분쟁 해결을 위한 협상 전략 3가지
분쟁 해결을 위한 협상 전략 3가지
분쟁이 발생했을 때, 협상은 소송과 달리 예측 가능한 결과를 만들 수 있습니다.
분쟁이 심화되면 각 당사자는 상대방을 점점 더 강하게 비난하며 결국 소송으로 이어질 수 있으며, 관계는 영원히 손상될 수도 있습니다.
다음은 비즈니스 협상을 활용한 분쟁 해결을 위한 세 가지 협상 전략으로,
파트너십을 회복하고 소송 비용을 피하며 가치를 창출하는 데 도움이 됩니다.
1. 감정적 반응을 유발하지 않기
협상가들은 신뢰가 형성되지 않았다면 서로의 정당성을 의심하고 자신의 입장을 주장하기 위해 여러 시도를 합니다. 구체적이고 합리적인 문제에 대한 논의는 오히려 화난 발언, 상처받은 감정, 그리고 끓어오르는 갈등으로 이어질 수 있습니다. 상대방이 당신의 능력이나 전문성을 의심하거나, 당신의 아이디어를 비웃으며 반응하기 어렵게 만들거나, 당신의 스타일을 비난하는 경우, 이는 감정적 반응을 유발하여 협상의 균형을 자신에게 유리하게 전환시키려는 시도일 수 있습니다.
이를 방어하기 위해 몇 가지 전략을 사용할 수 있습니다:
1. 잠시 휴식을 취해 감정을 통제하고 부정적인 흐름을 중단시킵니다.
상대방이 만일 자신의 감정을 흔드는 시도를 한다면 이에 대하여도 언급하는 것이 좋습니다.
2. 상대방의 부정적인 발언을 긍정적인 해석으로 대체합니다.
3. 초점을 다시 문제로 돌려서 논의의 방향을 바로잡습니다.
2. 가치 창출 전략 포기하지 않기
협력의 중요성을 이해하는 협상가들이라 할지라도 분쟁 해결 시점에서 가치 창출을 위한 접근 방식을 포기하는 경우가 많습니다. 분쟁 해결을 일종의 제로섬 게임으로 보고, 단일 문제(예: 금전적 문제)만을 다루려는 경향이 있습니다. 그러나 분쟁에서도 거래에서와 같은 가치 창출 기회를 찾을 수 있어야 합니다.
공유된 관심사나 경쟁할 필요가 없는 서로 간의 유사점을 활용해보십시오. 예를 들어, 분쟁이 공개될 경우 양측 모두 평판이 손상될 가능성이 있다면, 분쟁 해결 과정의 일부를 기밀로 유지하는 데 동의할 수 있습니다. 또한, 서로 다른 우선순위와 선호도를 교환하여 가치를 창출할 수 있습니다. 예를 들어, A측이 B측의 공식적인 사과를 중요하게 여기는 반면, B측은 낮은 합의금으로 해결하길 원할 수 있습니다. 이러한 교환을 통해 평화롭고 지속 가능한 해결 가능성이 높아집니다. (Trade off 전략)
3. 시간에 따른 인식 변화 활용하기
분쟁 해결 과정에 대한 인식은 시간이 지남에 따라 변할 수 있습니다. 시간이 흐르면서 양측의 경험에 따라 관점이 변할 수 있으며, 이는 협력적인 관계를 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
분쟁 해결 과정에서 다른 당사자와의 연락을 유지하는 것이 중요합니다. 이는 현재의 접근 방식이 효과적이지 않다는 점을 설득하고, 협상을 통해 상황이 개선될 수 있다는 점을 상기 시킬 수 있습니다.
또한, 시간이 지남에 따라 갈등을 유발하는 조직 내 리더급의 교체는 해결의 새로운 희망을 줄 수 있습니다. 이러한 변화는 새로운 합의안을 제안할 수 있는 기회를 제공합니다. 필요하다면 제3자를 통해 협상을 진행하는 것도 고려해볼 만합니다.
이 세 가지 전략을 통해 분쟁을 평화롭게 해결하고, 협력적인 관계를 유지하며, 소송 비용과 불가피한 평판 하락을 피할 수 있습니다. 이를 통해 분쟁 해결 과정에서 가치를 창출하고, 파트너십을 강화할 수 있습니다.
출처: PON
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