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by 송 재희 Oct 05. 2020

스타트업 북미 진출 구독 서비스

지난 2년 동안 Seattle Basecamp 대표로 여러 프로그램을 통하여 수많은 스타트업을 만나고 또 실제로 북미 진출을 도우며 한 가지 느낀 점이 있다.

그것은 북미 진출은 일회성 프로그램으로 끝나지 않는다는 것이다. 미국 시장, 크기뿐만 아니라 다양성, 그리고 국제적인 파급효과 등으로 굉장히 매력적이다. 그렇기에 미국에서 물건이나 서비스를 성공적으로 팔고 투자를 받는 것이 대부분 스타트업의 꿈일 것이다.


정부 등 공공 기관에서 글로벌 진출을 위한 스타트업 여러 프로그램을 운영하고 있다. 개인적으로 2020년 1월 3주 과정으로 Seattle 현지에서 진행했고, 2020년 8월, 9월 6주 과정 온라인 스타트업 프로그램을 운영했다. 


각 업체들에 최대한 원하는 성과를 주기 위해 프로그램을 굉장히 유연하게 운영했지만, 기관 프로그램은 몇 가지 면에서 성과를 내지 못하게 하였다.


1) 주로 시간이 짧다. 

2달 현지 프로그램을 운영하는 것을 보기는 했지만,  현지 프로그램 같은 경우는 대부분 한 달 미만이다. 짧은 시간에 성과를 내기는 쉽지 않다. 대부분의 업체의 경우 미국 진출을 위한 준비가 널 되있다. 미국 진출을 위해 미국 시장에 대한 이해, 목표 고객군 선정, 그에 마케팅 및 판매 전략을 세워야 한다. 또한 미국 업체와 협력을 위한 준비를 해야 한다. 그렇기 위해 설문조사 및 포커스 그룹 인터뷰, 시장 조사,  잠재 고객 및 협력 파트너사들과 미팅을 해야 한다. 이런 활동에 앞서 물론 영문으로 된 자료들이 있어야 한다. 영문 자료뿐만 아니라 데모를 하려면 서비스/제품에 대한 영어 시연 영상이나 사이트가 있어야 한다. 영문 홈페이지, 페이스북 및 Linkedin 회사 페이지 등 준비해야 될 것이 많다. 이런 것들을 짧은 시간 안에 할 수 없다. 


실제로 6주 프로그램에서 3에서 4주 집중에서 이런 자료를 만드는 데 쓰였다. 사업개발을 위힌 시간은  2주 밖에 없었다. 2주 하면 잠재 협력사와 한 두 번 미팅이면 끝난다. Follow-up 할 시간이 부족하다. 그렇다고 현지 프로그램을 6개월 이렇게 장기간으로 하는 것은 현실적이지 않다. 공공기관이 지원해야 하는 경비가 만만치 않을 뿐더러 6개월 동안 C급 임원을 해외에 파견하기 쉽지 않기 때문이다.


2) 각 기관이 원하는 성과가 있다. 

보통의 경우 단기간에 이룰 수 있는 것을 원한다. 때론 공공기관의 원하는 결과가 스타트업이 원하는 성과와 정확히 일치하지 않은 경우가 많다.  공공기관이 정한 성과에 따라 업체 선정 작업이 이루어지고 또 프로그램이 구성된다. 시간과 노력을 낭비하지 않으려면 공공 기관의 프로그램 성격 및 구성을 잘 살펴봐야 한다. 또 프로그램 운영업체가 누구인지도 알아야 한다. 현지 프로그램이라고 해서 꼭 현지 액셀러레이터 같은 현지 기관이 운영하는 프로그램이 성과를 낼 수 있는 것은 아니다. 오히려 반대의 경우를 많이 봐왔다. 


3) 너무 프로그램에 의존한다. 

북미 진출 프로그램, 이 프로그램에 참여만 하면 쉽게 미국 시장에 진출할 수 있는 것은 아니다. 프로그램도 중요하지만, 더 중요한 것은 업체들의 프로그램에 임하는 자세이다. 좋은 제품이나 팀을 가지고 있지만, 한국 업무가 바빠 프로그램 제대로 참여하지 못하는 경우, 업무나 제품에 대한 지식이 부족은 인턴이나 신입사원을 배정한 경우, 담당자가 자주 휴가나 개인 사정으로 참여하지 못하는 경우, 결정 권한이 없는 직원의 참여로 중요한 결정들이 신속하게 안 되는 경우 등 여러 가지 상황을 목격하였다. 프로그램을 운영하는 입장에서는 참여 업체에 하나라도 더 해주고 싶다. 많은 정보를 주고 또 할 일을 준다. 그리고 주어진 일을 수행하는 데 있어 어려운 점이 있으면 도와주려고 항시 대기하고 있다. 즉 적극적으로 운영진의 안내를 받아 일을 수행하고 도움을 요청하는 업체들은 비록 짧은 시간이지만 많은 것을 이룰 수 있다.


4) 결국 사업은 관계 형성을 통한 신뢰로부터 시작된다. 

대부분 한국 스타트업 및 중소기업은 북미 사람들에게는 생소하다. 국내에서 어느 정도 매출, 고객이 있고 인지도가 있더라도 미국에선 듣지도 보지도 못한 제품과 서비스 일뿐이다.  몇 번 미팅으로 제품을 판매하고 협력관계를 형성할 수 있는 것은 아니다. 여러 채널을 통해 회사 및 제품/서비스를 알려야 한다. 각종 경제인 모임에 참여해야 하고, 회의나 세미나, 관련 그룹에 참여하여 인맥을 쌓고 알려야 한다. 요즘은 모든 모임이 온라인으로 이루어지고 있어 예전보단 기회가 많아졌지만, 아직도 어디에서 접속하는지, 미국회사인지 외국 회사인지 따지는 경우가 많다. 즉 미국 현지에서 누군가 마케팅, 판매 및 여려 모임에 참여하는 것이 절대적으로 유리하다는 얘기다.

스타트업 북미 진출 구독 서비스

결론적으로 말하면 북미 진출은 단 기간의 되는 것은 아니다. 어떤 프로그램에 참여만 한다고 자동으로 되는 것은 아니다. 많은 준비와 노력 그리고 자본이 투자된 전략적인 계획을 세우고 수행할 때 성공적으로 이루어질 수 있다. 그런 이유로 한국에 있는 기업, 스타트업이나 중소기업의 미국 진출을 돕기 위해 Startup Consulting 이란 회사를 설립하게 됐다. 이는 프로그램 성과에 좌지우지 되지 않고 오르지 업체의 미국 진출에 필요한 것들을 장기 전략을 세워 차근차근 수행하기 위해서다.  한마디로 미국에서  업체의 한 사람으로 미국 진출을 위한 업체에 팔요하다가 생각하는 서비스를 제공한다고 보면 된다. 그러기 위해서는 프로젝트 베이스 컨설팅이 아니라 팀의 일원으로 월정 금액을 받는 구독 모델이 최선이라고 생각한다. 


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