스타트업 시행착오 시리즈 [마케팅]
그로스해킹 도전의 기록
1. 마케팅을 잘하기 위해서는...
스타트업 마케팅의 트렌드는 '그로스 해킹'입니다. 최근에 관련 책을 읽으면서 푹 빠지게 되었죠.
그로스 해킹을 간단히 정리하면 "마케팅을 제품에 녹여내는 것"입니다.
TV 광고, 옥외 광고와 같은 전통적인 마케팅은 큰 비용이 들고 그만큼의 효율이 나오지 않는 경우가 다반사이죠. 그렇기에 자금도 부족하고 시간도 부족한 스타트업은 보다 효율적인 마케팅 전략을 찾게 되었습니다. 스타트업들의 그러한 시도가 지금의 그로스해킹을 만들었고요.
그로스해킹의 가장 쉬운 예시는 Airbnb가 미국 중고거래사이트인 Craiglist에 자기 매물을 몰래 올려놓은 것입니다. 전통적이고 값비싼 마케팅 방법론을 선택하지 않고, 스마트하면서도 단순한 전략으로 초기 이용자를 데려왔습니다.
또다른 예시는 드롭박스입니다. 드롭박스는 친구에게 서비스를 추천하는 사용자에게 무료로 250MB를 제공하는 추천인제도를 통해 가입율 60% 향상을 달성해버렸죠.
그런데 다들 아시겠지만 말이 쉽지, 실제로 적용하는 것은 다른 문제입니다.
"그로스 해킹이 좋은 것이라는 것은 알겠는데, 도대체 어떻게 적용하지?"
2. 그로스 해킹 해버리고 싶다
저희는 아직 그렇다할 고객이 없었기에ㅠㅠ 초기이용자를 모을만한 그로스 해킹 전략을 계속 계속 고민했습니다. 컴퓨터를 보면서 멍 때리는 시간도 있었고, 책을 뒤져보면서 아이디어를 쥐어짜내보는 시간도 있었습니다. 저는 개인적으로 지하철 탈 때 집중이 잘되는 사람이라서 (조금 특이하죠) 일부러 지하철에서 고민하는 시간을 가지기도 했습니다.
그런데 에어비엔비가 괜히 에어비엔비가 아니더라구요. 생각이 너무 과열돼서 어지럽기까지 했습니다. 그러다가 생각한 방법은 다음과 같습니다.
첫째, 타겟 고객을 명확히 한다.
문제 정의도 다시 하고, 고객 페르소나도 정리하면서, 우선 타겟 고객을 신촌지역 대학교3-4학년 여대생들로 좁히기로 하였습니다.
둘째, 부담스럽지 않은 적절한 채널을 이용한다.
부담스럽지 않게 은근슬쩍 서비스를 알리는 것은 '설문조사'가 제일이라는 생각이 들었습니다. 사실 저는 설문조사는 믿지 않지만(스벅기프티콘 사냥꾼들이 너무 많아서) 누구나 부담없이 한번쯤 클릭하기에는 최적이라는 판단이 들었습니다. 그래서 구글닥스로 빠르고 간단하게 설문조사를 만들었습니다. 저희 서비스를 소개하는 2분짜리 영상을 보고, 이용할 것 같은지 답하는 매우 간단한 설문조사였습니다. 설문조사의 마지막에는 추가적인 설명을 위해 전화를 드릴 수 있음을 명시하고, 전화번호 입력칸을 선택형으로 두었습니다.
대학생이 가장 많이 쓰는 커뮤니티는 단연 에브리타임이죠! 저희는 스벅 기프티콘을 추첨 후 5분께 드린다고 하고 설문조사를 똭 올렸습니다.
셋째, 직진한다.
설문조사 결과와 상관없이, 번호를 남긴 모든 분들께 전화를 걸었습니다. 저희 서비스를 다시 한번 소개해드리고 이용 의향이 있는지 여쭤봤습니다. 이런 방법을 선택한 이유는, 저희 비즈니스모델이 세상에 없던 생소한 모델이라 짧은 영상만으로 정확히 전달되었는지 궁금하기도 하였고, 타겟 고객에게 가장 다이렉트하게 다가가는 방법이었기 때문입니다.
실제로 설문조사에 참여한 많은 분들은 저희의 타겟 고객에 정확히 들어맞았으며 서비스 설명을 듣고 참여를 결정한 분들도 계셨습니다.
넷째, 얼리어답터들에게 인센티브를 제공한다
저희는 초기 고객들에게 '배송비 3개월간 무조건 무료'라는 인센티브를 제공하였습니다. 얼리어답터들은 어느 정도의 리스크를 안고 새로운 서비스를 시도해봅니다. 이 리스크를 해소하고 진입장벽을 낮추기 위해 최소한의 인센티브를 마련하였습니다.
다섯, 추천인제도를 활용한다.
설문조사에 참여하신 분들, 인터뷰에 응해주신 분들께 추천인 이벤트를 진행하고 있습니다. 추천한 사람과 추천 받은 사람 모두 5000원 할인! 이라는 이벤트를 통해 바이럴을 유도하고 있습니다.
