북극성 지표 가설 수립
마케터의 지표정의
안녕하세요? 신사동 마케터입니다.
이번 글에서는 북극성 지표를 정의하기 위해 가설을 수립하는 방법에 대해 배워보도록 하겠습니다. 보통 리텐션과 연관 지표를 찾는 가설을 수립하자고 하면 마케터들은 그럴듯한 하지만 평범한 지표들을 줄줄이 읊습니다. 보통은 체류시간, 주 평균 방문횟수, 서비스 대표기능 사용여부 같은 지표들이 나옵니다. 물론 이 지표들도 당연히 검증해야 하는 지표이지만 체류시간이나 주 평균 방문 횟수 같은 사용 빈도나 강도와 리텐션이 크게 비례하지 않는 경우가 의외로 많습니다.
서비스 특징 활용해서 가설 수립하기
그래서 제가 추천드리는 방법은 서비스의 특징을 활용해서 가설을 수립하는 겁니다. 서비스 특징을 활용해서 가설을 수립하면 좋은 점은 유저가 서비스에 대해 느끼는 가치에 기반해서 가설을 수립할 수 있다는 거예요. 서비스 특징에 유저가 중요하게 생각하는 가치가 모두 녹아있어서 찐 북극성 지표를 찾게 도와줍니다.
예를 들어 구독서비스의 북극성 지표를 찾는다고 가정 해볼게요. 구독서비스라는 건 어떤 특징을 갖고 있을까요? 이때 아이디어를 떠올리는 팁은 구독 서비스라는게 없었을 때 무엇이 불편했는지를 생각해보는 것입니다.
제가 생각하기에 구독 서비스는 크게 3가지 특징을 가지고 있습니다.
구매빈도가 잦고 주기적임
선택의 피로도
대체재가 없는 서비스
이 조건들이 유저 가치와 어떻게 연결되는 지 하나씩 살펴볼게요.
서비스 특징과 유저가치 연결하기
먼저 주기적인 구매입니다. 예를 들어 아기가 있는 가정집이라면 우유를 주기적으로 구매해야 할텐데요. 우유는 품절이 자주 나기 때문에 미리 구매를 해두지 않으면 꼭 필요할 때 사용하지 못할 리스크가 커요. 그리고 매번 앱을 켜고 물건을 찾고 장바구니에 담은 후 결제 과정을 반복해야 하는 귀찮음도 있어요. 구독 서비스를 이용하면 이런 품절로 인한 불편함과 결제과정의 귀찮음이 해결됩니다.
두 번째 특징은 선택의 피로도입니다. 대표적인 서비스가 드라마, 음악 같은 콘텐츠 서비스 입니다. 콘텐츠는 선택의 폭이 거의 무한대에 가깝기 때문에 유저가 쉽게 피로감을 느껴요. 자기 전에 넷플릭스 열어서 뭐 보지? 고민만 하다가 노트북을 덮은 경험 다들 있으시죠? 구독 서비스는 이런 문제를 해결하기 위해 큐레이션 기능을 제공합니다. 고객의 취향을 분석해서 좋아할 법한 콘텐츠를 추천해주죠. 고객은 고민하는 시간을 줄이고 그 시간만큼 콘텐츠를 즐길 수 있습니다.
마지막 특징은 대체재가 없는 서비스입니다. 커피를 매일 마시는 사람은 커피 없이 하루를 시작하기 힘들죠. 커피는 중독성이 강하고 대체할 수 있는 음료가 많지 않기 때문에 구독 서비스에 적합한 아이템이라고 할 수 있어요. 즉 구독을 끊었을 때 큰 불편함을 주고 마땅한 대체재가 없다면 구독 서비스에 적합한 서비스입니다.
팁을 하나 드리자면 인터넷에 본인이 담당하시는 서비스의 조건, 구독 비즈니스 모델에 적합한 카테고리 이렇게 특정 비즈니스 모델에 잘 맞는 카테고리 특징 등을 검색 해보시면 아이디어를 얻으실 수 있어요.
서비스 특징 활용해 가설 수립하기
서비스 특징을 알아봤다면 이 특징을 활용해서 가설을 수립해보면 되는데요. 제가 구독 서비스의 특징으로 3가지를 이야기 했는데요. 혹시 공통점을 눈치 채셨나요? 바로 유저가 느끼는 불편함을 해결한다는 거예요. 유저는 일상생활에서 다양한 불편함을 느끼는데 ‘구독 서비스’는 그 중에서도 반복적인 구매의 불편함, 선택의 피로도의 불편함, 대체제가 없는 불편함. 이 3가지를 해결하는 데 특화된 서비스인거죠.
가설수립하기
유저가 우리 서비스를 이용해서 불편함이 해결 되었을 때 어떤 지표가 변화할까?
가설을 수립할 때는 이 질문을 생각하시면 돼요.
예를 들어 넷플릭스를 이용함으로써 유저가 선택의 피로도라는 불편함이 해결 되었다면 넷플릭스가 추천하는 콘텐츠를 시청하는 횟수가 증가하겠죠? 여기서 한 단계 더 들어가볼게요. 추천 콘텐츠에 만족감을 느낀 유저는 넷플릭스에게 좀 더 적극적으로 자기 취향을 알려주고 싶을 겁니다. 그런 유저는 앱 내에서 어떤 행동들을 할 지 생각해본다면 어떤 가설을 세우고 마케팅에서 어떤 액션 아이템을 잡아야 할 수 있는지 쉽게 파악이 가능합니다. 중요한 건 마케터가 아니라 서비스를 사용하는 유저의 입장에서 생각해 보는 거예요.
이번 글에서는 서비스의 특징을 활용해 북극성 지표를 찾기 위한 가설을 수립 하는 방법에 대해 알아 봤습니다. 다음 글에서는 가설 검증을 위해 데이터 추출 시 유의해야 할 3가지 포인트에 대해 알아볼게요.
오늘도 행복하세요.
데이터를 기반으로 마케팅 업무를 하는 분들과 생각과 고민을 나누기 위해 ‘마케터의 지표정의’에 관련된 글을 시리즈로 연재하고자 합니다. 어떤 지표를 목표로 달려가느냐가 마케팅의 성공 여부를 결정한다고 생각해요. 제대로 된 지표와 함께 서비스를 성장시키고 싶은 많은 분들에게 도움이 되길 바라며 앞으로 제가 공유할 이야기들의 목차는 아래와 같습니다.
#0.Intro_데이터로 마케팅하기 어려운 당신에게
#1.우리가 데이터 활용에 매번 실패하는 첫번째 이유
#2.우리가 데이터 활용에 매번 실패하는 두번째 이유
#3.KPI에 대한 거의 모든것
#4.북극성지표란?
#5.인과 관계 체크리스트
#6.인과관계의 3가지 조건
#7.좋은 가설의 조건
#8.가설의 종류
#9.북극성 지표 가설 수립 (▶We are here)
#10.데이터 추출 요건 정의하는 방법
#11.데이터 해석하는 방법
#12.북극성 지표 정의
#13.문제해결을 돕는 그로스마케터의 사고법 1
#14.문제해결을 돕는 그로스마케터의 사고법 2
#15. 문제해결을 돕는 그로스마케터의 사고법 3
#16. Outro_데이터 활용&그로스마케팅 관련 도서추천
신사동 마케터 님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
