스타트업의 협상 기술

- 스타트업 약자를 위한 투자 협상 기술

 스타트업 투자 계약 협상 기술

최근 스타트업 울리는 투자사들이 있다는 기사를 보고 아래 글을 올린다. 아래 내용은 국내 대기업, 국가기관에 협상 강의를 하는 내용은 다소 변형한 것이다.

협상 기술 사례

1. 상대의 부당한 요구에 대응을 했지만 요지부동이면  더 이상 대화를 하지 않는다. 연락이 다시 올 때까지 무대응 한다. 어차피 내가 좋은 상대이면 연락이 오게 되어 있다. Take or Leave 전략의 변형이다.

2. 투자자를 만날 때는 항상 다른 투자자를 복수로 만나고 상대에게도 이 점을 비친다. 상대는 스스로가 유일한 투자사라고 생각할 때 나쁜 투자사이면 나쁜 생각을 하게 된다. FOMO 및 BATNA 전략

3. 투자 딜이 어려울 때를 대비한 대책을 항상 만들어 둔다. (다른 투자자, 해외투자자, 기보/신보 등 기관, 사업 재편 등) BATNA 전략

4. 투자계약은 단지 요식 행위일 뿐이라는 말을 절대 믿지 않는다. 만일 불리한 조건 수용이 불가피하면 최대한 단서 조건을 두거나 상세한 기록 등을 변호사와 자문하여해 둔다.  - 상대의 거짓 정보 대비.

(변호사 비용은 소송이 아닌 계약 검토 단계라면 크게 부담되지 않는 경우가 많다..) 만일 계약 수정이 절대 불가하다고 하면 그 투자사와 딜을 하지 않는 것을 신중히 고려한다.

5. 투자사와의 협상 미팅 전에 충분히 시나리오 대비와 연습을 해 둔다. 직업적인 협상 전문가들은 대부분 협상 훈련을 수시로 하고 있다.

협상 기술을 떠나 가장 좋은 것은 신뢰할 수 있는 상대를 만나는 것이다. 그러기 위해서는 상대의 배경에 대한 기본적인 조사가 필요하다. 예를 들어 투자사와 피투자사와의 분쟁, 소송 빈도 등등

또한 VC 들에 지대한 영향을 미치는 KVIC 같은 상급 기관을 레버리지 할 수 도 있을 것이다.

모두 좋은 투자사를 만나기를..