BATNA 이해와 이를 활용한 협상법
기업 협상의 핵심 기술 - BATNA
1. BATNA 이해
BATNA는 "Best Alternative to a Negotiated Agreement"의 약자로, 협상이 성사되지 않았을 때 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다. 쉽게 말해, 협상 상대와의 거래가 결렬될 경우 당신이 선택할 수 있는 다음 가장 좋은 옵션입니다.
예를 들어보겠습니다. 당신이 새 차를 사려고 하고 있는데, 협상 중인 딜러와 가격에 대해 합의를 보지 못한다면, 다른 딜러에게 가서 차를 구매하는 것이 당신의 BATNA입니다. 즉, 원하는 결과를 얻기 위한 협상에서 BATNA는 당신이 가진 '플랜 B'라고 할 수 있습니다.
BATNA를 잘 이해하고 활용하면 다음과 같은 이점이 있습니다:
협상력 강화: 좋은 BATNA가 있다면, 그것을 레버리지로 사용하여 협상에서 더 유리한 조건을 얻을 수 있습니다.
합리적 결정: 협상 결과가 BATNA보다 나쁘다면 거래를 포기하고 대안을 선택할 수 있습니다. 이를 통해 불리한 협상을 피할 수 있습니다.
자신감 향상: 협상 테이블에서 여러 선택지 중 최선을 선택할 수 있다는 것을 알고 있다면, 더 자신감 있게 협상에 임할 수 있습니다.
결국, BATNA는 협상에서 당신의 안전망 같은 것이며, 이를 잘 활용하는 것이 협상의 성공을 좌우할 수 있습니다.
2. BATNA 심층 이해
BATNA의 이해를 한 단계 더 깊게 들어가면, 우리는 이제 BATNA를 단순히 알고 있는 것에서 그것을 협상에 실질적으로 적용하는 방법을 배워야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 개념들을 쉽게 설명하겠습니다:
BATNA의 평가 및 개선:
평가: 자신의 BATNA가 현재 어느 정도의 가치를 가지고 있는지 정확하게 평가해야 합니다. 이는 시장 조사, 다른 옵션들과의 비교 분석을 통해 이루어질 수 있습니다.
개선: BATNA를 가능한 한 강화하기 위해 추가적인 옵션을 탐색하거나 기존의 옵션을 개선하는 노력을 해야 합니다. 예를 들어, 다른 공급업체와도 연락을 취하거나 더 나은 조건을 탐색하여 BATNA를 강화할 수 있습니다.
협상에서 BATNA 활용:
적시 공개: 강력한 BATNA를 가지고 있다면, 이를 협상의 초기 단계에서 바로 공개하기보다는 적절한 시점을 기다렸다가 상대방에게 공개하는 전략을 사용합니다. 이는 상대방에게 압박감을 주어 유리한 협상 결과를 이끌어낼 수 있습니다.
비공개 전략: 만약 BATNA가 약하다면, 이를 숨기고 협상에서 다른 강점을 부각시킬 필요가 있습니다. 예를 들어, 협상의 중요성이나 긴급성을 강조하여 상대방의 결정을 재촉할 수 있습니다.
BATNA와 ZOPA 이해:
ZOPA (Zone of Possible Agreement): 이는 협상에서 양 당사자가 도달할 수 있는 합의 가능 영역을 말합니다. BATNA를 알고 있다면, 이를 바탕으로 ZOPA를 추정하고, 협상이 이 영역 안에서 이루어지도록 노력해야 합니다.
BATNA와 ZOPA 비교: 만약 ZOPA가 BATNA보다 낮다면, 협상을 계속하는 것이 의미가 없을 수 있습니다. 이 경우, BATNA를 선택하는 것이 더 이득일 수 있습니다.
이러한 이해와 적용을 통해 협상에서 보다 전략적으로 BATNA를 활용할 수 있게 되며, 이는 더 유리한 협상 결과를 가져올 수 있습니다.
3. BATNA 의 협상테이블에서 활용
협상 테이블에서 상대방과 유리하게 협상을 이끌어 가기 위해 다음과 같은 전략을 사용할 수 있습니다:
BATNA를 명확히 파악하고 강화하기:
협상 전에 자신의 BATNA를 명확히 파악하고, 가능하면 더 좋은 조건의 대안을 준비해야 합니다. 강력한 BATNA는 협상에서 더 큰 지렛대 역할을 할 수 있습니다.
협상의 목표와 한계 설정하기:
자신의 목표와 최소 수용 조건을 명확히 설정하세요. 이를 통해 협상의 범위(ZOPA)를 인식하고, 협상이 그 범위를 벗어날 경우 BATNA로 돌아갈 준비를 할 수 있습니다.
정보의 전략적 공개와 숨김:
강력한 BATNA가 있다면 적절한 시점에 이를 드러내 상대방에게 압박을 가할 수 있습니다. 반면, BATNA가 약하다면 이를 숨기고 다른 강점을 부각시켜야 합니다.
상대방의 BATNA 탐색하기:
상대방의 BATNA를 파악하려는 노력을 기울이십시오. 이를 통해 그들의 협상력과 결정 범위를 이해할 수 있으며, 이 정보는 협상 과정에서 매우 유용하게 사용될 수 있습니다.
유연성과 창의성 발휘하기:
단순히 가격이나 조건만을 논의하는 것이 아니라, 추가적인 가치를 창출할 수 있는 대안적인 방안을 제시하십시오. 예를 들어, 추가 서비스, 장기 계약, 다른 형태의 보상 등을 협상 테이블에 올릴 수 있습니다.
감정적 요소 제어하기:
협상은 감정이 아닌 이성적 판단에 기초해야 합니다. 상대방의 감정적인 반응이나 도발에 휩쓸리지 않도록 주의하고, 객관적이고 진정성 있는 태도를 유지해야 합니다.
효과적인 의사소통 기술 활용하기:
분명하고 직접적인 의사소통을 통해 자신의 입장과 요구를 명확히 전달하십시오. 또한, 경청을 통해 상대방의 우려와 요구사항을 이해하고 이에 대응하는 전략을 세우십시오.
이러한 전략들은 협상 과정에서 자신의 입장을 강화하고, 상대방과의 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있도록 도와줄 것입니다. 협상은 단순한 거래가 아니라 상호 이익을 추구하는 과정임을 기억하고 전략적으로 접근하십시오.
4. 상대의 BATNA가 강할 때
상대방의 BATNA가 강하고 자신의 BATNA가 상대적으로 약할 때 협상을 유리하게 이끌 수 있는 전략은 다음과 같습니다:
상대의 요구와 동기 파악하기:
상대방의 BATNA가 강하더라도 그들이 특정 거래를 원하는 이유가 있을 수 있습니다. 그들의 목표와 필요를 깊이 이해하면, 그들이 필요로 하는 부분에서 가치를 제공할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.
가치 창출에 집중하기:
단순한 가격 경쟁을 벗어나 상대방에게 특별한 가치를 제공할 수 있는 방안을 찾아보십시오. 예를 들어, 유연한 조건, 더 나은 서비스 품질, 파트너십 기회 등을 제안할 수 있습니다.
신뢰 구축과 관계 강화:
강력한 인간적 관계와 신뢰를 구축하는 것은 기술적인 조건들을 넘어서는 영향력을 발휘할 수 있습니다. 상대방과의 신뢰를 통해 장기적인 관계를 구축하면, 단기적인 협상 결과보다 더 큰 이익을 얻을 수 있습니다.
유연성과 창의성을 발휘하기:
협상에서 유연성을 보이고, 창의적인 해결책을 제시함으로써 상대방의 니즈를 충족시킬 수 있습니다. 이는 표준적인 해결책에서 벗어나 상대방이 고려하지 못한 새로운 가치를 제공할 수 있습니다.
조건 분할하기:
협상을 여러 작은 부분으로 나누어 각각에서 이득을 취할 수 있는 조건을 찾아보십시오. 전체적인 협상에서는 약할지 몰라도, 특정 조건에서 유리할 수 있습니다.
대체 시나리오 제시하기:
상대방의 BATNA가 강하더라도, 협상의 불확실성을 관리하고 더 빠르고 확실한 결과를 원할 수 있습니다. 불확실성을 줄이고 보장된 결과를 제시함으로써 상대방의 BATNA에 대한 의존도를 줄일 수 있습니다.
시간을 활용하기:
때로는 시간이 지남에 따라 상황이 변하거나 상대방의 BATNA가 약해질 수 있습니다. 시간을 끌면서 상황을 주시하고, 상대방의 BATNA가 약해지는 순간을 기다리십시오.
이런 전략들은 상대의 강력한 BATNA에 맞서는 데 유용할 수 있으며, 상대적으로 약한 위치에서도 협상의 주도권을 유지하고 결과를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.
5. BATNA가 불리할 때 조금이라도 유리한 합의를 하려면
BATNA를 개선하거나 상대보다 유리하게 만들기 어려운 상황에서도 조금 더 유리한 합의를 도출할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 이러한 전략은 주로 협상 과정에서의 타협점을 찾고, 상대방의 필요와 요구를 충족시키면서도 자신의 이익을 최대한 보호하는 데 중점을 둡니다.
소프트 스킬 활용:
대화 기술, 경청, 공감 능력 등의 소프트 스킬을 활용하여 상대방과의 관계를 강화하고 신뢰를 구축하세요. 강한 인간적 연결은 협상에서 당신의 요구에 더 개방적으로 만들 수 있습니다.
이해관계의 정렬:
상대방의 목표와 이해관계를 면밀히 분석하고, 그들의 목표와 당신의 목표가 어떻게 상호 보완적일 수 있는지를 찾아내세요. 이렇게 하면 서로의 필요를 충족시키는 동시에, 보다 유리한 합의를 이끌어낼 수 있는 기회를 찾을 수 있습니다.
가치 제안 강화:
협상 테이블에서 단순히 가격이나 조건 외에 상대방에게 특별한 가치를 제공할 수 있는 것이 무엇인지를 고민하세요. 예를 들어, 더 나은 서비스 조건, 유연한 결제 옵션, 기술 지원 등을 제안할 수 있습니다.
위험 분담 제안:
상대방이 겪을 수 있는 리스크를 줄여주는 조건을 제안하여 상대방이 느끼는 불확실성을 최소화하세요. 이런 제안은 상대방이 협상에 더 유리하게 참여하도록 유도할 수 있습니다.
시간적 요소 활용:
협상에 시간을 두고 접근하여 상대방의 급한 필요를 해결해 줄 수 있는 방안을 제시하세요. 긴급성이 요구되는 경우, 빠른 해결책을 제공하는 것만으로도 협상에서 우위를 점할 수 있습니다.
대안적 해결책 제시:
단일 해결책에 국한되지 않고 여러 대안을 제시함으로써 협상의 유연성을 높이고, 상대방이 선택할 수 있는 옵션을 제공하세요. 이는 협상에서 더 매력적인 조건을 만들어낼 수 있습니다.
실질적 이익 강조:
상대방이 협상에서 얻을 수 있는 구체적이고 실질적인 이득을 강조하세요. 때로는 장기적인 이득이나 간과하기 쉬운 부가적 이점이 중요한 결정 요인이 될 수 있습니다.
이와 같은 전략들을 통해, BATNA가 상대적으로 약하더라도 협상 과정에서 더 유리한 위치를 확보하고 합의에 이르는 방법을 찾을 수 있습니다.
6. 향후에는 더 나은 BATNA를 가지려면
강력한 BATNA를 구축하려면 미리 철저한 준비와 계획이 필요합니다. 이러한 준비 과정은 협상의 성공을 좌우할 수 있는 중요한 요소입니다. 다음은 강한 BATNA를 위한 준비 전략입니다:
시장 조사 및 정보 수집:
관련 시장, 업계, 경쟁사 등에 대한 깊이 있는 조사를 통해 현재 상황을 정확히 파악하세요. 이 정보는 대안을 평가하고 가능한 최선의 옵션을 찾는 데 도움이 됩니다.
네트워킹 및 관계 구축:
광범위한 네트워크를 구축하고 유지하는 것은 새로운 기회를 발굴하고 다양한 대안을 모색하는 데 중요합니다. 강한 인적 자원은 자신의 선택지를 넓힐 수 있는 중요한 자산이 될 수 있습니다.
대안의 개발 및 개선:
현재의 BATNA만이 아니라, 더 나은 대안을 지속적으로 개발하고 개선하십시오. 이는 교육, 추가 자격증 취득, 새로운 파트너십 또는 기술 습득 등을 포함할 수 있습니다.
유연성 및 적응성 향상:
다양한 시나리오에 대해 유연하게 대응할 수 있도록 준비하십시오. 시장 변화나 예상치 못한 상황에 적응할 수 있는 능력은 BATNA를 강화하는 데 중요한 역할을 합니다.
경쟁력 분석:
경쟁자들이 어떤 대안을 가지고 있는지, 그리고 그들의 강점과 약점은 무엇인지 파악하십시오. 이 정보는 자신의 위치를 강화하고 필요한 경우 전략을 조정하는 데 도움이 됩니다.
재정적 준비:
협상에서 유리한 위치를 차지하기 위해서는 재정적으로도 준비가 필요합니다. 이는 예산 조정, 투자, 자금 조달 등을 포함할 수 있습니다.
목표 및 우선순위 설정:
명확한 목표와 우선순위를 설정하여 이를 기반으로 대안을 평가하고 결정하세요. 이는 중요한 기회를 식별하고 선택하는 데 도움이 됩니다.
법적 및 계약적 조언 이용:
전문가의 도움을 받아 법적, 계약적 측면에서의 리스크를 최소화하고, 가능한 최선의 대안을 확보하십시오.
이러한 준비 과정을 통해 더 강력한 BATNA를 구축할 수 있으며, 이는 협상에서 보다 유리한 조건을 이끌어낼 수 있는 기반이 됩니다.
7. 회사가 장기적으로 유리한 BATNA를 가지려면
회사나 조직이 장기적으로 안정적이고 우월한 BATNA를 유지하기 위해 취해야 할 조치와 노력은 다음과 같습니다:
혁신과 지속적인 개선:
기술적 혁신, 서비스 개선, 제품 품질의 향상 등을 지속적으로 추구해야 합니다. 이를 통해 경쟁에서 우위를 확보하고, 대체 가능한 옵션을 강화할 수 있습니다.
다각화 전략:
사업의 다각화를 통해 한 산업이나 시장에 대한 의존도를 낮추고, 다양한 시장에서의 기회를 확보하세요. 이는 리스크를 분산시키고 안정적인 수입원을 확보하는 데 도움이 됩니다.
전략적 파트너십과 협력:
다른 기업이나 조직과의 파트너십을 통해 상호 유리한 협력 관계를 구축하세요. 이러한 네트워크는 새로운 시장 접근, 기술 공유, 자원 효율성 증대 등에 기여할 수 있습니다.
유연한 자원 관리:
자원을 효율적으로 관리하고, 필요에 따라 신속하게 재배치할 수 있는 능력을 개발하세요. 유연한 자원 관리는 시장 변화에 빠르게 대응하고 기회를 잡는 데 중요합니다.
인재 육성 및 유지:
우수한 인재를 유치하고 육성하는 것은 조직의 경쟁력을 유지하는 핵심 요소입니다. 직원들의 기술과 역량 개발에 투자하여 조직 내부에서도 강력한 BATNA를 구축하십시오.
시장 동향과 소비자 행동 분석:
시장 동향, 소비자 행동, 경쟁자 분석 등을 철저히 조사하여 시장의 변화와 요구를 미리 파악하고 대응 계획을 수립하십시오.
금융 안정성 확보:
재정적 안정성을 확보하여 경제적으로 어려운 시기에도 생존하고 투자할 수 있는 능력을 유지하세요. 이는 장기적인 협상에서 유리한 위치를 확보하는 데 중요합니다.
법적 준비 및 위험 관리:
법적 문제에 대비하고, 조직의 위험을 관리하는 체계를 갖추세요. 위험 요소를 최소화하고, 법적으로 보호받을 수 있는 조치를 확립합니다.
지속 가능한 관행:
환경, 사회, 거버넌스(ESG) 관련 지속 가능한 관행을 도입하고 발전시켜, 장기적으로 조직의 명성과 시장에서의 지위를 강화하십시오.
이러한 전략적 조치들은 조직이 안정적이고 지속 가능한 우월한 BATNA를 구축하고 유지하는 데 필수적입니다. 이를 통해 조직은 협상에서 강력한 위치를 확보하고, 시장에서 지속적으로 경쟁력을 유지할 수 있습니다.
8. 상대가 스스로의 BATNA에 대해 모른 다면
협상 상대의 BATNA가 약하다는 것을 알고 있지만, 상대방이 이를 모르는 상황에서 협상을 이끌어 가는 방법은 전략적 접근을 필요로 합니다. 여기서 중요한 것은 정보의 우위를 활용하는 동시에 장기적인 관계와 신뢰를 고려하는 것입니다. 다음은 이러한 상황에서 고려할 수 있는 전략입니다:
정보의 우위 활용:
상대방의 약한 BATNA를 알고 있다면, 이 정보를 협상에서 우위를 점하는 데 사용할 수 있습니다. 가격, 조건, 타이밍 등에서 좀 더 유리한 제안을 받을 수 있도록 협상의 방향을 이끌어 갈 수 있습니다.
상대방에게 직접 알리지 않기:
상대방의 약한 BATNA를 직접적으로 드러내지 않는 것이 일반적으로 더 현명합니다. 이는 협상 과정에서 불필요한 갈등을 유발하거나 상대방을 공격적으로 만들 수 있기 때문입니다. 대신, 상대방이 자신의 위치를 스스로 파악할 수 있도록 유도하는 더 미묘하고 전략적인 접근을 선택하는 것이 좋습니다.
공정하고 합리적인 제안을 유지하기:
상대방의 약한 BATNA를 알고 있더라도, 공정하고 합리적인 제안을 통해 장기적인 관계를 유지하는 것이 중요합니다. 협상이 한 번의 거래로 끝나지 않고, 미래의 비즈니스 기회로 이어질 수 있음을 기억해야 합니다.
상대방의 욕구와 필요에 초점 맞추기:
상대방의 필요와 욕구를 충족시키는 방향으로 협상을 이끌어 가면, 상대방이 자신의 약한 BATNA를 깨닫더라도 공정한 합의에 만족할 가능성이 높아집니다. 이는 상대방이 합의에서 얻은 가치를 인식하게 하고, 관계를 강화하는 데 도움이 됩니다.
신뢰 구축:
협상 과정에서 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다. 이는 상대방에게 자신의 약한 BATNA를 솔직하게 인정하게 하고, 더 나은 협상 결과를 위해 협력하도록 할 수 있습니다.
장기적 관점 유지하기:
단기적인 이익을 추구하기보다는 장기적인 관계와 신뢰를 중시하는 전략을 취하는 것이 중요합니다. 상대방과의 지속적인 비즈니스 관계를 고려하여 협상을 진행하십시오.
결국, 협상은 상호 이익의 균형을 찾는 과정입니다. 상대방의 약점을 알고 있을 때 그것을 이용하는 것도 중요하지만, 공정하고 지속 가능한 관계를 구축하는 것이 장기적으로 더 큰 가치를 창출할 수 있습니다.
9. 나의 BATNA가 강력 하다면
BATNA가 상대보다 강력할 경우, 협상을 유리하게 이끌고 최대한의 이익을 확보할 수 있는 전략을 적용할 수 있습니다. 다음은 이러한 상황에서 고려할 수 있는 몇 가지 전략입니다:
자신감 있는 태도 유지:
강력한 BATNA를 가지고 있다는 자신감을 바탕으로 협상에 임하세요. 이 자신감은 상대방에게도 전달되어 협상의 주도권을 잡는 데 도움이 됩니다.
목표를 명확히 설정:
협상 전에 명확한 목표를 설정하고, 이 목표가 최소한 자신의 BATNA 이상의 가치를 제공하는지 확인하세요. 이렇게 하면 협상에서 무엇을 원하고 무엇을 양보할 수 있는지 명확해집니다.
상대방의 BATNA 탐색:
상대방의 BATNA를 파악하고 이를 협상 전략에 활용하십시오. 상대방의 약점을 아는 것은 협상에서 보다 유리한 조건을 제시하고 받아낼 수 있게 합니다.
유연성 보여주기:
강력한 BATNA를 가졌다고 해서 모든 것을 요구하는 것은 아닙니다. 상대방에게도 합리적인 이익을 제공함으로써 협상의 결과를 더욱 안정적이고 지속 가능하게 만들 수 있습니다.
최선의 결과 초점:
협상에서 최선의 결과를 얻기 위해 BATNA를 적극적으로 사용하십시오. 이는 협상에서 주요 요구 사항을 밀고 나가거나, 상대방이 수용 가능한 최선의 조건을 제시하게 만드는 전략을 포함합니다.
장기적 관계 고려:
단기적인 이익에만 집중하기보다는 장기적인 비즈니스 관계를 고려하여 협상을 진행하세요. 강력한 BATNA는 협상의 우위를 제공하지만, 상대방과의 지속적인 관계 유지가 더 큰 가치를 창출할 수 있습니다.
공정한 합의 도출:
협상 결과가 공정하고 양측 모두에게 이득이 되도록 노력하십시오. 공정한 합의는 상대방이 합의를 존중하고 향후에도 협력을 지속할 가능성을 높입니다.
협상 종료 시점 식별:
협상에서 더 이상의 가치를 창출할 수 없다고 판단되면, 강력한 BATNA를 활용하여 협상을 종료하세요. 이는 시간과 자원을 절약하고, 더 유리한 조건에서 거래를 마무리할 수 있습니다.
이러한 전략들을 통해 강력한 BATNA를 가진 협상자는 협상 테이블에서 최대한의 이익을 확보하고, 상대방과의 관계도 장기적으로 유지할 수 있습니다.
10. 마지막 점검 - 협상장에 들어가기 전 알아야 할 BATNA
협상장에 들어가기 직전에 협상가에게 할 수 있는 BATNA에 관한 조언은 다음과 같습니다:
BATNA 파악: 협상 전에 자신의 BATNA를 정확히 파악하십시오. 이는 협상 중에 어떤 결정이 자신에게 가장 이익이 되는지 판단하는 기준이 됩니다. 또한, 가능하다면 BATNA를 더욱 강화할 수 있는 방법을 모색하세요.
협상 목표 설정: 자신의 BATNA를 기반으로 협상 목표를 설정하세요. 이 목표는 협상의 지향점이 되며, 어떤 제안이나 조건이 이 목표에 부합하는지를 판단하는 데 도움을 줍니다.
상대방의 BATNA 탐색: 가능한 한 상대방의 BATNA에 대해서도 알아보려고 노력하세요. 이 정보는 상대방의 협상 범위와 압박감을 이해하는 데 중요하며, 협상에서 유리한 위치를 차지하는 데 도움이 됩니다.
유연성 유지: 협상 과정에서 유연하게 접근하는 것이 중요합니다. 자신의 BATNA가 강하다 하더라도, 상대방과의 관계를 고려하여 타협의 여지를 남겨두는 것이 장기적으로 더 큰 이득을 가져올 수 있습니다.
공정한 제안을 준비: 협상을 시작하기 전에 공정하고 합리적인 제안을 준비하세요. 이 제안은 당신의 BATNA를 반영해야 하며, 동시에 상대방이 수용 가능하다고 느낄 수 있는 조건이어야 합니다.
신뢰 구축에 집중: 협상은 단순히 거래를 성사시키는 것이 아니라, 장기적인 관계를 구축하는 과정입니다. 신뢰를 구축하고 유지하는 것이 중요하므로, 정직하고 투명한 의사소통을 유지하세요.
정서적 요소 제어: 감정이 협상 결과에 부정적인 영향을 미치지 않도록 주의하세요. 객관적이고 차분하게 상황을 평가하고 결정을 내리는 데 집중하세요.
결정의 시기 인식: 협상 과정에서 어느 순간 자신의 최소 기대치를 상대방이 충족시키지 못할 경우, BATNA로 돌아가는 것이 현명할 수 있습니다. 이러한 결정의 시기를 정확히 판단할 수 있도록 준비하세요.
이 조언들은 협상가가 협상 테이블에 앉을 때 보다 자신감 있고 준비된 상태로 협상을 진행할 수 있도록 돕습니다. 협상의 성공은 종종 충분한 준비와 전략적 사고에서 비롯되므로, 이러한 접근 방식이 중요합니다.
11. BATNA에 대한 인사이트 정리
BATNA를 효과적으로 활용하기 위한 중요한 인사이트를 요약하면 다음과 같습니다:
비공개 유지: BATNA가 약할 경우, 이를 상대방에게 공개하지 않음으로써 협상에서 불리한 위치에 서지 않도록 합니다.
진실성 유지: 상대방이 BATNA에 대해 물어볼 때, 거짓이나 과장 없이 현재 검토 중인 다양한 가능성에 대해 진실되게 설명합니다.
적절한 시점에 사용: 강력한 BATNA가 있더라도 이를 너무 일찍 공개하지 않고, 협상의 마지막 단계에서 유리한 협상 카드로 사용할 적절한 시점을 고릅니다.
지속적인 개선: 협상력을 강화하기 위해 지속적으로 BATNA를 개선하려는 노력이 필요합니다. 이는 추가적인 옵션을 탐색하거나 기존의 옵션을 강화하는 방법을 포함합니다.
유인 및 방어: 상대방이 자신의 BATNA를 폄하하려 할 때 이에 속지 않고, 필요한 경우 그들의 주장을 검증함으로써 자신의 위치를 고수합니다.
상대의 BATNA 탐색: 상대방의 BATNA를 이해하려는 노력을 통해 협상에서의 자신의 위치를 더욱 강화할 수 있습니다. 이는 상대방이 자신의 제안과 경쟁할 수 없는 경우 협상을 종료하고, 상대방의 BATNA가 약할 경우 이를 이용할 수 있습니다.
이러한 인사이트들은 협상 과정에서 BATNA를 전략적으로 활용하여 최적의 결과를 도출하는 데 중요합니다.
끝.
이성대 소장 : SNRLAB 설립, 협상 교육 및 협상 자문 활동, 전 포항공대 엔지니어링대학원 교수
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