 여지가 생긴다.
상대가 이런 대화에 대하여 반응이 없다면 상대에게 여러 가지 나누어진 제안을 동시에 해 보면서 상대의 반응을 살피면 상대가 무엇에 가장 민감한지 알 수 있다.
2. 조건부 계약 합의를 제시한다.
만약에 이런 조건이라면 ~ 게 한다. 혹은 당신이 ~게 할 경우에 나는 ~게 한다. 등이다.
상대와 조건을 제시하여 그 조건이 성사되는 경우에 유효하게 적용되는 조건부 합의를 하는 경우, 상대와 생길 수 있는 비즈니스 협상의 교착 상태를 피할 수도 있다.
대표적인 조건으로 계약 이행이 지연되는 경우 지연배상금 혹은 지체배상금을 상대에게 지급하는 조건 일 것이다. 이러한 조건 이외에도 무수히 많은 조건부 합의를 할 수 있다. 다만 조건이 명확해야 추후 분쟁의 여지를 막을 수 있을 것이다.
3. 오픈 마인드로 창의성을 발휘해라.
상대의 의견을 평가하지 말고 더 많은 창의적인 아이디어를 내도록 하고 나중에 선택하라. 상대에게 의견을 제시하도록 하면서 절대로 평가하거나 반대의견 등을 내지 않는다. 더 많은 창의 적인 의견을 내도록 하여 최종적인 결정을 하면 된다.
