그냥 대우해 주지 않는다. 딜을 해야 한다.
직장인 딜의 기술
살면서 누군가 내가 한 일을 알아주거나, 나의 능력을 알아주어서 내가 원하는 만큼 혹은
그 이상 대우해 주면 무척 기분도 좋고 공정하다고 생각할 것이다.
그런 일이 실제로 일어나면 세상이 달라 보이고, 아름답게 느껴질 것이다.
그러나 세상은 나를(혹은 우리 회사를) 그냥 공정히 대우해 주지 않는다.
깎아 내린다는 의미라기보다는 상대는 '이쯤 이면 만족하겠지?'라고 생각하거나
우선 이렇게 한번 던져 보자고 생각한다. 그러고 나서 반응을 보는 것이다.
그런 상대의 만족스럽지 못한 제안이나 대우에 대한 반응은 대게 이렇다.
1. '아 결국 이 정도 밖에 인정받지 못하는구나.'
2. '혹시 거절하면 상대가 아예 더 이상 상대하지 않겠지?'
3. '만족스럽지는 않지만 이 정도로 그냥 수용하자. 좋은 게 좋다고'
4. '그렇게는 수용하기 어려우니, 내가 원하는 바를 분명히 얘기하자.'
위 네 가지 중 당신은 어느 것을 선택할 것인가?
호기 있게 4번을 선택하고 싶지만, 실제 상황에서는 그렇지 못할 것이다.
4번으로 생각을 시작해서 1,2,3 번 사이에서 맴돌게 된다.
직장인 중 특히, 시스템적인 업무를 하거나, 자연과학적 업무를 하거나 혹은
논리적인 상황에서의 업무를 하는 경우
상대가 비논리적이거나 불공정한 제안을 해 올 경우 견디기 힘들어한다.
또한, 대부분의 직장인들은 뭔가 문제를 일으키는 행동을 하거나 상대 제안을 거절하는 것을 피하려고 한다.
그러한 행동은 모난 것이라고 생각하거나 자신에게 중장기적으로 전혀 이롭지 못하다고 생각하기 때문이다.
그러나 상대는 이러한 심리를 잘 이용하는 경우가 많다.
결국 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 나의 심리적 안정감을 떠나
상대의 마음을 불편하게 할 수 있다는 리스크를 감수해야 한다.
딜을 해야 하는 것이다. 딜을 한다는 것은 상대의 심리 또한 활용해야 하며,
어느 정도 리스크는 감수해야 하고,
나의 마음이 불안정해지고 떨리는 것을 감수해야 한다.
다음 세 가지는 상대와의 대화, 협의 또는 협상 시 도움이 된다.
1. 상대는 당신에게 불리한 제안을 먼저 할 수 있다는 점을 알아야 한다. 이에 대해 동요하거나 기분 나빠할 필요가 없다. 다시 제안하라.
2. 상대는 당신의 불편한 마음을 잘 활용할 수 있다. 당신이 역제안 하는 것은 상대를 불편하게 하는 것이 아니다. 반응하는 것이다.
3. 딜을 하지 않고 그대로 수용하는 것은 불편함은 피해 가지만 당신은 영원히 제대로 대우받지 못할 수 있다.
위의 나를 우리 회사에 대입해 보면 같은 상황을 이해할 수 있다.
회사가 더 나은 대우를 받기 위해서 모든 회사는 딜을 해야만 한다.
그렇지 않으면 점점 더 나쁜 조건으로 거래를 해야 할 것이다.
딜을 시도하지 않는 회사에는 점점 더 나쁜 조건을 제안한다는 점을 명심해야 한다.
전략적 협상 연구소 SNRLAB 이성대 소장
- 협상 전문팀 지원 프로그램, 협상 특강, 교육 프로그램을 운영하고 있습니다.
