렌탈, 개념부터 실무까지(1회)
소비자 유익에 따른 렌탈 유형
구독 렌탈의 시작, D2C 마인드라는 제목으로 브런치 Book을 발간한 지 1년이 다되어 간다. 현업을 하며 알게 된 것들을 한 달간 정성스레 썼지만 1년이 지난 지금 다시 보면 내용의 부족함이 보이기도 하고 추가적으로 하고 싶은 얘기가 있기도 하다.
올해는 범위를 좁혀 렌탈에 대한 이야기들을 풀어보려 한다. 우선은 하나하나의 테마들을 매거진 형태로 발행하고 그게 어느 정도 모이면 내용과 순서를 정리하여 다시 브런치 Book으로 발간할 수 있을 거 같다. 그렇게 되면 전편이 마인드셋을 위한 기본서, 그리고 후편이 렌탈 실무서가 될 수 있을 거다.
별도의 프롤로그를 발행하지 않을 거라, 서두는 이 정도로 해두고 본론으로 넘어가겠다.
소비자에게 있어 렌탈이 주는 유익은 무엇일까? 필자는 3가지 형태의 유익을 생각해 보았고, 그 각각을 리스형 / 할부형 / 관리형이라고 이름 붙여 본다. 렌탈 상품에 따라 한 가지 형태의 유익을 주기도 하지만 두 가지 형태의 유익이 동시에 주어지기도 한다.
1. 리스형 렌탈
렌탈은 본질적으로 리스에 해당한다. 회계적인 정의에 있어서도 렌탈은 리스회계에 속하며 단어 그대로 리스는 빌려준다는 것을 의미한다. (렌탈이라는 용어는 비즈니스적으로 나타난 것으로 볼 수 있을 거 같다.) 리스형 렌탈의 정확한 회계적 정의는 '운용리스'에 해당하며, 회계 특성 또한 기업이 고객에게 제품을 렌탈 판매하였을 때는 빌려준 것이므로 당장 매출이 발생하지 않고 고객의 렌탈료 납부에 따라 매월 렌탈료만큼의 매출이 발생하는 구조가 된다. 통상 렌탈 사업은 당장 흑자를 내는 사업이 아니라 BEP 달성에 최소 3년에서 5년 이상이 걸린다고 하는데 초기에 비용은 발생하지만 매출은 향후 매월 렌탈료만큼씩 발생하는 운용리스의 특성 때문에 그렇다.
리스형 렌탈은 고객이 사용을 다하면 제품을 반납해야 하며, 기업은 그 제품을 다른 고객에게 빌려주면서 제품의 수명이 다할 때까지 사용되는 것이 기본 특성이 된다. 사무실에서 보는 복합기 또는 커피머신 렌탈이 이에 해당한다. 일반 소비자에게 이러한 모델이 적용되기 위해서는 상품 구성에 좀 더 신경을 써야 한다. 소비자가 물건을 사는 게 아니라 빌리는 것에 대한 사용료를 내는 것임에도 새 제품을 선호하는 경향을 보이기 때문이다. 과거 비디오나 DVD 대여를 할 때는 영화만 나오면 되므로 새 제품 여부를 따지지 않았지만 (말 그대로 대여료를 내는 리스형 렌탈의 전형적인 모습이다) 가전과 같은 상품으로 넘어오면 기왕이면 새 제품을 선호하게 된다. 그래서 가전 렌탈이 향후 리스형태로 진화하게 되면 같은 상품이 등급별로 렌탈료를 달리해서 판매되는 모습을 보게 될 거라 예상할 수 있다.
2. 할부형 렌탈
다음으로 고객 입장에서의 렌탈로 할부형 렌탈이 있다. 표현 그래도 제품을 구매하되 일시불 구매가 아닌 할부와 유사하게 구매하는 것을 의미한다. 즉, 고객 입장에서는 제품을 (회계적으로) 소유하는 특성을 가지게 되며 주로 홈쇼핑을 통해 보게 되는 대형 가전에 대한 렌탈 판매 또는 렌탈업을 하는 기업의 웹사이트에서 제품을 구매할 때 '장기 인수형'이라고 표현되어 있는 구매 방식이 이에 해당한다. 회계적으로 할부형 렌탈은 '금융리스'에 해당하며 기업 입장에서도 위의 운용리스와 다르게 제품 판매 시 일시에 회계적인 매출이 인식되는 것이 특징이다. 가전에 있어서는 세탁기, 냉장고, 안마의자 등과 같이 비교적 고가에 해당하는 제품을 렌탈했 때 이런 형태의 렌탈을 선호하게 되고 고객은 렌탈 중도 해지보다는 만기를 통해 제품을 영구 소유하려는 경향을 보이게 된다.
3. 관리형 렌탈
마지막 유형은 관리형 렌탈이다. 관리형 렌탈의 방점은 제품 자체보다는 소비자에게 제품의 지속적인 효능을 제공해 주기 위한 관리 서비스에 있다. 대표적인 제품이 정수기에 해당한다. 흔히 경험하고 있는 제품이라 알다시피 정수기는 정기적인 필터교체와 세척이라는 관리서비스가 없으면 제품 자체가 의미가 없어지게 된다. (물론 요즘 자가관리라는 상품도 있어 self 세척이 가능하고 필터도 자가 교체를 할 수 있으나 그럼에도 필터의 정기 배송이라는 제품 이외의 정기적인 서비스 행위가 필요하다.) 그 외에 요즘 코웨이를 중심으로 전개하고 있는 매트리스 렌탈 또한 매트리스 세척이라는 관리 서비스를 강조하면서 고객에게 어필을 하고 있으며, 고객에게 제품을 '새것처럼' 사용할 수 있는 이미지를 심기 위해 기업에서는 관리형 렌탈에 해당하는 서비스 상품을 개발하기 위해 많은 노력을 기울인다. 고객에게 있어 관리형 렌탈은 제품을 일시불로 구매하였더라도 정기적인 관리를 받을 필요에 따른 비용(멤버십 가입)을 납부하게 되므로, 처음부터 제품 별도 구매 없이 관리비용과 제품비용이 합산되어 월단위로 청구되는 렌탈이라는 구매형식이 자연스럽게 다가오게 된다.
이상과 같이 고객 입장에서 제품을 렌탈로 구매하는 이유를 살펴보았다. 소유하지 않고 원하는 기간만큼 사용하고 싶기 때문에, 또는 구매 가격의 진입 장벽을 낮게 하고 싶기 때문에, 또는 제품뿐만 아니라 지속적인 관리서비스도 포함하여 제품을 사용하고 싶기 때문으로 나누어 볼 수 있었다. 물론 특정 제품을 렌탈로 구매하는 이유가 꼭 한 가지 유형에만 속하기 때문이 아닐 수도 있다. 즉 리스형 렌탈과 관리형 렌탈의 특성 모두를 원하거나 또는 할부형 렌탈과 관리형 렌탈의 특성 모두를 원하거나 식의 조합도 가능하다. 아무튼 렌탈 사업을 전개하는 기업에 있어서는 렌탈로 판매하려는 제품이 고객에게 어떤 특성으로 어필되는 제품인지를 이해하고 그에 맞게 고객에게 어필하는 판매 전략을 수립하는 것이 중요하다 하겠다.
소비자 유익에 따른 렌탈의 유형 3가지