유튜브 라이브 쇼핑

지난 8월말 구독자 180만명의 인기 크리에이터 ‘입짧은 햇님’은 소상공인이 판매하는 한우불고기, 명란젓, 수제 김부각 먹방(먹는 방송)을 실시간으로 진행했다. 시청자들은 먹방을 보면서 영상 하단에 있는 ‘더보기’를 누르면 연결되는 위메프등의 온라인 사이트로 넘어가 방송에서 나오는 제품을 구매할 수 있었다. 7000명이 넘는 시청자들은 실시간 채팅에서 구매 인증 글을 줄줄이 올렸다.

소상공인의 온라인 진출을 지원하는 플랫폼 ‘가치 삽시다’를 운영하는 중소기업유통센터도 최근 먹방 인기 크리에이터 ‘히밥(구독자 152만명)’을 섭외해 소곱창, 돼지갈비를 판매했다. 

[먹방 유튜버 ‘입짧은햇님’이 소상공인 제품을 먹으면서 판매하고 있다. /유튜브 캡처]

업계에 따르면 유튜브를 라이브커머스(온라인 쇼핑 생방송)로 활용하는 중소기업, 소상공인이 늘고 있다고 한다. 유튜브 라이브커머스는 좋아하는 크리에이터의 영상을 보면서 영상 속 제품을 편하게 구매할 수 있다. 아시다시피 지금의 유튜브는 대한민국 10명 중 8명이 월평균 33시간을 이용하고 있다.

이런 상황에 대해 중소기업 업계 관계자는 “TV홈쇼핑을 이용하여 판매하면 판매 수수료로 매출의 약 30%를 지불해야 하고, 온라인 사이트만 운영할 경우 상위노출을 위한 광고 비용이 만만치 않다. 그러나 유튜브를 이용하면 크리에이터 섭외 비용만 투자하거나 직접 유튜브를 운영하면서 자체적으로 콘텐츠를 제작할 수도 있어 경제적이다.”라고 말한다. 

한편 유튜브는 한국 쇼핑 시장에 진출하기 위해 지난 1년여간 준비해 온 것으로 알려지고 있는데, 스위스에 있는 라이브커머스 개발 인력 전원 한국에 들어오는가 하면, 뷰티·패션·먹방 등 유명 크리에이터와 쇼핑 기능 활성화를 위한 좌담회를 열어 가능성을 따져보면서 준비를 해왔다. (https://biz.chosun.com/industry/company/2023/08/30/ZFI2DCKRGZG6TLSIQN7BRLKRGM 재인용)     

“그렇다면, 유튜브의 라이브커머스 개발인력 전원이 한국에 와서 유튜브 쇼핑을 준비할 정도로 한국의 쇼핑마켓에 눈독을 드리는 이유가 무엇일까?”

그 대답은 앞선 설명에 있다. 

한국의 TV홈쇼핑은 판매수수료가 총 매출의 30%이상이며, 온라인 사이트 상위노출을 원하는 경우 적지 않은 광고비(N사 기준)등을 지불해야하지만 이에 반해 유튜브는 크리에이터 섭외 비용, 자체제작 콘텐츠가 경제적이라는 점이다. 

그리고 중소기업들이 매출 이외에 가장 중요하게 생각하는 판매경로인 TV홈쇼핑 투자에서 수수료율이 좀 더 낮아지기를 바라는 것은 쉽지 않아 보이기 때문이다. 현실적으로 어느정도 인지를 실제 유통업태별 수수료와 TV홈쇼핑 수수료를 보면 아래의 그림과 같다.  

자료: 공정거래위원회

왼쪽그림의 업태별에서는 매장이 개설되었을 때, 발생된 매출에서의 수수료율이고, 그에 비해 오른쪽의 TV홈쇼핑의 수수료율과 비교하면 현격한 차이가 난다. 따라서 이는 유튜브 쇼핑이 진출할수 밖에 없는 원인으로 해석되어진다. 

또한 방송은 각종 법규와 소비자에의 배송이나 환불 등 사업자가 지켜야 할 조항들이 많다. 물론 여타의 업태들도 이러한 법규들을 위반하면 과징금이나 혹은 잘못 관리하면 제재를 받는 것은 당연하다. 이에 반해 상대적으로 법적 제도가 아직은 마련되지 못한 유튜브 쇼핑이 자리잡기까지는 적절한 시간이 필요할 것이다.

그렇다고 법적 제도가 미흡할 때 소비자 우롱하는 판매를 하겠다는 것이 아니라 제대로 제도화되어도 TV홈쇼핑 보다는수수료 측면과 여타의 부분에서 기대감을 가지는 이유는 바로 네이버 라이브 쇼핑을 보면 된다.

2020년 7월 출시한 네이버 쇼핑라이브는 스마트폰 하나로 시공간이나 비용 제약 없이 누구나 편리하게 라이브 커머스를 진행할 수 있다는 장점 덕분에 빠르게 성장해 왔다.

서비스 초창기와 비교하면 판매자는 7배 늘었고, 누적 라이브 콘텐츠수는 2만 건을 넘겼다. 또 거래액은 200억 원이 넘었고, 특히 전체 쇼핑라이브 판매자 중 80%는 중소상공인(SME)이 차지하고 있다. (2021.1월) 서비스 초기인 2020. 8월과 비교했을 때 SME는 330% 증가(2021.1월)했고, SME가 만든 라이브 콘텐츠는 620% 많아졌다.

네이버 관계자는 “라이브커머스 성장가도에 SME가 주축이 될 수 있도록 기술과 교육을 지원하고 있다”고 설명했던(https://www.sedaily.com/NewsView/22HBFALAR4 재인용) 2021년 1월 이후 2023년 하반기인 지금의 네이버 쇼핑 매출은 상상 이상이다.

2023년 2분기, 네이버 실적 발표에 따르면 네이버 커머스 사업의 매출은 6329억원으로 전년 동기(2022.2Q) 대비 44% 증가했으며, 거래액은 약 11조9000억원으로 전년 동기 대비 14.8% 성장했다. 특히 통계청 온라인쇼핑 동향에 따르면 올해 2분기 온라인쇼핑 거래액 전체 규모는 55조4503억원으로 전년 동기 대비 7.3% 늘었다는 것과 동시에 역대 최고 실적을 기록한 네이버가 하반기 커머스 영역을 고도화하며 온라인 쇼핑계의 완전체로의 도약을 꿈꾸고 있다. 

그동안 쿠팡과 비교해 배송이 취약 했었다면, 하반기에는 일요배송까지 본격적으로 출시할 계획이며 더불어 쇼핑앱 정체성을 강화할 사용자환경(UI) 개선에도나설 것으로 보인다.  

네이버 분기별 매출(2023.2Q) – 2023.8 2Q 발표

네이버의 성공을 이끈 건 C2C 방송 모델 좌(1), 우(2) [출처 : 베베숲 / 모노타임 네이버 쇼핑라이브]

특히 네이버 쇼핑라이브는 홈쇼핑과 다른 C2C 방송 특유의 매력을 가지고 있었는데,위의 이미지 중 좌측(1)은 일반적인 홈쇼핑 방송과 플롯이 크게 다르지 않지만, 오른쪽(2)의 모노타임의 콘텐츠는 다르다. 모노타임은 네이버가 직접 뽑은 대표적 인 쇼핑라이브 성공 사례 중 하나인데, 월 매출 2억 원 이상을 돌파하며, 빠른 성장을 이뤄냈었다. 

그렇다면 모노타임은 어떻게 라이브커머스를 구현했을까? 

모노타임의 매일 라이브 방송이 가능했던 건 콘텐츠 기획 능력이 탁월해서가 아니라, 특별한 콘텐츠가 딱히 없었기 때문이었다. 라이브 방송에 호스트가 나와서 시청자들과 잡담을 나누는 형태로 소통하며 자연스럽게 상품을 노출하고 판매까지 이끄는 방식을 활용하고 있었다.

이는 친구들과 혹은 친한 지인들과 가벼운 수다를 나누듯이 라이브커머스의 장점인 쌍방향 소통이 빛을 발한다고 볼 수 있다. TV홈쇼핑 형태로 다수의 시청자가 몰리는 폐쇄형 B2C 방송은 이러한 맛을 제대로 살리기는 쉽지 않은데 반해 네이버 라이브 쇼핑은 소수의 팬들과 진행하는 개방형 C2C 방송은 오히려 규모가 작기 때문에 더 찰진 소통이 가능했던 것.

그리고 이미 수많은 SME 셀러들을 보유한 네이버 스마트스토어(네이버 플랫폼을 이용한 개인사업자)에게는 매우 적합한 형태였던 네이버 라이브 쇼핑은 비용이 많이 드는 폐쇄형 B2C 방송이 아니라, 편당 매출은 작지만 확장성이 좋은 개방형 C2C 방송을 구현하기에 적당한 플랫폼이었던 것이다.(https://www.mobiinside.co.kr/2022/01/03/naver-shopping-live/ 재인용)

이처럼 네이버의 라이브 쇼핑의 사례를 찬찬히 되짚어 보면 작은 규모의 중소기업 제품들이 선택할 수 있는 매출 전략의 매체는 비싼 수수료를 감당해야하는TV 홈쇼핑 보다는 수수료도 적고 중소기업 제품만의 콘텐츠를 가지고 그 특징을 잘 살릴 수 있는 매출증대 쇼핑매체를 선택하는 것이 옳은 방법이 될 것이라 여겨진다.

물론 소비자는 네이버 라이브쇼핑을 선택할 수도 있고 2023년 8월 시작한 유튜브 쇼핑을 선택할 수도 있을 것이다. 이외에도 이러저러한 인터넷 쇼핑몰은 차고 넘친다. 쿠팡이 그렇고 위메프가 그렇듯이 인터넷 상에서 단순히 제품사진 이미지만을 선택하는 것이 아닌 마치 TV홈쇼핑인듯 라이브로 C2C로 실시간 이루어지는 유튜브 라이브 쇼핑이 이제 막 시작되었다.

앞서 언급되었던, 네이버 라이브쇼핑이 성과를 낼 수 있었는 것에는 바로 TV홈쇼핑의 정액 수수료(평균30% 이상)가 아닌 네이버 라이브쇼핑이나 유튜브 라이브쇼핑(현재 시험방송중 무료)의 수수료는 중소상공인에게는 정말 좋은 조건이기 때문이었다. 

10년 이상 TV홈쇼핑을 활용하는 C 대표는 “A사처럼 매출을 내고 방송으로 브랜드를 알리기 위해 정액 수수료를 내고 홈쇼핑에 입점했다가 문을 닫는 업체를 수없이 봐 왔으며, 정액 수수료 방식은 제품 판매가 저조하면 고스란히 손실로 이어지므로 주의해야 한다”고 했다. 

하지만 중소기업들은 대기업·중견기업에 비해 마케팅 역량이 부족하고, 판로 개척이 용이하지 않아 고육지책(苦肉之策)으로라도 TV홈쇼핑에 입점할 수밖에 없고, 홈쇼핑으로 한 번 매출을 올린 뒤에는 홈쇼핑 판매를 줄이기가 쉽지 않기 때문에 울며 겨자 먹기로 유지해왔던 것이다. 

이런 중소기업들의 고충을 해소해 줄 대안으로 네이버 라이브 쇼핑이나 막 시작한 유튜브 라이브 쇼핑의 조건들은 소규모 방식의 중소상공인들에게는 적절한 판로의 선택이 될 것이다. 

물론 마케팅 비용이 많다면, TV홈쇼핑을 포함해서 다양한 네이버 라이브쇼핑, 유튜브 라이브 쇼핑, 쿠팡, 위메프등 판매경로를 넓힐 수 있겠으나 그러한 여건이 되지 못하는 중소기업들로서는 네이버 혹은 유튜브 라이브 쇼핑은 좋은 기회가 될 것이다.

그렇다면, TV홈쇼핑에 비해 좋은 기회라고 말할 수 있는 이유는 바로 수수료인데, 과연 네이버 라이브 쇼핑의 수수료는 얼마나 될까? 우선, 네이버 라이브 쇼핑의 수수료(나무위키 자료)는 방송을 통한 구매와 다시 보기 영상에 노출된 상품을 통해 구매가 일어나는 경우 라이브 매출 연동 수수료 3% + 네이버페이(가입자기준) 주문관리 수수료(등급 별 상이)가 과금된다.

단, 라이브 방송 중 네이버 라이브 쇼핑 캘린더에 등록된 방송과 잼라이브 전문 인력 및 기술 장비 등이 적용되는 방송의 경우, 매출 연동 수수료 5%가 과금된다. 그렇지만 지금 유튜브의 경우는 네이버와 카카오 등의 기존 플랫폼과 달리 소비자가 방송 중인 상품을 직접 구매할 수 있는 시스템을 아직 만들지 않았다. 

따라서 소비자는 상품을 구매하려면 개별 기업과 크리에이터 등이 운영하는 자사몰로 이동해 구매해야 하는 번거로움이 있다. 그래서 커머스 기능을 제공하는 기존 플랫폼들은 자체 구매 시스템을 갖춰 라이브 방송 도중 상품을 바로 구매할 수 있으며 포인트 적립 등의 다양한 혜택을 소비자들에게 제공한다.

위의 설명처럼 유튜브 쇼핑은 아직 보완될 것들이 많을 것으로 보이지만, 유통업계 대세는 라이브 방송의 시장이 커지고 있는 데다, 유튜브는 그 위력을 무시할 수 없는 만큼 확보된 크리에이터별 채널 독자수가 유튜브 쇼핑을 통한 사업 확장으로 이어질 경우, 기존시장을 흔들것으로 유튜브 관계자들이나 유통업계가 공통적으로 판단하고 있다는 점을 이해해야 할 것이다.

또한 유통업계 관계자는 “2030들이 네이버 대신 유튜브에서 검색을 하고 유튜버가 소개하는 제품을 믿고 사는 트렌드를 감안하면 다양한 협력이 진행될 것”이라며 “향후 수수료가 얼마나 붙을지, 기존 라이브 방송과 차별화된 콘텐츠를 만들 수 있느냐 등이 성패의 관건이 될 것으로 보인다”고 말한다.

현재 유튜브의 쇼핑채널 운영은 아직 시범 테스트 단계라 상품 판매 수수료를 받지 않고 있다.(https://m.khan.co.kr/economy/market-trend/article/202307051655001#c2b 재인용)  

즉, 유튜브 라이브 쇼핑측 스스로 라이브 쇼핑 마켓의 흐름을 파악하기 위한 테스트 기간으로 설정하여 점검중이지만, 아마도 네이버 라이브 쇼핑측 수수료를 추정, 판단하여 수수료를 책정하거나, 유뷰트의 각 채널별 광고를 통해 지급되는 수수료 등도 참조하여 확정될 것이라 여겨지는데, 언론에서 말하는 추정수수료는17% 이상으로 예견되고 있다.

물론 수수료는 플랫폼 운영자의 판단이겠지만, 앞서 언급된 2030이나 4050이상의 세대에서 코로나를 거치면서 디지털 기기를 다루는 능력이 높아졌고, 유튜브 내에서 대박 크리에이터들이 운영하는 채널에 확보된 독자수와 네이버의 지식검색이 아닌 유튜브의 HOW TO 영상으로 직관하는 시대로 바뀐 지금의 현실에서 적절한 수수료는 유튜브 라이브쇼핑으로 소비자들이 몰리지 않을까 예상된다.

실제로 소비자 보다 먼저 네이버를 떠나 유튜브로 옮기는 중소상공인들이 늘어나고 있다. 

먼저 자리를 잡기위해서 일 수도 있겠지만, 확보된 독자수가 많은 크리에이터와의 거래가 비용측면에서 우월하다는 측면도 있을 것으로 보인다. 그렇다면 대기업·중견기업에 비해 마케팅 역량이 부족하고, 판로 개척이 용이하지 않아 고육지책으로 TV홈쇼핑을 활용할 수 밖에 없었던 중소기업들은 수수료도 낮아진 네이버 라이브 쇼핑처럼 이제 막 시작한 유튜브 라이브 쇼핑을 제대로 활용하려면 무엇을 준비해야 할 것인가이다.

무엇을 준비해야 할지를 개괄적으로 나열해 보면, 우선, 콘텐츠가 쇼핑 커머스의 경쟁력이 되는 시대라는 걸 먼저 이해하고 출발해야 한다. 유통의 흐름이 라이브 영상에 상품 판매를 접목한 라이브 커머스가 뜨고 있고, 네이버 쇼핑 라이브가 강자로 부상했으며, 점차 TV 홈쇼핑은 쇠퇴하고 있다는 것 자체를 제대로 인지해야 한다. 

또한 유통 대기업인 카카오, 티몬 등 기존 유통기업들도 속속 라이브 커머스 시장에 참여하고 있으며, 콘텐츠의 힘을 살린 큐레이션 중심의 커머스 시장이 형성되고 있다는 점을 이해하고, 이에 맞는 내부적인 마케팅 전략의 보완이 필요하다는 것이다.

[자료 ; 유튜브 라이브 쇼핑 캡쳐]

아울러, 현재 활동중인 히트 채널의 크리에이터들 + 구독자의 힘을 바탕으로 한 유튜브 쇼핑라이브와 연계하여 짧은 동영상 서비스 기능인 ‘쇼츠(Shorts)’ 를 활용한 상품 콘텐츠의 방송이 예상되므로, 재미로 볼 것인가?

마케팅 수단이 될 것인가를 판단하는 것도 중요하다. 이는 틱톡과 비교했을 때 유튜브의 월간사용자수와 크리에이터 수가 월등히 높기에 승산이 있을 것으로 예상되는 점이라는 것을 마케터들은 간과해서는 안될 것이기 때문이다.(https://publy.co/content/5202?fr=search&sc=all%3Ad56153153b0ea48160c82d07a1fd98aa%3Acontent_lists_570870005 재인용)

그리고 독자분들도 체험을 했다시피 코로나19기간을 거치면서 디지털 기기의 숙련으로 유튜브 쇼핑과 같은 라이브 커머스가 활성화는 이 시점에 디지털 기기 사용에 대한 마케터들의 세심한 연구도 필요하다. 이러한 연구를 통해서 얻을 수 있는 것은 디지털 기기를 통해 발생시키는 여러 소비행위의 패턴을 알 수 있을 것이다. 이처럼 디테일한 분석을 통해 상품의 접근 및 마케팅 퍼포먼스 전략이나 기획 방향을 설정해보는 것이 가장 기본이 될 것이다. 

또한 현장감을 높이기 위한 전략도 필요하다. 정돈된 실내 스튜디오에서 진행되는 라이브 방송보다 물류센터를 배경으로 창고털이 라이브가 진행된다면 훨씬 현장감이 높은 콘텐츠가 될 것이다.

예를 들면, A브랜드는 봄맞이 프로모션을 물류센터 앞에서 라이브로 진행하는 과감한 시도를 했었는데, 쇼호스트는 50개가 넘는 의상을 창고에서 직접 입어가며 소개를 했다. 화면 너머로도 생생히 전해지는 물류창고의 현장감은 시청자들에게 보는 재미가 있었고, 가격도 저렴해 그 결과 매출은 성공적이었다. 이처럼 소비자의 지갑이 저절로 열리게하는 콘텐츠 제작도 필요할 것이다. 따라서 브랜드와 제품의 아이덴티티를 잘 드러낼 수 있는 이색적인 장소에서 라이브를 시도해보는 것도 필요한 전략이 될 것이다.

[자료 ; 유튜브 라이브 쇼핑 / 마땡킴 캡쳐]

또한, 특정 브랜드의 디렉터와 직원들의 관계를 활용한 전략도 필요하다.

마뗑킴 사례는 특유의 편안하면서도 트렌디한 감각으로 20대 여성의 마음을 사로 잡고 있는 브랜드인데, 마뗑킴의 대표 디렉터와 직원들이 출연하여 제품을 직접 착용하고 옷의 소재나 코디 방법을 설명하면서 디자인 과정에서 있었던 재미난 일화를 공유하여 시청자의 몰입감을 높인 사례도 있다. 

이처럼 고객과 소통하며 팬덤을 구축하고 싶은 브랜드라면, 라이브 쇼핑의 장점인 빠른 상호 소통과 보는 재미와 낮은 진입장벽, 가격 혜택 등이 현실감 있게 전해지고 실시간으로 즉각적인 구매와 곧바로 구매 취소도 이루어지는 동대문 혹은 남대문 시장처럼 만들어진 유튜브 라이브쇼핑을 활용함이 좋을 것이다.

이러한 장점은 소비자입장에서는 직접 발품 팔아 시장을 가지 않고서도 마음에 드는 상품을 적절한 가격에 구매할 최적의 기회이며, 중소상공인들에게는 최적의 판매 경로인 셈이다. 그래서 부디, 현장의 살아있는 느낌을 그대로 유튜브 라이브쇼핑 플랫폼을 잘 활용하여 소비자들에게 건강한 거래가 일어날 수 있도록 늘 준비하는 것 이 마케터가 할 일임을 기억하기 바란다.  

Gil Park님의 브런치에 게재된 글을 모비인사이드가 한 번 더 소개합니다.